223【理论*****************

每日金句：

今日好好说话&思考题：

今日内容全文：

人觉得一件事有好的一面，也有坏的一面，这是常态。只是聪明的人，就能引导别人多去想好的一面，或是多去想坏的一面。今天我就来教你，这些老江湖的秘诀：正面检验策略，英文又叫作Positive test strategy。

假设你是一个销售人员，客人试用完唇膏，露出犹豫不绝的神情，好像有些地方还不太满意，这时候你该怎么说呢？

有两种讲法，你体会一下两者的差别。第一种：“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢？”，这问的是“哪里不喜欢”，会引导对方去想负面的地方。

接下来他可能就会开始抱怨：“唉，这支唇膏的显色度似乎不是很好！”、“我感觉好像不太保湿”、“虽然颜色挺美，但跟我的肤色是不是不太搭⋯⋯”这时候，你已经孤臣无力可回天了。

第二种：“请问您是中意这支唇膏哪一点呢？”，这问的是“哪里喜欢”，会引导对方去想正面的地方。

他可能会开始想：“我挺喜欢这包装设计，蛮体面的”、“它擦起来很有气质啊！” 这时候你如果再敲敲边鼓，可能就有意想不到的效果了。

这两种说法，句子差不多但效果却是天差地远。这是因为，第二种话术利用了人的一种心理惯性，这种心理惯性就叫做“正面检验策略”。

简单来说，当你问对方对一件事的看法，他会从过去的印象中，尝试证明能符合的地方。

如果你问对方“你是一个独立的人吗？”，他就会在记忆中寻找自己独立的印象，进而证明自己是个独立的人。

如果你问对方：“上周的派对还开心吗？”他就会在脑海里搜寻开心的回忆：“派对上的点心都很精致！”“主持人很会带气氛，现场很热闹！” 想着想着，他也会觉得派对其实挺不错，整体而言他还是蛮开心的。

相反的，如果你是问：“上周的派对是不是不开心？”他就会开始搜寻不开心的记忆，最后回答玩得不开心的可能性就高得多了。

美国有一位心理学家Robert B˙Cialdini，根据这个理论做过一次实验。他问一组受访者：“你是不是不开心？”，问另一组受访者：“你是不是很开心？”。被问到“是不是不开心”的组别，比起另一组回答“对！我就是不开心”的比例，整整高了将近四倍！

你希望强化对方好的印象，你就要朝好的方向问，让他往正面的记忆去联想。

反过来，你想让别人宣泄他的不满或委屈，你可以试试看反向操作，去诱导对方主动说出负面的情绪。

例如你的另一半平时工作压力大，下班回家后，你就可以问问他： “今天公司里有没有发生什么烦心事？”，“最近手上的case是不是很麻烦啊？”他肯定就会卯起来跟你抱怨，说着说着把苦水都吐完了，心理也就会舒爽很多了。

设想一下，你的孩子第一天上学回来，你希望能让孩子正面思考，对学校有个好印象，你该怎么说呢？我会问问孩子：“今天你在学校，最喜欢哪堂课？为什么呀？”，“喜欢和哪个同学一块玩？”

如果孩子已经上了很久的学，也可以常常问他“今天学校有没有发生什么好玩的事？”让他保持对上学的热忱。

如果你是老板，想要激励员工继续拿出冲劲为公司努力干活，你可以怎么说呢？你的答案是不是“你最喜欢公司的哪些地方”呢？

如果你是这么说的，别说激励，员工可能都要吓死了，毕竟答得不对就要得罪老板啦！或者，你会得到“公司待我如爹妈，老板同事都喜欢”这种答案。

这时你应该稍微改变一下，问他“哪个case让你最有成就感？”，让他回忆努力工作获得成就感的印象，引导他去想“努力果然是有结果的，上次的反馈那么棒，我这次也要拼了”。