6.5 为什么过亿的商机，却没人能做到千万级？

创咖提问：卫哲老师，我们是互联网的人力资源公司，拓展市场目前还很难占领大的份额，而且时常遇到签单难的情况，想请教您两个问题，第一个问题是我们现在做中小企业的获客成本比较高，要不要去切大客户？第二个问题是我们怎样做能占到更大的市场份额？

这是个过亿的商机，中国交社保何止一亿人？以后只会越来越多，不会越来越少，国家逼着你把蛋糕做大。所以不用去谈，不存在什么竞争，不到千万级，不要说自己行业老大。但都犯了什么错误？包括你为什么签单难？你收费模式错了。其实外服发明这个收费模式之后，你们并没有真正颠覆性地改变它。什么叫颠覆性的改变？两件事想明白，一个企业无论是大企业和小企业，人和人不一样。当人和人不一样的时候，你们的服务应该不一样，你们的定价应该不一样。

中小企业也有老板，老板觉得对自己好一点是应该的。中小企业很有意思，他们都不交社保吗？不会，他可能100个人交20个人（关键岗位），老板自己交得比谁都勤快。你见过有几个中小企业老板不给自己交社保的？为什么不在产品上动脑筋？为什么都是一个价？为什么根本没有从这个思路改变？

我面向中小企业，但“打”的不是中小企业。B2B的核心既是商业，又是商人，要对商人进行了解。“打”中小企业最好的方法，是“打”中小企业的老板。他们现在实际上的服务得不到重视。外服不服务他们，但实际它错过了服务中小企业老板的机会。

我给你们最大的一个建议，去把中小企业的老板想清楚。他除了简单的代交社保以外，他最关心什么？老板给自己的服务费多加一点点无所谓的。我经常说差异化定价，首先分两个人群，把中小企业中的老板和伙计分开。再把服务分开，你把外服的所有服务标准都列出来，说我就愿意服务你们这样的老板，同时你带几个员工给我。

你们现在中小企业拓不好的一个很重要的原因，是单价太低。19.9元怎么去拓客？中间利益都不够分。问题出在你们没把中小企业的老板跟伙计分开。老板付199元都愿意，只要服务够好，因为外服不会为了199元去服务他。外服说你们每个人199元，我理你，你就一个人199元，我不理你。夫妻老婆店基本就两三个人，他愿意支付199给你，但你要给他很好的服务，跟今天的19.9元不一样。

第二个问题还是出在19.9元上。你们的收费出了很大的问题，不应该根据存量来收，应该根据你的变动来收。比如这家公司是一万人，一次性支付，而且一个人没走，别说19.9元，9.9元我都做，属于躺着挣钱的。但你能不能按照进出来收呢？员工减增都会导致你的工作量大幅度增加。

你的核心问题就出在这个行业，从来没对它的基本定价做合理性的调整。两家公司都是1千人，一个今年流失了500人，另外一个只流失了50人，成本完全不一样，但你前台收的钱是一样的。你应该调整成第一个月一个钱，稳定的是一个钱，人员变动又是一个钱。真正的saas化是根据你的量，我服务的付出来变化价格。你们现在有超卖，有超买，比如某个客户折腾死你，人不断地流失，搞得你们操作巨烦但价格不变，理论上是亏的；另外一个特别老实的公司，你们赚了也不说人家好。这个不符合互联网精神。我们要不断奖励优秀的客户。当一家公司比同行业流失率高很多，你承受不了了，可以提出共同帮他解决流失率问题，员工流失会造成更大的损失。

你要去想如何解决这个问题，能不能根据总的数据，年底什么时候做调整？定期做调整。为什么每个月变呢？你可以理解这个企业实际上是先充值，再给点奖励。有很多方法，比如员工10%以内的变动我不变价格，当超过20%我受不了了，需要增加费用。第二件事情你应该解决他的员工流失，跟一些招聘、派遣、培训合作打包，不单独多收社保费用，但企业要去用我推荐的招聘公司，给招聘公司巨大的引流，再给员工做些培训，应该能降低流失率。本来这个HR要被老板骂，员工流失高，社保费用提高了，而且再招聘还要花钱，现在有服务商打包，费用也没有那么高。

你一定要走一财不敢走的路，他客单价比你高，增值服务也起来了，你怎么追？中小企业一个月给你5百到一千你信不信？一个HR哪怕跟中小企业老板说，“我把员工谈成19块9，老板您对我们公司多重要？定个3百块钱的套餐吧。”你一综合，客单价还行的。中小企业不是在员工端再往下降，而是把中小企业的中高层往上拉，产生差异化。阿里整天跟中小企业打交道，不是说对员工不好，他对自己很好的。第二点你要测算，至少奖励一些好的，惩罚一些坏的，比如一千个人的服务，今年流失率2百次的变动不多收费用，但超过肯定要收。

这个行业特别像互联网，一旦用户的黏性被做起来，后面可以做的事情很多，而且流水巨大。