04【培育策略】怎么联络，能打动人？

你好，我是李立恒。

欢迎和我一起提高销售力，带上你的问题来我这儿寻找答案。

你好，我是李立恒。

今天我要给大家带来的是培育的真经。

不是所有的sales都能做到打一通电话，或者发一段微信就能顺利邀约见面；也不是所有的sales拜访一次就能够完美签单；更不是说拜访一次，跟进一次，每次都能拿到你想要的结果。总有一些客户是需要你不断地持续地推进，甚至很多时候又要重新回到原点，重新开始。这就是销售，这正是销售本身的魅力所在。

销售哲学如同人生哲学，其背后都在映射一种简单不能再简单的道理：世事难料，事在人为。听上去很矛盾，一边是不确定，一边是需要确定。

其实销售本身就是一件不确定的事，你永远不知道今天会跟谁去谈，明天跟谁去谈，这些人什么样貌，什么性格，什么爱好等等等等。

我们平时所学的那些专业技能以及策略手段不是说用作把不确定变成确定，而是尽可能把不确定的因素和风险降到最低，直到在你的可控范围之内，所以需要耐心，需要耐下心来去做好每个客户的培育，每个步骤的培育，方能步步为营。

好，那么今天我就给大家传授一套培育心经，叫做“网格式培育法”。 

首先我们先来明确一下培育的定义。

在销售流程里，所谓的培育这个环节是贯穿整个销售过程的，而非独立环节，这一点必须要有认知。

比如，你约一个客户约了好几次都约不上，这个时候为了成功邀约，你要培育一下；再比如你持续跟进一个客户，没有任何进展，需要培育一下；你逼单逼了好几次久攻不下，而这个时候也要培育一下。

所以，培育可以说是贯穿整个销售过程中的润滑剂，也是销售大策略中的关键策略之一和重要的销售手段。既然是贯穿整个销售过程的，又是重要的策略手段，所以我们把培育分为两个层面来看，一个是销售培育，一个是客户培育。

简单理解是：一个是一个整体；一个是局部销售。销售培育重在销售整个过程的培育；而客户培育通常指的是销售流程某个环节的培育。一个对应的是销售前的准备和销售期间的补给；一个对应的是客户的状态和进度。

那么网格式培育具象点来说就是一张图，一张表。

一张什么图呢？一张销售大图。

这张图就是要把你的销售目标进行具象拆解，首先要拆到产品上。比如说你公司有好多个产品，那么你要完成你的目标，到底需要哪些产品构成？怎样的构成占比等等。

然后再拆到具体的客户上。比如多少个客户来实现你的销售目标以及客户分类占比，比如说A类占多少？B类占多少等等。

还有就是时间，把时间点拆到天。以天为单位，你就很清楚，今天我必须要完成多少家，哪几家客户的拜访和跟进。

最后就是策略，要以目标为导向。

要想完成这么多客户的销售，实现销售目标，整体上我的大策略是什么呢？对应的需要的武器装备是什么呢？需要哪些销售工具呢？这样一张销售大图，实际上就是一张完整的销售思路图，只不过是好记性不如烂笔头，我们要把它写下来，还要画出来，便于记忆和记录，提高效率。这张图是动态的，会随着销售推进的实际情况而发生变化，随时要做好补充和优化。尤其to B类销售，产品客单价又高，客户类型又很分散，销售周期又很冗长，就很容易依赖于整体的策略布局和规划，以此管理好整个销售的大的节奏，才能真正意义上降低不确定性风险。

一张什么表？一张客户画像表。

前面一期我们说了客户分类，根据四种不同的客户类别，分别把客户状态画像给具象化、标签化，那对应下来分别就是：

A类客户培育画像，它是高意愿、强需求，属于价格敏感性。

说白了就是，这种客户距离可签单只差一步，所以可以通过促销、优惠或者产品折扣等方式进行逼单；反之呢，其他的招数也没有用，也是多余的。

因此针对于这一类客户做节点培育的时候，常用的方法就是：定期地推送一些跟产品价格有关的信息，比如促销活动、新品发布、产品涨价以及降价，通过这种阶段式的刺激，获取更多的销售机会。特别是比较依赖于当面销售的产品，很多时候整个销售进度会卡住，推不下去了。比如前一次你逼单没有成功，后面你就很难再去创造一个反攻的机会，而这个时候培育的重点不在于销售，而是助攻。以此创造一次新的销售机会，一次可以再次当面沟通的机会。

