084【中兴】马顺：在物联网的道路上阔步前行

今天我们给您介绍一个商业概念——单客经济。

单客经济就是利用移动互联网，建立直接的、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户终生价值。

星巴克便是单客经济的践行者。别的咖啡或饮品为了达到20份销售额，希望增加另外19位顾客，而星巴克咖啡却是希望一个人能光顾20次，为此它不断地和客户进行互动，在微信上发布最新的产品信息和优惠活动。

再举个例子。你在家门口的一家服装小店闲逛，看上一件衣服，180元。老板说你加一下我微信，可以便宜20块钱，你觉得挺好，就加了老板的微信。

第二天，她在微信里说，她有一批准备下架的冬装，如果你感兴趣，可以下班吃完饭散步的时候过来逛逛，喜欢的话就五折甩卖给你。你觉得相当划算，当天就在这家小店又买了两件衣服。

第三天，服装店老板又微信你，说他明天早上要去广州进一批春装，新进的服装图片可以发给你看看，你现在定的话，7折优惠。为什么7折？因为你先预定，她再采购，没有库存的损耗。你同样觉得很划算，于是又挑中了一件，交了钱。

结果，这家服装店的生意越来越好。这家店通过直接、高频的链接，把你变成了“重复购买”的客户。这种通过互联网的连接效率，提高消费者重复购买率，增加单客总体销售额的现象，就叫做单客经济。

实现单客经济，有三个建议：

一，建立用户容器。服装店老板加微信，就是一种简单有效的方式。如果用户数量较多，微信群也不错。但要注意，微信群里坏消息有巨大的传染性，对自己产品信心不大的，慎用微信群。如果你希望单向广播，朋友圈、微信公众号等，都是不错的容器。

二，满足关联需求。10%的销售额，是黏性边界。你可以计算一年要在服装上花费多少钱，如果是两万块钱，那么在那家服装小店消费有没有超过2000，超过的话就说明对那家服装小店有黏性。那么怎么才能迈过黏性边界呢？企业应该想的是，我对这个单客的价值够不够大。服装小店老板可能发现服装店里不应该只卖衣服，还应该卖鞋和包，甚至是化妆品，为客群提供多样化的产品和服务。

三，建立异业联盟。鉴于客户需求多样化和商家产品品类的有限性，商家可以借助网络效应，通过异业联盟的方法（比如服装店和周边的理发店、水果店进行合作），提供给顾客更实惠的服务，与此同时也增加了客户的黏性。

好了，今天的商业概念就给您介绍到这里，希望您有所收获。如果您还对其他商业概念感兴趣，或是希望了解诸如华为、百度、链家这样的知名企业是如何转型的，欢迎关注北大纵横的《百家名企转型兴衰录》。