08业务的落地：“怎么干"—如何落实保险在高净值客户资产中的配置

大家好，我是中国高净值客户业务开发系统四商一法的创始人薛桢梁，下面开始我在喜马拉雅轻学堂的系列课程《保险大单的销售之道》。

今天我们就进入到与客户交流的最后阶段——落地阶段了，而如何落地其实就是“怎么干”, 对我们业务人员来讲最重要的是什么呢？当然就是给客户落实年金与终身寿险在高净值客户资产中的配置。说的更直白点就是具体方案和产品的设计，很多业务人员会觉得给客户设计方案非常难，特别是给高净值人士，好像专业程度要求比较高，在我看来方案与产品的设计是在所有业务阶段中最容易的，因为只是在技术层面，使客户做购买的决定才是最不容易的。下面我们一起来看一下方案和产品针对不同的客户诉求是应该如何差异化设计的，也就是“怎么干”具体到底是如何体现的。我接着上次课程当中讲的客户应该“干什么”中的两个例子来做进一步地推进。

在第一个案例中，如果客户认识到了配置保险的必要性，决定出售一套房产，变现1500万来购买年金和终身寿险。那么我们先来看一下这份年金保险应该如何设计：

首先父亲应该做投保人，这样父亲就是这份年金的持有者，有所有权和控制权。然后女儿做被保险人和生存受益人，这样的话女儿每个月可以拿到一笔生存受益金，比如5万或10万，根据父女对生活品质的设定所需。同时将死亡受益人设定为父亲，这样女儿作为被保险人一旦死亡，父亲通过赔付金又可以将资金收回。尽管从客观规律上来讲，年纪大的人总是比年轻人会早走，但是这并不是绝对的，只是概率而已。在具体的每个家庭来讲，一旦发生了白发送黑发的情况，那就是百分百残酷的现实。这种情形的应对是财富转移与传承中非常重要的，也是为什么不能过早将资产转移到子女名下的重要考量之一。在这个案例中客户本来就怀疑女婿是看上他家的钱，而不是他女儿。如果我们大胆的假设一下有一天女儿是因为女婿出轨抑郁而死的，这个对客户来讲真的是人财两空了，女儿没了，气死女儿的女婿还拿走了父亲转给女儿的大部分财产，难以想象这时的父亲将何以面对。所以在这份年金中父亲做死亡受益人还是很重要的，可以保证这份资产在任何情况下都不会失去或外流。如果真的发生女儿先走的情形，而女婿其实是非常不错的话，客户完全可以决定是否可以给女婿留下这份资产，也就是客户保留了所有的处置权，可以看情况作相应安排。

同时有一部分钱可以作为终身寿险的保费，如果客户的年龄和身体状况符合条件能被承保的话。父亲是投保人和被保险人，女儿是受益人，这样就可以确定给女儿留下一笔可观的现金，之所以可观是因为终身寿险的保额要远远高过于保费，父亲实际上是将自己的生命最大价值化了。父亲是保单的载体和所有者，女儿婚姻状况对保单没有任何影响。父亲未来走了，保险公司赔付的保险金不成为遗产，因为有指定受益人，所以不用走遗产程序，等于给女儿预先做了指定传承。

如果客户对以上的保险安排还有保单中的现金价值会成为其遗产而被法定继承而担忧的话，那么通过私人信托和遗嘱做相应的遗产安排就行了，这里就不作展开了。

第二个案例是股权的变更，通过家事协议的方式，最终用年金作为一个补偿给到儿媳妇，这个时候这份年金的设计跟前面案例中的年金就不一样了。前面那份是父亲做投保人，女儿做被保险人，女儿做生存受益人，然后父亲做死亡受益人。但是在这个案例中的年金就不能这么做了，因为公公和儿媳妇之间没有保险利益，也就是说公公是不能做投保人的。所以客户需要把钱给儿子，让儿子作为投保人去购买份这份年金，儿媳妇作为被保险人和生存受益人，这样儿媳妇就可以每月或者每年通过生存受益金获得真金白银的补偿。在家事协议的条款中明确了儿媳妇在离婚的情况下放弃分割股权，那么作为对价，儿媳妇会获得一份价值对应的年金也自然应该在协议的条款中，同时由于年金的存续关键在于保费的支付，而保费是由男方支付的，儿媳妇并不能一次性拿到钱，所以保证保费付完的条款应该是不可或缺的，只要婚姻不发生破裂。这样的话双方的权利和义务基本就对等了。

再往前走一步，这份年金的补偿如果是百分之百给到儿媳妇的话，那么儿媳妇完全有权利选择保单的死亡受益人。假设儿媳妇认为既然这份年金是补偿给她的，那就应该完全是属于她的，那么万一她发生什么意外先于父母死亡，父母就应该拿到这笔钱。这样想的话，儿媳妇的父母就应该设定为这张年金保单的死亡受益人，不管生与死，这张保单的所有利益归儿媳妇和她的娘家。总之，客户和家人的想法都能在具体的安排中实现。

从以上的阐述中大家应该明白了在大单业务中我们是如何给客户做方案和产品的具体设计的，也就是引领客户具体落实“怎么干”以实现客户的诉求。到目前为止，我们一起完整地走过了保险大单的业务路线 。我想有必要在这里回顾和总结一下：我们与客户交流首先要从客户“有什么”开始，不清楚客户“有什么”就与客户交流“想什么”是无的放矢的，业务员心中无数就只能跟着客户走了，而客户走的道往往是与其目标方向背离的。但客户的“想什么”与“有什么”同等重要甚至更重要，因为最终客户做什么改变都来自于一念之想。所以与客户的交流在现实中都是在“有什么”和“想什么”之间游荡。在发现了客户“有什么”和“想什么”之间的错位和对立后，我们的任务就是让客户意识到问题的严重性了，然后客户就会寻求我们的建议与帮助，这样我们就获得了与客户探讨其应该“干什么”的资格了，业务的机会就真正出现了，最后只需要落实具体的方案与产品的设计来实现客户的想法与目标，也就是今天讲的内容---“怎么干”。

在大家理解了业务逻辑和业务路线后要走完这条道是需要交流技巧和专业底蕴的，否则就会陷入有心无力的尴尬状态，知道应该怎么做，但就是做不到。大家不用担心，后面最后的两堂课我会专门来讲一下交流技巧---以提问的方式来引导客户意识到问题以及问题的严重性，然后寻求我们的建议与帮助的方法；和专业的底蕴，在投资，法律，税务和企业主四个领域需要掌握什么，也就是我归纳的四商。

今天就到这里，感谢大家收听《薛桢梁：保险大单销售之道》，让我们在接下来的课程中继续探索！