那么B类客户的画像是低意愿、强需求，他们是属于价值敏感性。这就好比找工作，比如说我出来工作的需求是很强烈的，你也不用说服我，也不用教育我。但是，到你的公司来工作的意愿不是很高。那这个时候你跟我谈薪资什么的肯定没有用。所以，这类客户的培育重点是价值销售。

所谓的价值销售就是：卖愿景和未来或者趋势。你看，低意愿不代表没有意愿，对吧？意味着只要提高就可以。

你再看，意愿低背后一定有原因，那只有两种可能，一种是没有看到合作或者是产品价值；一种是还没理解和消化，那这时候就可以对症下药，把产品或者合作背后的价值卖给客户，而不是说给客户。这个就叫价值销售。

这一点太上老君就很厉害，你看他第一次去请那个孙悟空去天庭当官的时候，他怎么说的？他并没有说就跟流水账似的，把天庭的结构、布局什么罗里吧嗦说一通，对吧？而是给猴子描绘了一个美好的未来。大概意思就是：你一看就是一个与众不同的猴，又身怀绝技，扎在这些猴堆里一辈子多无聊啊，对吧？反过来呢，你跟我们一起到天上去，不仅仕途光明，而且还能干一番大的事业。那就这样把猴子给说动了。

所以理论上来说，任何一个人在任何一件事情上都有一个核心诉求，你只要把这个核心诉求找到，再和你的产品进行价值连接，这个事就成了。

因此，B类客户在节点培育上一定要抓重点、抓本质，找准影响意愿背后的那个关键点，然后切进去持续进攻。

那么在这个话题里面，CD类客户的培育画像比较类似，所以我们就一并来说。因为这两类客户都是属于说意愿和需求都比较差，甚至是没有，所以属于长期驱动型。这个时候的培育就不仅仅是节点培育了，已经上升到整体了。一边要加大意愿，一边还要加强需求，双管齐下。虽然说CD类客户质量不高，但是这也是客户资源的储备力量之一。通过有效的培育，使之成为AB类客户，要么就淘汰，不要浪费时间。

那么，培育在这个时候担任什么角色呢？应该是前锋的位置。

怎么理解呢？大家知道，客户质量不高的时候，尽量减少花大时间，或者是说当面去拜访，这样得不偿失。最经济的做法就是：集体式培育，以月为整体，以周为节点的定向，通过在线、邮件、电话这样的方式去推送公司相关的信息以及产品、促销这样的东西。由于周期比较长，所以必须提前做好培育计划和内容。定向定点的发送，让客户也养成习惯。到了那个时候，他自然会受到你的推送或者问候，以此保持着一种若隐若现的纽带，有序地、整体地推进客户的状态。那这些工作都是细活，非常挑战细节。比如，你这一周重点培育意愿，下周重点就要培育需求，或者说你也可以交叉培育。any way ，必须要做好举证，不能乱了阵法。

好，关于这一期的培育啊，我们做一个总结： 

第一，培育是常规的销售动作，是贯穿整个销售流程的。

第二，培育分两个层面：一个是销售整体策略的培育，一个是客户节点状态的培育。

第三，网格式培育法的核心是一张图、一张表。一张销售大图和一张客户画像表。

培育工作是细活，不能急躁也不能敷衍，要形成习惯，网格式培育方法能够真正意义上帮助到你从野路子升级到正规军。坚持使用和训练，可以帮助你提高在销售上的策略能力，为你创造更大的销售机会。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的最大生产力。

从现在起跟我一起做一个有策略的销售赢家！