07客户的机会：客户应该“干什么”—在权属思维下使客户认识到配置保险的必要

大家好，我是中国高净值客户业务开发系统四商一法的创始人薛桢梁，下面开始我在喜马拉雅轻学堂的系列课程《保险大单的销售之道》。我们这节课主要讲客户应该“干什么”。

如果业务人员能使客户意识到问题的严重性，那么就有机会跟客户来探讨他应该采取什么行动，做什么样的改变了，这就是应该“干什么”的部分。首先接着上一堂课当中所举的“有什么”与“想什么”之间错位的两个例子，来进行进一步的展开。

我们先来回顾一下第一个例子，也就是有多套房产的客户担心房产会被女婿分走，如果女儿婚姻发生问题的话，房产过户给了女儿就有可能流失。所以客户没有将房产过户给女儿，而只是让女儿结婚后居住，尽管这么做女儿可能会非常不高兴，客户还是觉得这样处理才可以高枕无忧，但实际上这么做还是不解决问题的，因为一旦客户意外离世，结果不仅仅是房产，而是客户女儿所继承的所有遗产都将成为女儿的婚内共同财产，女婿可以拿走一半。因为我国的继承法明确规定婚姻期间任何一方按法定继承接受的遗产都是婚内共同财产，归夫妻共同所有。

那么客户应该做什么才能避免自己千辛万苦积累的财富不流入他人之手呢？做遗嘱是一种方式，因为遗嘱继承是超越法定继承的，在遗嘱中只要明确财产由女儿继承，这样遗产就会成为女儿的婚内个人财产。但是遗嘱继承还是要走遗产继承程序，甚至比法定继承还麻烦，办继承权公证不仅需要遗嘱中的相关人员到场，在遗嘱中没有提到的法定继承人也需要到场，只要有人不签字，继承权公证就办不了，只有打官司才能最终继承财产，而这种官司基本上都是亲人之间的，比如客户的父母都健在，而且还有兄弟姐妹的话，这种结果的发生可能就不是小概率事件了。所以这位客户除了做遗嘱之外，他还应该将持有的资产做一些相应的调整，尽管过去在房子上赚了很多钱，但继续以房产作为主要资产持有在财富的转移和传承上会有根本性的问题，因为房产和所有非保险类资产都是三权合一的。我在前面的课程中已经讲过，如果所有权、控制权、受益权三权合一的话，那么资产不是自己的就是别人的，如果现在将资产权属转移给了下一代的话，财富可能会流失，如果等到身后留下的话可能会使亲人对簿公堂。那么在这个案例中客户怎么才能达到自己的目的呢？大家可以思考一下。其实他可以卖掉一、二套房来买年金和终身寿险，以保险这种方式来持有资产，因为年金与终身寿险不是三权合一的资产，客户只是将受益权给了女儿，继续拥有所有权和控制权。假如在女儿结婚的时候，甚至是女儿已经在婚姻期间，客户将卖房的钱买一份年金，女儿可以每个月从这份年金拿到五到十万的生存受益作为生活费用，女儿现在就可以享受到父亲的财富与亲情，同时这个可能价值上千万的资产也不会有流失的风险。一旦女儿婚姻发生破裂，这份年金女婿是碰不到的，因为客户既然是投保人，也就是年金保单的所有者了，根本不是女儿名下的财产，也就不存在是婚内共同财产会被分割的风险。如果客户担心自己离世后年金的现金价值会成为遗产，那可以做个信托与保险结合的安排，保证所有未来的受益权都归女儿。至于终身寿险还可以将客户留给女儿的财富最大化，因为保额相对于保费有倍数效应，而且死亡赔付还不是遗产，是指定传承，不用走遗产程序。所以客户应该干什么？买保险，做遗嘱和私人信托。

接着我们再来看一下第二个案例所举的股权的例子。股权肯定不能留在身后由继承人来处理，因为有其他股东，使得股权的继承有太多的不确定性，仅仅是一个股东不配合，就可能使企业主的后代要动用法律手段来得到企业，最后得到的往往也是空壳。因此现在做股权变更是明智的，但问题是变更了就成了儿子的财产了，那么如果儿子离婚的话股权就会被分割，这对于企业主来讲就进退两难了。

怎么解决这个问题呢？客户可以让儿媳妇签一个家事协议，在家事协议当中明确规定，将来万一婚姻破裂，股权将不被分割，也就是儿媳妇放弃分割股权。这种要求并非是不讲道理的，因为对于多数企业主家庭而言企业是最重要的财富来源，失去了控股权的话就等于丧失对企业经营的权利，而且还往往牵涉到其他股东的利益，如果儿媳妇不签这份协议，企业主确实很难将股权转移到儿子名下，而如果做不了股权转移就无法真正的交接班，最终还是影响到儿子家庭的利益，所以通常是会得到儿媳妇的理解的。尽管儿媳妇一般都会接受这样的协议，但是毕竟儿媳妇还是放弃了她很重要的权利，那么一定的补偿还是非常必要的。那么用什么来补偿儿媳妇呢？给一套房子？给一笔现金？通过前面课程的学习大家应该已经认识到用任何现有的资产来做补偿都有非常大的风险，因为所有非保险类资产都是所有权，控制权和受益权三权合一的，给了就给了，本来家里倒太平无事，现在大家都看到钱了，也有人拿了，拿的人看的人会出点什么动静还真是说不准的。再说就这么拿真金白银作为补偿给了，将来企业主想做点调整也不可能了，泼出去的水是收不回来的。这种情况用年金作为补偿应该是最合适的，比如儿媳妇放弃的股权值2千万，那么作为公公的企业主就可以掏2千万出来做等值的年金，儿媳妇可以每个月从年金里拿生存受益金，实实在在地享受真金白银的补偿，同时在家事协议里可以写明只要儿子婚姻不破裂，企业主保证保费全额支付，这份年金确定能够持续，儿媳妇也会确定获得这份年金所有的利益。

可见，这份年金并不是一次性的资产补偿，而是分期支付，这样企业主就保留了未来根据情形做调整的空间。这么安排可以说是各取所需，企业主客户避免了将来股权被分割的风险，父子能顺利交接企业，而儿媳妇又获得了真金白银。之所以能达到这样的效果，就是因为保险产品有所有权和受益权分立的功能。在这个案例里客户应该干什么？和儿媳妇签家事协议，然后以年金保险作为对儿媳妇的补偿。

综上所述，我们可以看到一切都是根据客户的目标出发来帮助客户寻找答案的，我们给客户优化财富安排的机会，客户自然会给我们业务的机会，这就是我们应该始终寻求的双赢的结果。

今天就到这里，感谢大家收听《薛桢梁：保险大单销售之道》，让我们在接下来的课程中继续探索！