1.成功说服的基础1——如何说，才能快速构建信任

你好，我是老光，欢迎来到我的《职场说服课》。

这是我们正式课程的第一节，接下来我将和你一起攻下说服这个重要且有挑战性的硬技能。

任何一次成功的沟通，都基于一个稳定的三角形，就是“说，听，想”。说服，也是一次沟通，所以，它也不例外。

如何说，学会说能够让你们的聊天可以不断向前推进，只有不断向前推进，才可能离目标越来越近。

如何听，学会听才能不错失重要的信息，也才可能让对方更愿意分享重要的信息。

如何想，学会想才能让说服的过程不至于一条道走到黑，而总是能“柳暗花明又一村”，这是一次成功说服最重要的基础。

所以，开篇前三节，我会分别阐述：如何说、如何听、如何想，我把它称为说服的三个基础。今天是第一节，我们先来聊聊如何说。

（一）首要因素是安全感和信任感

这是我们的第一节课，我们先为说服下一个定义：

说服，不是为了表演、呈现或展示。而是为了双方在目标、立场和方向这三个维度上能寻找到共同的交集，不断放大这种寻找交集的能力，就是我们讲的说服力。

说服是带有目的性的。衡量的标准是目标是否实现，而非过程是否精彩。所以，说服它完全不同于演讲。观点、逻辑、趣味性，这些虽然都是要素，但并不是首要因素。

如果双方之前连安全感和信任感都没有，那就算交流过程再有趣、逻辑再清晰，也只不过是一次愉快的沟通，最后不一定能达到说服的目的。因此，说服的首要因素是安全感和信任感。

（二）说服力高手的做法——建立信任三步法

那么，到底该如何建立安全感和信任感呢？接下来，我们就来看看，说服力高手会怎么做。

我把说服力高手建立信任的方法概括成三个步骤，简称建立信任三步法：

第一步：对比说明目的

第二步：建立目标交集

第三步：以问题结束

下面我们就通过一个案例来看看如何用这三个步骤来与他人建立信任。

一次会议上，你的某个建议，被另外一位同事以一种不恰当的言语方式反驳了。会后，你主动找上他。

你的说服目标，并不是想让他接受你的建议，而是希望下一次，当你们意见相左时，是否可以用一种更妥当的方式表达。

那你就可以试试我们刚刚讲的那三步。

第一步：对比说明目的。说清楚，我来的目的是什么，而不是什么。

你可以这么说：

“我来找你，并不是因为你在会议上反对我的建议。要做出更好的决策，听取每个人的想法是很有必要的。我只是想找你讨论一下，如何表达这种不同的观点，可能会让别人更容易接受。”

上面这段话，就是用对比说明，很清楚地交代了目的是什么，而不是什么。

目的是：讨论如何表达不同观点，让别人更容易接受。

目的不是：想找你算账。

第二步：建立目标的交集。

然后你可以接着这么说：

“我们肯定都是希望通过一次次的碰撞，摸索出团队内部更有效的相处方式，让我们都能更开心地工作。”

大家要知道，共赢才是说服的根本，你只是为了你自己好，不是为我好，这个显然并不可能让对方觉得是在实现共赢。

所以，明确表达你和对方共同的目标，其实就是在告诉对方，在这件事情上，你们是利益共同体，是一个团队。你们如果建立了目标的交集，建立信任自然水到渠成。

第三步：以问题结束

最后结尾你可以这么说：

“所以，我能了解一下，你今天情绪比较激动的原因是什么吗？”

千万不要小看最后这一句真诚提问的重要性。它能让安全感和信任感继续保持很长时间。其实，这相当于，你向对方发出一个共创未来的邀请。有助于我们站在一致的“立场”进一步解决问题。

听完上面的实践案例，大家是不是明白了，想成为说服高手该如何建立安全感和信任感了吧。

只要按上面的三个步骤，先对比说明目的，然后建立目标的交集，最后以问题结束，就能打好说服对方的基础。

（三）破坏信任感的3种错误做法

上面我们重点说了，想要建立安全感和信任感，你需要掌握的建立信任三步法，那么最后呢，我再给大家总结下，日常生活中我们常常会犯的破坏信任感的3种错误做法，让大家今后可以避免犯同样的错误。

