【企业家故事】跟谁学创始人：连续十几年，每天只睡三四个小时

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本期原文 

听众朋友您好，今天这一期的内容来自上市教育机构跟谁学的创始人及董事长陈向东，他曾经是新东方的2号人物。创业近20年，他分享了自己对于如何做成一家成功企业的思考。

以下是他的口述，内容有所删减。

每个做公司的人，一定是期待着这家公司能够有更好的增长，而增长当中有一个比较极致的状态，叫做指数级增长，或者叫做十倍数增长。

换句话说，如果一家公司能够做到比整个行业平均的增长水平高，就能够引领整个行业的不断变革，超越期待的绩效、运营效率，最终使得一个组织的活力达到一个新的状态。

今天这期的内容，想跟您分享下指数级增长组织需要具备的四大能力。

第一个能力：找正确的人“上车”的能力

中国的大多数企业都处在几十人到几百人的跨越当中，能否跨越成功，是企业的一个巨大的分水岭。所以在中国有一个说法，做到5千万是一个门槛，做到2个亿是一个大的门槛。5个亿、10个亿、50个亿又是几个门槛。

任何快速增长的公司永恒的挑战是永远缺乏合适的员工，指数级增长公司常常因为缺乏受过培训的员工，而没法增加新客户、新店面、新战场、新业务。

行业当中有句话：“招聘要慢，淘汰要快。”

招聘是每个一把手都要去重视的工作。当一把手能够把大量的时间用在挑选新员工、训练新员工、激励新员工，让这些新员工真正进入你的思想境界，你也能够进入他们的思想境界，让他成为你，你成为他，你和他能够成为“我们”的时候，你的这家企业就可以成为指数级增长企业。

大家可能都知道马云有十八罗汉。但很多人都不知道马云为了这十八罗汉经历了八九年的黑暗时光。马云从91年的时候就在外边办补习班，补习班没做好，就做翻译社、黄页，后来到北京去做网站，99年的时候，回到杭州去创办了阿里巴巴。

那时候，其实十八罗汉很多人都跟了他四五年了，都吵过闹过哭过分过痛苦过，并且十八罗汉很多人都是马云的学生，这点是他生长的原点。从这个角度，当我们羡慕马云的成功的时候，不妨也羡慕羡慕马云的十八罗汉。

指数级增长公司必须意识到，要达到目标，首先要让正确的人“上车”。找到他们的关键是要创建出反映公司核心价值观和愿景的招聘策略，然后借助营销技巧来找到合适的潜在人才池。

请记住：一次失败的雇佣，成本将是该员工年薪的15倍。

我在新东方待了15年，曾经创造的最高增长速度是90%。我们今天做在线教育的时候，能做到474%的增长，是因为当年我们把流量团队、销售团队、主讲老师、辅导老师、内容研发、直播视频技术、大数据AI团队以及财务人力等团队都建设得特别。

这就是我要讲的找正确的人上车的能力。

下面讲第二个能力：做最重要事情的能力

有一次，巴菲特在商学院演讲，他说：我可以给你一张只有20个打孔位的卡片，这样你就可以在上面打20个孔——代表你一生中能做的所有的投资。一旦你在这张卡片上打满了20个孔，你就不能再进行任何投资了。

为什么一生只能做20次投资，这样就够了呢？

巴菲特继续说：“在这些规则下，你会认真思考你所做的事情，你会被迫去做你真正想要做的事情。所以你会做得更好。”

换句话说，想要成为赢家，你必须要有选择性地赌一把。当你被迫将所有的精力和注意力集中在更少的任务上时，你成功的几率会更高。

今天我们说，腾讯20年了，核心能力还是在社交，以及围绕社交的变现；阿里我们谈了20多年了，阿里最赚钱的仍然是电商，以及围绕电商的变现；百度我们也看它看了20多年了，百度最赚钱的还是它的搜索，以及围绕搜索的变现。

