49.权衡之道的基本原理—随机应变

喜马拉雅的朋友，您好！我是兰彦岭。

从这一讲开始，我们来学习《鬼谷子》的《权》篇，“权”，本义是秤锤，把秤锤左右拨动，找到平衡，来测定轻重，就是权衡。所以，权，引申为衡量、斟酌。就是对游说之辞要反复衡量，要善于取舍。本篇的主旨是：经过既“揣”又“摩”，真正了解和准确把握对方的主客观的情况之后，就要根据游说对象的特点和情况而反复地衡量，修饰说辞，再制定对策，以达到游说的目的。

 

在现实生活中，人们做什么事都喜欢权衡一番。大到国家的内政外交，小到上街买衣服以及去哪家餐馆去吃饭，我们都需要权衡利弊、反复考量。我们说话也是如此。只有懂得权衡之道，言辞才能恰到好处、达到说话的目的。

关于权，鬼谷子专门开列本篇集中来谈，可见相当重视。“权”是什么？权是秤砣。收藏界的人知道，有个门类叫“古权收藏”，就是收藏古代的秤砣。秤砣怎么是“木”字边呢？这是因为古代秤砣最早由黄花木来制成，十分坚硬，且难以变形。另外，“衡”是秤杆之义。权衡合在一起用来称量轻重，后来逐渐引申为“衡量、考虑、分析、斟酌、比较、变通”等等之意。

我们在说话做事之前要衡量、评估事物得失轻重。对于一件未知事物，经过“揣”和“摩”，我们可以获得大量实情，接下来要做的就是“权”，对实情加以反复衡量，哪一个有利，哪一个有害，都需要拿出一套完美的方案来。只有深谙权衡之道，才能跨出从实情到执行这关键一步。不经权衡，贸然执行，失败的可能性就会大大提高。经过权衡，我们就能做到有的放矢。所谓成功，很多时候就是“权”和“谋”出来的，很少是碰大运碰出来的。

当我们面对机会和诱惑，不知是进还是退，就特别需要权衡一番，不然就很难保持头脑清醒。下面让我们看下宋朝吕端是如何权衡利弊的。

吕端是北宋的宰相，为人老成稳重，富有远见，每当遇到处理奏折的时候，朝中大臣总是议论纷纷，很难形成最终的决断意见。唯有吕端最擅长权衡其中利弊，然后拿出具体而有效的方案。这一点让宋太宗皇帝非常满意，为此他也特别规定：“自今中公事必经吕端详的，乃得闻奏。”什么意思？就是说，以后各种事务必须让吕端先权衡端详一番，然后再上报给我，别什么鸡毛蒜皮的事都拿来烦我。

有一次，北宋抓住了西夏国王李继迁的母亲。要知道，李继迁可是北宋的死对头，经常侵略西部边疆地区，大肆烧杀掳掠，这让宋太宗头疼不已。为了报复和泄愤，太宗想处死李继迁的母亲。吕端针对这件事反复权衡之后，然后找到太宗，告诉他：“万岁，这个女人不能杀！”太宗问：“为什么？”吕端分析道：“想当初项羽抓住了刘邦他爹，威胁刘邦赶快投降，不然我就煮了他爹。可是刘邦却说‘煮好了别忘分我一杯羹’。

这说明出来创业干大事的人往往顾不上父母，用这招吓不住李继迁。可见，杀掉他母亲对抓住李继迁本人没任何帮助。反而会增加李继迁的仇恨，更加拼命跟我们对着干。最好的办法是什么呢？我们把这个老太太软禁起来，好吃好喝地养着她，并且用老太太的名义招降，即使对方不投降，也会有所担心和顾虑。总之，这是一张王牌。”宋太宗这才恍然大悟，听从了吕端的建议。

至道三年，宋太宗病重，宦官王继恩、参知政事李昌龄等人，伙同李皇后准备阴谋废除太子赵桓，改立太宗长子赵元佐。就在政变一触即发之际，吕端到宫中探视太宗，发现陪伴太宗的只有王继恩和李皇后，而太子赵桓则不在身边。他揣摩面前二人的表情与心思，并权衡其中的利弊，越来越感觉到事情反常。吕端赶快返回，并在暗中告知太子回宫以防不测。没过几个时辰，太宗就果然驾崩了。李皇后派王继恩前来通知吕端这一消息。

