寻访篇-如何在3天内快速了解一个行业

作为猎头，快速学习能力是一个必备的技能。我们经常会遇到一个场景，某客户主动联系过来，说他们公司有用猎头的需求，想约见我们现场面谈。遇到这种情况，如果是我们比较熟悉的行业和企业很容易，直接带齐资料过去就可以了；而事实上大部分call in的客户都是我们毫无准备下新接触的企业甚至行业，在接到电话之前我们可能没有太多心理准备去深耕这个领域。这时候就要求猎头顾问能够在极短的时间内变成该领域的“行家”，但，谈何容易？我们应该怎样入手呢，下面我们就来分享一下这个话题。

首先你要明确一个概念：作为猎头顾问，在这么短的时间里，我们不可能真正成为一个通晓整个行业的专家，我们需要把有限的时间投入到与我们工作最相关的知识上。猎头的主要任务还是帮助客户招到合适的优秀人才，所以重心还是要放在人才上。但对于一个陌生的行业，在研究人才之前，你还要先搞清楚以下几个问题：

1)客户公司所在的细分行业为社会提供了什么样的价值

2)这个行业从产品源头到最终客户，都经历了哪些环节（公司形态）

3)每个环节（公司形态）的输入、输出是什么，上下游企业是什么，每个环节的附加值是什么，客户公司具体是在哪个环节

4)与客户公司同一环节的公司里，全球与国内第一梯队公司分别有哪（TOP5或TOP10），客户公司处于哪一梯队，同一梯队的公司又有哪些？

5)客户公司委托招聘的岗位，在企业内的工作流处于什么位置，与其对接的上下游分别是什么岗位的人

6)要招聘的目标人才地理分布、人才数量、薪酬范围、求职活跃状态

归结起来，大家记住几个关键字：产业链、公司、岗位、上下游、人才

这里重点解释一下产业链和上下游这2个概念。

产业链，就是这个细分行业从产品源头到最终消费者的整个链条，跟生物学里的食物链很类似，如果人类是最终的消费者，那我们的食物链就有很多条，但地球上的生物基本离不开：太阳能——>植物——>草食动物——>肉食动物——>腐食动物 这个规律，说白了，就是一个能量的传递过程，每一种形态的生物吸收了上游生物的能量，通过自身消化，把能量转化为另一种形态存在，供下游生物吸收。

上下游，上游公司是下游公司的供应商，下游公司是上游公司的消费者，一直传递到最终为产品买单的终端消费者。

我举一个大家比较容易理解的餐饮业，其产业链可简单描述如下：

农副产品生产者——农贸市场——餐厅——食客

其中，餐厅作为一个环节存在，它的上游就是农贸市场，下游就是最终来消费吃饭的食客。餐厅的价值在于通过原材料的采购、加工，做出可以供客户直接食用的美味菜式，其附加值就是对原材料的加工以及用餐过程的场所和服务提供。针对餐厅所做的菜式不同，可以分为中餐、西餐等大类，中餐又可以细分为粤菜、川菜、湖南菜、东北菜等不同区域菜系，西餐可以分为法式、意大利、泰国、越南等不同风味。从餐厅的收费可以分为高端、中端、低端餐饮。不同维度的综合叠加后，可以输出一个TOP5或TOP10排名。

如果这次委托我们招聘的公司就是一家在广州的高端粤菜餐厅，招聘的岗位是采购经理，我们就可以先弄清楚：

1、广州地区高端粤菜馆的TOP5或TOP10餐厅是哪几家？

2、采购经理的工作流是什么：上游是农贸市场之类的供应商，下游是餐厅内部各个部门

3、高端粤菜餐厅的采购经理在广州的分布情况，薪酬情况，求职活跃度是怎样

当然，作为猎头顾问，我们操作的岗位大部分是要比餐饮行业复杂得多，或者没那么贴近民生的行业，要理解起来就需要有足够的信息渠道，我们常用的渠道包括：

1、金融投资机构或咨询公司做出的行业分析报告

2、该行业的主流论坛

3、上市公司的股票分析及财务报表

4、关于这个行业或者这个岗位的专业书籍

5、人才网站上目标公司的人才简历

6、与业内人士进行WC

前4个资源一般可以通过互联网手段获取，我们就不详细介绍了。最后两个渠道重点介绍一下：

1、人才网站

当我们已经弄清楚细分行业有哪些具体的目标公司，又弄清楚这个岗位的具体名称以后，可以在人才网站上搜索一下相关的简历，通过简历，可以看到JD以外的很多隐藏信息，比如：

1)具体的工作是什么

2)这些人才的薪酬范围

3)这些人才的背景（主要看学历）和职业发展规律（一般会从什么岗位转型过来）是什么

4)这些人才在目标地区数量多不多，流通性大不大（简历多不多，正在看机会的多不多）

5)都有哪些可选的目标公司

2、与业内人士进行WC

这个步骤要放在最后一步来做，就是当我们已经对这个行业的产业链、岗位属性有了基本了解以后再去跟具体的候选人聊，这样不会显得我们很外行，也可以带着对这个行业的一些疑问在WC过程中向候选人请教，甚至能通过WC接受到一些业内的“小道消息”（比如对我们客户公司的一些业内人士评价），这些信息是非常真实落地的信息，能让我们进一步快速成为这个领域的人才专家。沟通的对象最好是这个行业里较为资深、级别较高的人士，他们对这个行业的看法和信息量要比一般基层员工要多，如果遇到一位非常nice，愿意给你讲很多行业信息的候选人那收获可就大了，一般沟通到5-10人以后总会出现1、2位这样的好人。

做完以上的所有工作就能成为行业专家了吗？当然不能，但你已经可以击败90%没接触过这行业的猎头顾问了，而且随着寻访工作的展开，你会不断地沟通候选人，对这个行业的理解会越来越深，最终会成为这个行业的人才专家，除了自己没亲身在这个行业工作过以外，你的见识并不亚于大多数这个行业的业内人士，这也是做猎头的乐趣之一，站在行业产业链的高度看行业，集百家之长，信息大量获取，融会贯通。当你学习的行业数量积累到一定程度以后，你甚至会得到一些跨越行业的感悟，发现原来各行各业万变不离其宗，都有着共同的一些特征，或许，那就是传说中的“道”。

好了，关于行业分析这个话题我们就分享到这，对猎头行业知识感兴趣的朋友可以关注我们的公众号（创猎网：uphunt），上面有很多免费干货课程等着你哦。