所有伟大的公司围绕着能力核心圈打造的时候，无一例外都是极其专注，极其聚焦，极其的“弱水三千只取一瓢”，极其地做减法。

作为企业家，你的时间是非常稀缺的，因此，怎么来利用自己的时间？

你可以想一想：你说“不”的次数，是否比说“是”的次数多20倍？

比如对越来越多的机会说“不”；对不适合你的商业模式的客户说“不”；对想与你一同工作的20个人中的19个人说“不”。

我们发现，开始的时候你不得不对所有人和所有事都说“是”，直到你有资本说“不”的时候，你才真正有了自己的最优选择。那些拥有战略的人，知道什么时候说是，更重要的是，知道什么时候说不。

我告诉我们所有的核心团队，你们少去读那些高大上的文章，少去研究BAT，他们太大了，都是巨人，我们只是几岁的孩子。

我们要研究谁？我们要研究每一个客户，研究每一个伙伴，我们服务每一个客户，服务每一个伙伴。

所以我们不做小班课，也不做线下，我们把我们90%多的精力都聚焦在大班课，我坚信的是，巨头非常大、非常有钱，他们可以做两件事、三件事，我们是创业公司，我们只做一件事。

创业公司打败巨头，都是因为极其聚集、专注的战略。

2012年6月，马克·扎克伯格在公司全员大会上说：“公司最紧迫的优先事务是成为一家移动网络公司。”未来18个月内，所有收购、招聘决策及软件开发项目都聚焦于一点：转型为移动互联公司。这是Facebook公司中期内“最重要的事”。

因为马克·扎克伯格在2012年做了这样一个重要的决策，ALL IN 移动，最后Facebook在移动场景赢了。

中国还有一家公司叫做阿里巴巴，同样在2012年的时候ALL IN 无线，后来淘宝终于抢得一张门票。百度说ALL IN 移动的时候是在2015年，晚了三年，就因为晚了三年，百度的收购、招聘、软件开发没有聚焦到一个点。

几十年前，著名的伯利恒钢铁公司（Bethlehem Steel）CEO查尔斯·施瓦布（Charles Schwab）让管理顾问艾薇·李告诉他，如何才能完成更多的事。

艾薇·李随即请施瓦布写下并优先完成下个工作日要完成的六项最重要的任务。

接着，他要求施瓦布第二天从第一件事开始做起，并且在第一件事没做完之前不能开始做第二件事。

“如果下班时间到了，而你却只做完了三件事，甚至只做完了一件事，不必担心。你要去处理那些最重要的事，其他事情都可以暂且搁置。”

伟大的品牌不会试图取悦所有人，它们会聚焦于某个数量虽小却狂热的客户群，在满足其需求方面做到绝对最佳，并敢于在其他方面差到极致。

忽略甚至疏远93%的客户，聚焦于那7%为你疯狂的市场，愿意忍受取舍，真的是很需要勇气。  

第三个组织实现指数级增长需要的能力是强大的预测能力

著名的质量管理专家爱德华兹·戴明认为，领导者的基本工作就是预测。

当我们去收购企业，去招聘的时候，是站在未来做今天的布局。当我们看到今年快速增长的时候，是因为去年或前年做对了某些决策。我们今年做的事情是为了未来两到三年的高速增长。

有句话叫做“因为相信，所以看见；因为信任，所以简单；因为尽力，所以美好”。大家都相信了，就简单了，就尽力地去做，就会有一个好的结果。

大卫·格拉斯是沃尔玛的前任CEO，他能很清楚地回忆沃尔玛的下面的这些习惯：“我们会在周五上午决定想要采取什么样的改进措施。到周六中午，所有的改进都会完成。

相比之下，沃尔玛的大多数竞争对手，直到下下周一才能拿到上一周的销售结果。此时已经落后了10天，而我们早已完成改进工作。”

沃尔玛这种“快速了解，快速行动”的循环，使他们能够领先于竞争对手。你不必领先对手几个月，连几周都不用，只要在50多年中每一次都保持领先10天就够了。

实际上，沃尔玛的这个习惯不只适用于大公司。从1962年开始，这家公司就养成了收集员工、客户及竞争对手数据的习惯，并会在每周六早上6点在山姆·沃尔顿的第一家门店中开会讨论。

