2.成功说服的基础2——如何听，才能让对方也愿意听你的

你好，我是老光。欢迎来到我的《职场说服课》。

上节课，我们讲了如何说，才能迅速地构建安全感和信任感。

这节课，我们讲讲，如何听，才能让对方接下来也愿意听你的。

（一）倾听的三个阶段

为什么我说倾听也是一项技能呢？因为真正的倾听，可不是你竖起耳朵一言不发就叫倾听了。你得让对方感知到你在倾听，你们在同一个频率上。

我把倾听总结为三个阶段。这三个阶段互相之间是递进关系。

首先是第一阶段，倾听的初阶：我在听。

其次是第二阶段，倾听的中阶：你在说。

最后是第三阶段，也是倾听的高阶：我们彼此同频。

我先分别解释下倾听的三个阶段，然后再来讲讲，有没有一种方法，可以让你通过本节课的学习，直达到达倾听的高阶。

第一阶段，倾听的初阶：我在听

这一阶段大家可以看到关键词是“我”，所以强调的是以自我为中心。

最典型的表现就是：

你在听对方说话的过程中，虽然嘴上没说话，但脑子可没闲着：

“接下来我要说什么回应他？接下来我要问他什么？他说的对吗？我要如何反驳他？“等等。

我想这个阶段，很多同学都经历过，这是初级阶段，我们只是表面在听，的实际上依然只关注自己，所以，我们是抽离的。

第二阶段，倾听的中阶：你在说。

到了第二阶段，大家发现变化了吗？就是关键词已经从第一阶段的“我”变成了“你”，这说明什么呢？

这说明，一场倾听交流中，你已经把注意力的焦点从自己转移到了对方身上，你有意识地去觉察对方说话中的侧重点，以及在哪个地方他露出了笑容，可能想表达的情感是什么。

显然，第二阶段比第一阶段更好，我们已经能全情地融入到整个交流过程中。

可是，你虽然把注意力从“我”转移到了对方身上，但对方不一定能感知到你的这种变化。

下面就是我要重点讲的第三阶段倾听，也就是倾听的高阶：我们彼此同频。

我之所以要谈第三阶段， 并不是说第二阶段不好，而是如何在第二阶段的基础上，让对方感觉到他自己被倾听了。这种感觉很重要，会在潜意识层面让他认为你们本来就是同频的。

接下来的五个字，就是倾听的秘笈套路，这五个字是：模仿且灵活。

那么，模仿且灵活到底怎么用呢？

说到怎么用，几乎我一说，你立马就能会，因为在我过去的职业经历中，我可以说是天天用，而且屡试不爽，但我很少跟人分享这个秘诀，因为它太容易学了，关键又太有用了。所以我一直保留着，而这一次，我将在课堂中毫无保留地掏给你。

（二）倾听的重点：灵活模仿

这就是倾听的三个阶段，也就是我们倾听的重点，它的核心宗旨就是，有意地灵活模仿对方。

先说模仿吧，分为两个层面，一是下巴的模仿，二是语言的模仿。

一是下巴的模仿。

什么是下巴的模仿？

每个人在说话的时候，伴随着说话的节奏和内容，下巴时而上扬，时而内收，时而偏左，时而偏右。模仿对方的下巴，没有引申的含义，就是模仿它。

之所以模仿的是下巴，是因为它是最容易看出变化的一个地方。

当然，你最容易看出对方下巴的变化，对方也最容易发现你的变化，所以，不能模仿得很生硬，而是基本上保持和对方在同一个方向就可以。

比如，对方讲着讲着就看向窗外，你也大可以随着他的方向，看向窗外。这一切，要显得自然而非刻意，所以，基本上，你的动作会比对方的动作慢半拍。

模仿下巴有两个要点：

1、并非时时模仿，因为下巴动的频率很大，只要在一个时间内，基本方向与对方一样就好。

2、也许你们聊着聊着你就会忘了这个事情，当你突然意识到的时候，也不要一下子很生硬的模仿，慢半拍也无妨。

第二是语言的模仿。

就是学会重复对方的最后一句话。

比如：

今天你到客户那里拜访，客户王总正爱不释手地把玩着他刚刚淘来的一个茶壶，可是关于茶壶，关于陶瓷，关于窑，你通通不懂。

王总看到你，没打招呼，就说了一句：这个茶壶真是绝了。

你回点什么呢？其实与其搜肠刮肚地找你本身就没有的茶壶知识，还不如只回答他：对啊，真绝了。

王总又说一句：唉，不知道为什么现代人都烧不出这么细腻的茶壶？

有些人急于表现自己的见识和资源，立马回答：有啊，我上次看过一个壶，也很不错。或者说：我认识一位大师，他也很厉害。这样你倒是表现了，但会让王总觉得被冒犯，反而不好。当然，也有人老实，直接会回：这方面我不懂。但这样回答，话题立马就被你终止了。