第一种：自以为聪明的“三明治方法”

我经常听到有人在教别人，或者批评别人时使用“三明治方法”，就是先来个枣，然后打一巴掌，最后再来个枣。

我想你一定明白我在说什么，就是先说上一句好的，然后指出问题，最后再来一句好话作为结束。

比如，你明明心里有个关键问题，却要假装若无其事地和别人闲聊，在别人完全放松警惕时提出关键问题，给了人一巴掌，然后，你还自以为是地认为自己开了个好头。

当然，比这还令人反感的是，有时候我们还会先设下圈套让对方往里面跳，先引导对方撒谎，然后再针对对方撒谎的这个行为进行反驳。

比如：

你的同事问：“这一次应标的还顺利吗？”

你回答：“还不错”。

你的同事又说：“可我刚刚才跟客户通了电话，他说你们早上抽签的时候就迟到了，你还敢说还不错？！”

你：“……”

请你想象一下，你要是被这种圈套套住会是什么感受。你肯定会这些做法深恶痛绝。老话说得好，已所不欲，勿施于人。所以，我们以后要避免这种自以为聪明的“三明治方法”。

第二种： “借刀杀人”

我们来看一个案例：

一位团队主管，想说服大家周末加班，但又想扮演一个好人角色，总认为这样可以获得大家的信任。所以，他可能会说：

“我也不想让你们加班，我知道你们也很辛苦，可是总经理说了，这个周末谁也不能请假，哎，如果我是总经理的话，我希望你们多休息几天。”

也许，在说完的那个当下，主管自认为既保护了自己，又表达了想实现的目标。事实上，这种做法会让人感觉特别不诚实，且毫无信用。

为什么这么说，你想啊，你把一个不好的角色推到更高一层的管理者身上，首先损害的是你在管理者心中的形象，因为，你不敢得罪人，才会这么做。其次，团队成员心知肚明总经理只是背锅的，对你甩锅的行为也会不耻。这样你是无法获得下属认同的。

所以， “借刀杀人”这种方法，我们在说服的过程中也要避免。

第三种：期待别人的“善解人意”

我们先来看一个场景：

一次会议上，有位同事迟到了，主管坐在长会议桌的另外一头，看到迟到的人进来，也不说话，只是用右手手指指了指左手上的手表，然后皱了皱头。

有人总喜欢用这种方式，让对方自己“悟”，认为这种方式很好。

事实上，这种方式会让对方在接下时间里，一直在想象着你的可能的下一步行动，反而影响了接下来你们关于其他事情的交流。那位员工可能会在会议结束后，一直猜测主管会不会再找他谈话，甚至会把主管对其他事情的负面评价和自己的迟到联系起来，影响双方沟通。

当然，还有一种比这个更差的方法，就是让别人猜。

比如：

“小王，今天把你叫来，你知道我找你是什么事情吧？“

“嗯……不知道。“

“你再想想。“

“因为我昨天没有及时回复您的邮件。”

“不对，再想想看。”

“是不是因为……”

这种做法，就像一位男朋友问女朋友，晚上吃什么，女朋友回答“随便”，紧接着，男朋友说了一堆建议，她都一一否决了，男朋友最后说，你定吧，女朋友还是句“我随便都可以啦”。

也许“悟”和“猜”这样做的初衷是好的，但却让对方不能明确get到你的真正意图，。所以，让别人“悟”和“猜”这种希望别人能够了解自己意图的说服方式，我们也是需要避免的。

四、总结

好了，以上就是我们今天课程的全部内容，最后我们总结一下。

1、说服和演讲不同，首要考虑的并不是有趣有料，而是让别人有安全感。进而才可能有信任感。否则，一切徒劳无益。

2、说服高手能在开场的时候，快速地构建信任感。建立信任三步法：

-对比说明目的

-建立目标交集

-以问题结束

3、我们要避免破坏信任的三种常见错误做法：

-自以为聪明的“三明治做法”

-暂时成就自己的“借刀杀人”

-期待别人的“善解人意”

相信不久的将来，你将成为一位成熟的说服高手。