通过沃尔玛的这个案例，我们可以总结出两个经验：

第一个经验，无论从象征意义还是字面意义来看，领导人每周都需要将80%的时间用于市场调研。

第二个经验，快速复盘修正，领先对手10天的这个习惯必须从第一天就开始保持，就算收益额达到5000亿美元也要继续保持。

我现在建议每个企业的领导者都要询问自己3个简单的问题：

1. 我们应该开始做什么？

2. 我们应该停止做什么？

3. 我们应该继续做什么？

这就像印度神话中的那个“创造——维持——毁灭”的循环一样。

几乎所有行业中，都有一个公司比竞争对手的营业额增长速度快2.5倍。因此，就有人试图研究，这些公司到底是做了哪些与众不同的事情。

他们发现，在那些“一般”公司，高管团队不会在周例会上花任何时间讨论从客户那里听到的信息，只有在讨论危机事务时才会出现客户的名字。相反，那些“卓越”公司，他们的高管在领导团队会议上会花大约20%的时间讨论客户反馈的信息。

指数级增长过程的魔力，就是每个90天内都能让公司的每个人额外完成一件与公司的焦点业务一致的事情。如果你有10名员工，就能多完成10件事；如果有1000名员工的话，就能完成得更多。

第四个能力是高效的会议能力

全球那些经营状况最好的公司CEO，一年的日程中通常有200多天都是提前安排好的。

通用电气公司前CEO韦尔奇会提前一年安排好会议日程，其中每月都会安排一天时间到GE的克劳顿管理学院教学和学习。

团队绩效的核心是运转良好的日会、周会、月度会议、季度会议和年度会议。这些会议使得组织的焦点得以保持，目标得以统一，有助于更快地解决问题，因而从根本上节省了时间。会议还解决了很多人一起工作面临的最大挑战：沟通。

一家公司厉害，就在它的会议开得厉害，美团到今天，它所有重要的管理会议都是放在非工作日，阿里巴巴也是，马云说如果你是核心领导的话，要比996还要996。

因为它是一种讯号，你如此幸运担当一份责任来为社会创造价值、创造财富。苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，这些你都做到了，你才有资格坐到一个管理者的角色。

对于一个公司来说，成长的速度越快，会议的节奏就应该越快。 

洛克菲勒每天都会跟他的核心团队人员一起坐下来吃午餐，同时深入交谈。起初，午餐会只有洛克菲勒和标准石油公司的四位联合创始人参加，但在公司蓬勃发展的几十年里，午餐会的参加人员扩大到了标准石油公司的九位董事。没错，他们一直坚持每天会面。

集体会议能让领导者摆脱困境，并产生同级压力，从而加快目标达成的速度。

拥有一支斗志高昂的中高层管理团队，却不能每天拿出15分钟或每周1小时将集体智慧聚焦在面临的机会上，真是太可惜了。

有一家曾经非常优秀的公司面临着困境，他们请到一位非常有名的咨询大师。大师到了以后，公司所有人都热烈的欢迎，于是，CEO就问大师，你觉得我们公司接受您的咨询后什么时候才能收到巨大的成效呢?大师说需要五年的时间。CEO说能不能再快点，大师仍然说需要五年。

是的，人的行为改变需要五年。

很多时候，一家公司的老板觉得自己做一件事情，做了一段时间，没有效果就放弃了。如果你做的是对的，你要坚持四年到五年的时间。

成功属于那些拥有以下两个特质的人：

1.永不满足的学习者

2.永不停歇的实干家

那些取得成功的人，都是持续不断地寻求更好的做事方法并进行改进的人。他们不会坐下来等着别人超越自己，他们会利用自己的工具和资源来解决问题并达成目标。

我创办的跟谁学做了五年就上市了，很多人都来恭喜我。但很多人很难想象到的是，我从03年的时候就是新东方的2号人物，新东方的副总裁。如果从03年开始算起，那我的创业已经创了16年了。所以，我不认为跟谁学五年就上市了，这跟我在新东方获得那么多的滋养是密不可分的。

我在新东方那么多年，每天都是工作到凌晨两三点，早上六点钟爬起来，七点到公司，我坚持了十几年。每次出差我都是坐最早班飞机，因为最早班飞机不会晚点。

因为用力过、用心过、用情过，所以有一天你会得到所有你想要得到的东西。