其实，你只需要模仿他的最后一句话：确实是啊，现在很少见这么细腻的感觉了。

王总又说了：我也不知道这是手艺的问题还是窑的问题？

这看起来像是一个疑问句，很多人就回答了，我觉得是手艺的问题，或者说我觉得是窑的问题。不必。你还是继续模仿就可以了：“是啊，很难说清楚到底是手艺的问题还是窑的问题。”放心，你这样回答，不需要担心冷场。

当然，这里有个注意事项，你只需重复对方想表达的意思，不要自己延展或提炼，因为当你还是新手的时候，这样风险很大。

比如

王总说了：我也不知道是手艺的问题还是窑的问题？

有些初学者就回答：是啊，现代人的手艺比不上古代人的手艺。

发现了吗？这句话是你在擅自曲解王总的意思，但很可能下一步王总又掏出一个现代茶壶，来上一句：但现在的茶壶还是比较多样化。那你就尴尬了。

所以，只需重复对方的意思就好，别升华，别提炼，别总结。

好了，说完下巴和语言的模仿，不知道各位有没有想立马尝试一下。

但是，我们还有两个字，叫灵活。这是什么意思呢？

就是，不仅要模仿下巴和语言，所有肢体动作都应该模仿，但应该灵活模仿。因为如果所有肢体动作都模仿，又显得很假， 比如，对方坐在你的面前，跟你讲话的时候，双手交叉抱胸，假设你是销售人员，或者是比对方层级低一点点的人，你也双手交叉抱胸，显然，这不太可行。

所以就要灵活，灵活就是学会缩微化地模仿对方的动作。缩微化，就是将对方的动作辐度缩小一下。比如对方双手叉腰，你不妨一手撑着腰。对方翘起二郎腿，你可以把双脚交叉。

各位应该也理解，做销售也好，做客服也好，做别人下属也好，不卑不亢是个很难把握的度，但肢体上的动作，可以帮你找到一点点感觉。

比如，对方坐在你面前，翘起二郎腿，身体向后靠在沙发上，双手张开搭在沙发背上，这是一个很霸气的老板动作。而坐在对面的你大可不必弓着身子永远前倾，你可以缩小一下他的动作辐度，身体也后靠，双脚交叉，双手微微摊开撑在两边。你想像到我说的动作了吗？

不要小看这些细小的动作。从我从事销售工作，后来又从事咨询顾问、再到后来创业见各种大咖，这些细微动作，帮我在与人交流的时候，在对方没有察觉的情况下，就悄悄拉近了我们的心理距离。

总结一下， 学会倾听，很重要一点，要让对方感知到你在倾听，你们是同频的，接下来你们双方的交流才更容易直抵人心。这是种能量场的匹配和收买对方潜意识的行为。

其核心是灵活模仿，第一点是，模仿下巴。第二点是，重复对方最后一句话。第三点是，缩微化模仿肢体动作。

当你们能在心理上，或是潜意识走得更近一点，这种基础打好了，在接下来说服的过程中，很多神奇的事情可能就产生了。

（三）总结

好了，总结一下这节课。

一、要学会倾听，并且让对方感知到你们的同频。

这是说服的重要基础，甚至，心理上或者潜意识里的认同感，可能会极大弥补你说服技巧的不足。

二、关于倾听，核心就是，灵活模仿。

模枋下巴、模仿最后一句以及灵活地模仿对方所有的肢体动作。这样才更容易让对方知道你们是处于同一频率的。

在我们谈“说服”的时候，人们总是会习惯性地开始急于表达。而真正的说服高手，会给别人留出适当的空间，不仅让别人接受，重要的是，让别人舒服地接受。

相信不久的将来，你将成为一位成熟的说服高手。