50.利辞轻论—辩论的语言艺术

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭

上一讲我们学习了在游说或行事之前，首先要反复地权衡轻重利害；游说别人的方法是要让对方明白：你的方案是对他有利的；想让对方听进去，一定要修饰斟酌语言，因为，入耳才能入心。但是，在现实生活中，每个人都会遇到被人疑问、诘难甚至责骂但又不知如何回应的情况。这种感觉是让人很郁闷的。不可否认，巧妙回应是一门不可不学的技术活。

当遇到这种情况，我们应该如何回应呢？

鬼谷子说：“应对者，利辞也；利辞者，轻论也。

意思是：应答别人的疑问诘难，言辞一定要锋利，就是说要反应敏捷、语言明快；锋利的言辞就是轻便灵活地讨论议题。

在这里，鬼谷子提出两个字：一个是“利”，一个是“轻”。利就是锋利、犀利，回应对答的言辞必须要一剑封喉、一针见血。“轻”是举重若轻、灵活巧妙，犹如一把游刃有余的薄刀。在《世说新语》中记载着这样一个故事，就是说明这个问题。

孔融小时候很聪明，才智过人。十岁那年，他跟随父亲到洛阳拜见司隶校尉李膺。这是一个名人，拜访者很多。孔融到了门前，对看门的人说：“我是李膺的亲戚，让我进去吧！”于是看门人就把他放进去了。进去以后，李膺气愤地问孔融：“你说你是我的亲戚，跟我到底有什么亲戚关系？”孔融应答：“我的祖先孔子曾拜访求教您的祖先老子，所以咱们是世代交好的至交关系。”听了这番话，李膺惊叹不已，一个十岁的小孩能够想到这样的一个典故，回答巧妙，连声称赞。

过了一会，太中大夫陈韪也来到了李膺家，有人把孔融刚才说的话告诉他。陈韪不以为然地说：“小时了了，大却未必！”意思是别看这孩子小时候聪明，长大以后可未必！这话说的实在太伤人了。你知道孔融是怎么回应的吗？孔融是这样回应反击的：“想君小时，必当了了！”意思是，那我猜你小时候一定特别聪明。”孔融对应的言辞如此犀利，并且举重若轻、巧妙灵活，不禁让人拍案叫绝。

利辞和轻论的语言艺术，经常运用于上层交往、外交活动、礼仪场合的观点争辩中。在争辩的时候，我们思维要敏捷，言辞要简洁、准确、有力，同时含义丰富地回应对方的问题。如此才能制服对方，让对方心服口服。

鬼谷子说：“成义者，明之也；明之者，符验也。”

意思是：言辞要符合情理，必须要论证清晰；论证清晰，必须要引用实例来验证。

在这里，“成义”指符合道理的言论。要想做到这点，必须牢牢把握两个字：一个是“明”，一个是“验”。

“明”就是要论证明晰，说话有条理、有逻辑。哲学家培根说：“逻辑与修辞使人善辩。”说话逻辑缜密，别人就无法驳倒你。如果你回应别人的话逻辑严谨，别人就找不到破绽。在商业谈判中，逻辑分明尤其重要，一环扣一环，最终赢得谈判双赢结果。新闻发言人也特别注重说话的逻辑性，在回答记者问时，他们总是逻辑缜密、滴水不漏。如果一言不慎，逻辑混乱，则可能因此被人揪住把柄，造谣抹黑的新闻将铺天盖地。

“验”就是要验证充分，言辞符合事实，用案例证实。古代老中医特别注重这一点，为了证明自己的药方灵验，往往会列举很多人体验的例子。在现代商业领域，当我们推广某项业务时，经常会遇到有人问：“你们有什么成功案例吗？”、“你们的产品有什么人用过吗？”如何回应呢？其实很简单，你只需列举相关实例、客户见证，加以证明即可。很多时候，显赫的成功案例和名人广告代言比滔滔不绝地说一大堆废话更加有效。尤其是对那些有跟从心理的人，就从众心理的人，尤其有效。

鬼谷子说：“难言者，却论也；却论者，钓几也。”

意思是说：诘难的言辞是反驳别人的言论；反驳的目的，是为了引诱对方说出心中隐藏的意图。

当遇到针锋相对的危机情况，我们可以适当运用诘难性的语言，抓住对方语言上的疏忽和漏洞，以及逻辑上的混乱，观点上的错误，反戈一击，挫其锋芒，逼其退却，以此达到否定对方观点的目的，让对方不得不接受自己的观点。如此层层驳难对方，也是为了诱使对方暴露深藏的实情。

举个例子，某寺有甲乙两僧，一向关系不好，矛盾很大。甲僧阴险歹毒，总想揪住乙僧的把柄狠狠攻击他，可惜乙僧修身严谨，很难找到破绽。甲僧只好琢磨在乙僧的徒儿身上做文章。

一日，甲僧向方丈举报：“当大家在大雄宝殿专心念经之际，乙僧的小徒弟竟然对佛祖做鬼脸，实在是太不像话了！”闻听此言，方丈决定施以重罚。次日，方丈召集众僧，并审问乙僧的小徒为何要什么做？小徒拒不承认，反问方丈：“我在最后一排，到底是谁看见做鬼脸了？”甲僧抢答说：“是我亲眼看到的！”小徒反问甲僧：“你在前排，我在最后排，你怎么可能看到我做鬼脸呢？难道是你自己不专心念经，回头乱看了？”这句话把甲僧驳斥得满面羞红、哑口无言。

小徒的诘难是为了反驳甲僧诬告的言论，一语钓出了对方内心的实情，对方陷入两难处境，不承认回头则是诬告，承认回头则是对佛祖不尊重。这才叫搬起石头砸自己的脚。鬼谷子不仅教我们如何应对别人的诘难，而且还教你如何诘难别人，不管是官员、学者、商人都可以学以致用，即使是只学会几招，也可以防身自保。

在社会上，有好人也有坏人。鲁迅说：“我向来是不惮以最坏的恶意来推测中国人的，然而我还不料，也不信竟会下劣凶残到这地步！”虽然我们没必要像鲁迅这样偏激，但有时候对某些人不得不保持警惕。的确，有些人擅长撒谎、欺骗，最喜欢反咬一口。

这个时候，怎么办？可以运用鬼谷子的回应之道来对付。只要我们善于权衡分析，就一定能抓住对方的把柄，戳破对方的谎言，一针见血回击对方，从而让他们心服口服、甘拜下风。

我们这一讲就讲到这里，谢谢聆听！