由于吕端经过揣摩和权衡，早就知道他们的阴谋，反手将王继恩锁在屋子里，并派心腹士兵把守。他回到万岁殿面见李皇后，两个人一番交锋之后，确立太子赵桓为帝，这就是宋真宗。刚登位时，皇帝采取的是垂帘听政。吕端请求卷帘确认是赵桓，他才放心地率领群臣共同跪拜、三呼万岁。

为什么毛泽东说“吕端大事不糊涂”，就是因为吕端遇到事情总是权衡利弊，一切以维护大局为重。善于权衡利弊，才能谋大略、做大事，具有当机立断的决断力，从而扭转危局、匡扶正道。一个人擅长权衡利弊才不会误入歧途，才能小心驶得万年船。

同样道理，我们在开口说话之前最需要做的也是权衡。动口之前先动脑，该说什么不该说什么，都必须先经过大脑的过滤。所有的游说高手都深知这一点。在游说别人的过程中，如何依据当下形势，随机应变地选择适当的说辞。

我们都知道，《鬼谷子》是纵横家必修的“制胜宝典”，纵横家的主要武器就是游说，那么游说的重要秘诀是什么呢？

鬼谷子说：“说者，说之也；说之者，资之也。”意思是：游说的目的就是说服对方；如何才能说服对方？你说的话必须对他有所帮助。

什么叫说服力？让你相信我说的话，并立刻按我说的做！如何才能说服人心呢？鬼谷子给出一个字：“资”。资，即资助，就是要明白地告诉对方，我是来帮助你的，我说的对你有好处！只要让一个人相信，他如果按我说的做就可以达到自己的目的，他就会听话照做！我们评价一个人好不好，事做的对不对，大众判断的标准往往是看对自己好不好，对自己有利还是没利。这就是人的本性。

这一点我们看看墙上贴出的“寻物启事”、“寻人启事”就知道了，我们有个共同点就是在最后有“定重谢”三个字。如果没有这三个字，估计大多数人都不会有帮忙寻找的动力。还有“悬赏通缉令”，国家为了抓捕罪犯，也是下了血本的。由此可见，鬼谷子的这一说服法则运用到生活的各个方面。

要想说服人心，除了言辞要对别人有所帮助之外，还需要注意什么？鬼谷子说：“饰言者，假之也；假之者，益损也。”意思是：修饰语言(即修辞)，是为了借助语言的力量去打动别人；借助语言的力量，必然要对言辞增减推敲。

为了更好地说服对方，有时我们需要对言辞加以修饰，借助修辞手法或寓言故事，以拐弯抹角的方式晓喻对方，使对方领悟，从而改变其思维方式和行为趋势。比如鹤蚌相争、渔翁得利、庄周贷粟等，这些都是运用“饰言”的方式来感染说服人心。

据说，清乾隆年间王翰林的母亲过生日，同僚们前来拜寿，纷纷作诗，大都是“福如东海，寿比南山”之类。这个时候，大才子纪晓岚也来了，大家请他现场做祝寿词。纪晓岚毫不推辞，脱口而出：“这个老太不是人。”堂上的老太太大惊失色，王翰林怒目圆睁，众人议论纷纷。紧跟着纪晓岚作出第二句：“九天玄女下凡尘。”这下老太太、王翰林转怒为喜。谁知纪晓岚又作出第三句：“生个儿子去做贼。”此言一出，全场哗然。正当纷纷指责之际，纪晓岚高声喊出第四句：“偷来仙桃献母亲。”于是全场欢呼，皆夸此诗最妙。

纪晓岚的这首祝寿词就利用了鬼谷子的“饰言”法则，以语不惊人死不休的创新手段来修饰言辞，使之更能打动人心。“假之者，益损也。”根据具体情况，我们可以增益或损减言辞，从而让言辞更具说服力和感染力。一句话，原本是贬义骂人，但只要你在后面的言辞增加的巧妙，就能变成另类赞美的语言。由此可见，一个人说话不懂“饰言”，就跟不穿衣服裸奔差不多。

在现实中，该如何运用“饰言”法则呢？如果跟某个人谈事，我们可以先寒暄闲聊，再逐步引入正题，这样就不会显得突兀和尴尬。如果要说服一个固执的人，可先以对方关心的话题为起点，然后以对方同意的观点为引导。战国说服高手触龙，是如何说服赵太后将自己最疼爱的小儿子送出当人质的呢？所采用的办法就是先从谈家常开始，使她愠色稍解，而后引出正题、晓以大义。从本质上说，这算是一种情感攻势，极其容易奏效。好的，这一讲我们就讲到这里，下一讲，我们来学习鬼谷子的辩论技巧。谢谢聆听。