10问导法成功运用的专业底蕴—四商

大家好，我是中国高净值客户业务开发系统四商一法的创始人薛桢梁，下面开始我在喜马拉雅轻学堂的系列课程《保险大单的销售之道》。

今天讲解的是《保险大单销售之道》系列课程的最后一课，主要讲解一下“四商一法”中的“四商”内容。“一法”就是前面课程讲的“问导法”，“问导法”看上去只是一种销售技巧，但是想运用成功，必须要有专业的底蕴。

对于财富管理业务及大额保单销售来讲，专业底蕴可以归纳为四个“商”，也就是在四个领域的知识和智慧。

第一个叫资商，关于投资与资产，实际上就是金融底蕴。中国保险从业人员普遍缺乏金融底蕴，这是因为从改革开放后有商业保险起，从业人员基本没把自己看成是金融从业人员，而只是将自己看成是推销人员。但金融底蕴在销售保险大单当中又是必须要具备的，不仅是因为与高净值人士的交流往往是从资产出发，这些人一开口就是买了什么，投了什么，而且最终又回到资产，我在前面的课程中讲过一个最重要的概念就是有钱人是应该将保险当作资产来配置的。既然销售高额保单需要离开保险卖保险，如果我们对其它的资产和投资完全不懂的话，那么也就没有机会去展现保险资产的核心价值及与其他资产的差异在哪里了。

保险业务人员没有必要成为投资专家，只需要在正确的投资理念基础上具备与高净值客户在这方面的谈话能力即可，我称之为“谈资无限”，投资的资。所以只要掌握各类投资工具的形态及其功能，与客户交流基本就没有问题了。比如，客户最近买了一套房子，我们可以和客户聊聊房产投资；客户去年做了一个股票亏了，我们可以和客户谈谈股票的基本属性。从客户所关心的话题开始，得到进一步交流的机会和基础，然后争取切入资产权属的角度，这样就有机会说明年金与终身寿险在资产配置中的不可替代性了。

第二个叫法商，在高净值客户的业务中法律是顶层思维，可以说是“法力无边”。有钱人的资产最终都是要给别人的，而 “给别人”主要就是权属的转移，也就是更名。所有权利转移的问题，都是法律的范畴。如果权属方面没搞定的话，赚了再多钱也没用，因为财富有可能给了不想给的人，或者说想给的人却没拿到，更严重的还成了亲人反目的祸根。所以说业务人员只有具备“法商”，才能帮助高净值人士解决财富转移和传承的根本问题的。

在法律方面需要学习的知识，主要是围绕婚姻法跟继承法，因为主要是婚姻法和继承法中的条款影响到财富的分配、转移和继承。另外再需要学一点公司法的内容，公司的股权和合伙企业的份额在高净值人士的资产中一定是最重要的，同时也是最不确定的，法律对于这部分资产的影响至关重要。

尽管法商在大单业务中这么重要，没有之一，但业务员并不需要成为一名法律专家，像律师那么专业。围绕业务的专业学习都应该是有边界的，保险业务员对高净值客户的价值是全科医生的定位，没有必要也不太可能提供专科医生的专业技能。比如有关遗嘱方面的法律知识，我们只需要学习遗嘱能够做到什么与不能做到什么，至于怎么写遗嘱就不那么重要了，那是律师应该干的活，术有专攻。

第三个是税商，也就是对于税务知识的了解。实际上，税务跟我们做保险的关系并不是最大的。一是因为在中国的个人税务中，可以合法合理运筹避税的余地是非常小的；再者保险在优化税务上的功能也不强，特别是中国目前是没有遗产税的。但是这并不等于说我们就不用关心税务方面的知识了，因为中国的高净值客户特别关心税，我们对于客户所关心的当然要给与充分的重视。顶尖的销售人员都是最能销售自己这个人的高手，而不是销售保险产品，而能成功销售自己最重要的基础就是建立专业信任度。在做大单的业务中除了有诚信信任度外，还需要有专业信任度。做人情单是做不大的，而客户只相信你的为人，但不觉得你专业，就只能赏点业务给你了，这也就是为什么目前绝大多数买过保险的有钱人的保单价值相对他们的财富而言可以忽略不计。

那么我们应该学习什么样的税务知识以建立我们的税商呢？主要是个人所得税和资本利得税这些关于个人的税务知识，公司税务的复杂度既不是我们业务人员能掌握的同时也不是我们的业务所需，至于像CRS这种各国财产通报制度，只要明白其对高净值人士的影响基本就可以了。当然这方面的知识不能仅限于中国，因为有钱人有非常高的比例不是移民了就是在移民的路上，那么对于那些中国人最热衷移民国家的税法也需要作一定的了解，或许真的能帮助客户“税税平安”。

最后一个是企商，是否懂企业主，有能力与自信与企业主交流，这个在大单业务中不可或缺。企业主是高净值人群中的绝对主体，没有能力与这个人群打交道基本与大单业务就无缘了。那么关于企业主我们应该要学些什么呢？

前面说的资商、法商和税商围绕着“事”：投资的事情，法律的事情，税务的事情，而企商主要关注的是“人”，并不是围绕有关于企业的知识。企业主从创业、没挣到钱、挣到一点钱到最后挣大钱这一路过来，企业主与家庭的关系如何，企业主与企业的关系如何，这些关系互相之间的影响，企业主的担忧与愿望等等，不管是可以定量的实际情况，还是只能判断的内心与思想，如果业务人员基本没有概念，那就成两个世界的人了，一切的交流都无从谈起，没有交流怎么会有业务呢。

显而易见，“企商”是“四商”中最综合并贯穿人、事之间的，它涉及企业主投资方面的事情、企业主法律方面的事情以及企业主税务方面的事情。只有具备企商才能做到“企望必达“。

总而言之，与企业主作为主要群体的高净值人士谈业务，保险业务员如果只会讲保险，一旦对方对保险不感兴趣甚至有抗拒心理，那是没有机会的。大单业务基础是能有对等的交流，而交流的开始一般都不是从保险开始的，也不是由保险开发的。业务人员需要具备关于财富的转移与传承的相关专业底蕴，也就是“资商“、”法商“、”税商“和”企商“这四个商。这样就可以以“问导法”在一次或多次与客户的交流中融会贯通，离开保险又将必然会回到保险，业务就能最终落地。

事物总归是有限的，人心却是无限的。关于业务相关的学习应该始终围绕我们的核心业务：年金与终身寿险大额保单，可以也应该有边界，时间与精力都是有限的。但对于高净值客户内心与思想的阅读是我们的职业生涯都不能穷尽的，这也是这份几乎不能简单称之为工作的职业最有意思的地方和价值所在。

感谢大家收听《薛桢梁：保险大单销售之道》，这门课程到这里就告一段落了，尽管时间并不太长，但包含的信息量应该说是很大的，如果想进一步了解，可以阅读由上海交通大学出版社出版的《一天打通大单道》和中信出版社出版的《中国财富管理顾问营销实战》。