Vol.105 精准客户思维

上次节目我们讲了“获客成本”之后，有一位听众提问——如果我要开第一家店，那我直接找一个很小的屋子，只开厨房送外卖，让房租成本很低，还是找一个一流的位置，房租高，但是人流量多呢？

首先，我们用获客成本的思维去计算一下，一个深居小巷的小厨房，房租很低，假设周围订外卖的人特别多，流量特别大，这么一算，获客成本很低，似乎很合适。

再来看一看所谓的“一流位置”，假设是一个商业圈，这里每天人流量极大，无论你开一家什么样的店，都会有无数人到你店里看一看，虽然房租很高，但是稍微计算一下，发现获客成本似乎也不是很高，看似也很合适。

那我们到底该如何选择呢？

要理解这个问题，必须理解他的本质，叫做“精准客户思维”。

什么是精准客户思维呢？

举一个例子：

你开了一家母婴店，每天人来人往，很多人被你店面的装修，精美的物品所吸引走了进来，但是真正消费和购买的人却不多，怎么回事？

你仔细看了一下，进来的100人里面，有50个是男人，30个是年轻女性，15个是小孩，只有五个人看起来是妈妈，而只有一个人是孕妇。

看似进来的人很多，实际上拥有购买欲望和需求的人只有一个。

这时候你就得重新估算你的获客成本，千万不能是除以100人，因为100人中99人都是无效客户，只有一个人是精准客户。

这时候算下来，你的获客成本反而高的吓人。

再举一个例子：

你是做高端汽车广告投放的，经过数据调研，你发现有一批人每天上网查保时捷、玛莎拉蒂等等豪车的资料，于是你一拍大腿，把广告投放给了这批人。

本以为投放之后会有不少人来买车，结果发现没有几个人，怎么回事？

原来，那些成天查豪车的人，虽然喜欢，但是买不起，仅仅只是发烧友而已。

你改变策略，根据收入水平投放广告，果然有很多虽然不懂车，但是有消费水平的土豪跑过来买车，业绩倍增。

这，就是精准客户思维。

所谓的精准客户思维，就是告诉你，千万不要被眼前的“虚假繁荣”所迷惑，有的时候很漂亮的数据、超级多的人流量背后实际上都是无效客户，与其虚假繁荣，不如回归本质，去寻找精准客户，从小做起。

甚至有的时候，从小做起才是真正做大的唯一途径，就像学习一样，有效的努力1一个小时，远比无效的假努力100小时要有用的多。

现在我们可以再看一下一开始的问题，到底该选择一个深巷当中的小厨房，还是选择一个人流量很大的一流位置呢？

我想如果你理解了什么是精准客户思维，这个问题就不会问出来了。

因为菜市场人流量也很大，你能从那里开奢侈品店吗？

所以，在计算获客成本之前，要先去调研周围的客户群体，有什么样的消费水平？都是什么样的消费习惯？甚至年龄是什么样的？观念是什么样的？

消费水平和消费习惯你可能还可以理解，但年龄和观念为什么也要了解呢？

假如，你在一个95后聚集的地方开一个菜市场卖菜，很可能就收效甚微，为什么？因为对于95后来说，他们更会选择的是30分钟送上门的每日优鲜。

因此，你要计算的不仅仅只是到店有多少人，而是精准客户除以成本，才是最精准的获客成本。

不论是小厨房还是大门店，一旦脱离了精准，就失去了真实。

那我们该怎么办呢？

比如，你是做微商的，与其花钱去买一堆僵尸粉加你的微信，不如去仔细思考一下，你的产品对应的精准客户到底是谁，然后再去引流。

又比如，你是开夫妻小店的，不如下载一个零售通的APP，马云的阿里会用大数据精准的帮你计算出你所在的周边客户更加想要什么样的货，更加喜欢什么样的消费品。

再比如，你是做公众号的，与其迷恋别人影响力，不如仔细的去翻翻各种大V的文章，看一下他们文章下的留言，思考一下这帮客户到底是什么样的人，是否跟你的产品所匹配。

最后，请记住一句话，不要迷恋大流量，也不要迷恋表面上的繁荣，更重要的，是寻找真实。

这就是我给这位同学的解答，商业世界的逻辑从来都是复杂逻辑，面对流变的现象，见招拆招才是真正的实战功夫。

也欢迎其他同学在下方留言，一起给他出出招，同时，也欢迎你向我提出问题，我们一起在实战中提高自己的思维能力。

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