第3章　如何用侦探式谈判获取信息

第3章　如何用侦探式谈判获取信息

谈判案例

“独家权”之争

       克里斯是一家世界500强企业的高管。作为公司内公认的的谈判天才，他的名声背后是很多传奇的故事。比如，很多年前，克里斯所在的美国公司要生产一款新研制的卫生产品，需要从一家欧洲小公司那里采购原材料。双方协商同意以40美元／千克的价格每年采购45.4万千克，但却在“独家权”条款上有了分歧。欧洲供应商坚决不同意把全部原材料独家销售给美国公司，而美国公司则坚持如果自己的竞争对手也能够得到这种原材料，那么他们就不愿意在这款新“产品上继续投资。这个争执严重到让整个谈判濒临破裂。

        美国公司的谈判代表对这家欧洲小公司在独家权问题上的反应深为不解。他们确信这个供应商不可能有机会卖给任何其他人这么多产品。然而，因为对方的坚持，美国公司的谈判代表决定妥协，答应保证最低的订购数量，甚至表示价格还可以再谈。但是，供应商仍然拒绝给出独家权。美国谈判代表们感到难以置信，万般无奈之下，他们把电话打给了克里斯，请他火速飞到欧洲支援。

       当克里斯坐到谈判桌前时，双方的争论还在继续。简单听了一下双方的表述之后，他只问出了三个字，就彻底改变了整个谈判的走向，成功帮助双方设计了一个彼此都能够接受的协议。这三个字就是“为什么”。

        克里斯问供应商为什么不愿意提供独家权给一个订单量大到足以购买他们所有原材料的大公司。供应商的回答出人意料：独家权会破坏他和他表弟之间的合约，因为他表弟每年需要从他这里购买113千克原材料来制作一款本地出售的产品。根据这个信息，克里斯提出了一个方案帮助双方迅速达成了协议：除了每年卖给表弟的一百多千克之外，供应商把剩下的所有原材料全部卖给美国公司。克里斯乘坐下一班飞机就回家了。

      克里斯的同事们至今仍然在传颂，他这个谈判天才如何通过惊人的侦查能力和创造力拯救了整场谈判。但克里斯自己怎么说呢？“我唯一做的不过是问问他们为什么不愿意提供独家权。”为什么谈判团队的其他人没有问出这么简单的问题呢？这是因为，基于以往的商业经验，他们认定自己已经知道答案了：供应商要么想要更多的钱，要么担心独家权会让他们失去未来更有利可图的商机。“锚”定到了这些假设上，这些谈判代表们开始试图通过不惜成本地让步来解决问题。事实上，因为假设的错误，他们的努力根本不可能解决问题。克里斯的成功之处就在于他愿意挑战假设，尽可能多地收集关于对方想法的信息。简单来说，克里斯使用了我们所说的“侦探式”谈判的第一个原则。