0.发刊词：为什么我们总是说服不了别人

（一）我是谁

你好，我是老光。欢迎来到我的《职场说服课》，接下来我将和你一起攻下说服这个重要且有挑战性的硬技能。

我从事企业管理咨询工作有11年的时间，每天见到的都是各种不缺想法的人，大家彼此都想让自己的想法获得别人的认同，我相信你和你身边的人也有同样的需求。说服，正在变得越来越重要，当然，也越来越难。

有人总结过，工作上最难的有两件事，一是把别人的钱装进自己的口袋，二是把自己的想法装进别人的脑袋。

说服这种能力，就是想同时解决这两件最难的事。而且，不管你处于何种角色，你都需要这种能力。

（二）适合哪些人

比如我，作为管理咨询顾问，需要这种能力，因为我们需要说服客户接受一个动辄几十万多则几百万的项目，而且这种项目都是服务方案型项目，而不是具体的产品，言下之意，它并不像一台设备一样看得见摸得着，这种说服难度比较大。

作为销售人员，需要说服对方帮你引荐他的上司，让你能直接对接更有决策权的人；或者，在优势不太明显的时候说服对方依然给你一次展示的机会。这些都是关键的说服时刻。

作为下属，向上司阐述某个方案，期望得到上司的认同和支持，这同样是一种说服。

作为同事，需要就某个项目获得平行部门的配合，至少尽可能可以绿灯通行，这也是一种说服。

作为父母，需要说服孩子参与一次家庭旅游，或者遵守某个约定、兑现某个诺言，这也是一种说服。

不管你有什么样的身份，扮演什么样的角色，当我们期望和别人结成某一种联盟，或者想和对方就某一个目标达成共识的时候，都要应用说服的能力。

（三）说服的新注解，避免错误的思维方式

说服力是一种可以习得的技能，而一种技能学得好不好，关乎于技能本身的娴熟程度，这是我们往后要解决的问题，但更重要的，是你对这种技能心法理解，这正是我想在开篇就阐述清楚的话题。

说服，也称劝服，指心悦诚服；用理由充分的话开导对方，使之心服。

这是我在汉语词典里查到官方解释。但除了这个官方解释，我想在这里给一个新的注解，希望你可以以更开放的方式看待说服力。

很多人总认为，服就是要让对方“服从”于我们，所以，一旦说服的结果没有让对方改变，或是听从于我们，我们就会认为是一次失败的说服。

可是，如果把“服”的理解换一下，不是服从于某人，而是要让双方在说服的过程中，发现一个对双方都更有利的目标，然后双方都心悦诚服地服从于那个更有利的目标。

那么，很有可能，你抱着某一个坚定的想法去说服别人，但在说服的过程中，随着不断地深入交流，你发现自己确实有考虑不周的地方，最终你反而认同了对方，或者，你们寻求到一个之前都不曾想过的第三种选择。其实，这也是一种成功的说服。因为，我们向着更好的方向前进了。

好像说得很抽象，我给你举个例子：

好几年前，我曾经想说服一位更有经验的同事，跟我一起参与某地市级别的一次应标。但他正在对接那个区域省级的一个项目，所以，我发出邀约后，他并不想参与。可是，我非常想说服他。

我在找他谈之前，做好了充分的准备，从我们的目标、优势，到我们强强联合的好处，竞争对手的分析，各个方面都考虑到了。我认为，他几乎没有理由拒绝我。

可是，在跟他谈了之后，我发现他的考虑比我更有格局，原因有三：

1、这个省份是我们刚刚新拓的区域市场，公司的品牌认知度还不强。

2、他正在对接的省公司项目，和我正对接的地市公司项目，属于完全不同的两个专业领域。

3、省公司那个项目，是我们公司最擅长的项目类型，胜算更大。

基于以上三点，为了更快建立公司在一个新区域的品牌认知度，不能同时应两种完全不同类型的项目，而且，拿下省公司项目，对一个新的区域市场，更有战略意义。

你猜最后的结果是什么？

我主动放弃了那个地市公司的项目机会，一起带着团队配合他全力拿下那个省公司的项目，事实是，我们在未来的几年，在那个省份里，合作很多项目，一起创下很好的业绩。

那请问，你觉得这一次说服是成功还是失败了？你可能会认为，那当然失败了，我不仅没有说服他，还被他反说服。但我觉得那是一次成功的说服，因为最后对于我们实现更大的目标，对于促进我们的合作关系，对于让我更有战略眼光和更高视角的思考，都有巨大的帮助。

而我认为真正失败的说服是什么？

就是我准备充分地去找他，然后他说出他的考虑，但我依然执着于让他服从我的意愿，最后因为未能实现我的意愿，所以我为了赌气，单独挑起那个项目，谁也不帮谁了。导致力没有往一处使，最后两个项目的应标都不理想。

这就是典型的执着于要让对方听我的说服思维。事实上，于目标，于关系，都是一种伤害。

四、你会有哪些收获？

因此，学会服务于一个共赢的目标，而不是一味让别人听从于你的想法，才是一个成熟的说服高手。

当然，一次失败的说服，除了我上面讲的错误的思维方式，也包含很多技能层面的缺失：

比如，不懂得如何开启一次更顺畅的说服，让说服一下子就陷入僵局。

比如，不懂得面对不同对象，用最符合对方诉求的说服结构，清晰明了地表达。

比如，不懂得运用词语或数字的暗示作用，让对方在感知上先认同你。

比如，不懂得让对方听你的想法的前提，是你要先学会成为一位会倾听的高手。

比如，不懂得在说服的过程中制造惊喜和亮点，为不断推进的说服过程铺上台阶。

……

这些关键的技能,我将用20套以上实用的说服模型来帮你掌握。这些模型是，黄金三圈、峰终定律、场域法、小数字假说、全脑思维、红绿灯思维、未来绑定法、弥合差距四步法……这些模型你能轻轻松松用在职场说服当中。

整个课程大纲在设计初期，我和制作团队达成共识，把说服思维模型融会贯通到整个课程中来。我们把课程大纲分为了四大模块，这四大模块分别对应点、线、面的递进交付逻辑。

相信不久的将来，你将成为一位成熟的说服高手。