价格战环境下，如何选品

引言

现在的电商环境，选品就定生死。

因为现在太智能了，如果你的品没有选好，怎么推都推不起来。

选品对了，有时候自己都不信，轻轻一推，都没干什么，就起来了。

所以选品非常关键，今天会从三个角度来讲。

第一个是卷低价，我们怎么选品。

第二个是市场款，我们还能不能做。

第三个是所谓的标品和非标品，应该有什么样的思路。

01 平台卷低价怎么办

第一，我觉得最好的方法就是去找品牌做经销代理。

因为现在各个平台都有黑标，只要有了黑标，就不容易被比价。

而且品牌有流量溢出。

比如有些品牌本身有一定知名度，小红书就做的比较好。

他有大量的搜索关键词，所以你有这个品牌经销商，你就能有这些关键词。

当然，这个是有难度的，需要自己有一些资源。

第二，比较适合工厂。

如果你确实有工厂，并且也不错，那你确实应该一门心思卷低价。

今年也是卷低价为主，要追求工厂效率等。

那对于没有品牌，没有工厂的腰部、中小卖家怎么办？

最关键的选品思路，还是要做差异化强的产品。

你可以从以下三个方向去找，只要找到其中一个方向就可以了。

第一个叫人群差异化，第二个叫场景差异化，第三个叫需求差异化。

02 我们拿车举例

人群差异化，能不能做老年人开的车（老头乐）。

场景差异化，同样是车，跑车的场景是撩妹，保姆车是接送客人，越野车是出去玩的。

需求差异化，比如我特别注重安全，就想要沃尔沃；

我特别热爱驾驶，就想要买宝马；

我喜欢科技，就可能会买奥迪。

当然，这是为了方便大家理解，所以拿传统汽车品牌举例。

再下面就是要从真实的用户，真实的角度去寻找。

我们可以让客服去做调研。

客户买完我们的产品之后，客服可以尝试和顾客聊天。

比如是怎么想到买这个东西的。

有些客户可能会讲是在小红书或者抖音上看到的。

那你就知道了，原来流量的需求的发起是在抖音、小红书。

那抖音、小红书这个渠道我未来可能就要做了。

第二个就是产品买回去后，用在哪里？

其实客户有时候买你东西的时候，他有各种千奇百怪的场景，你是想不到的。

第三个就是问一下他为什么在你这买。

比如他会说销量高评价好，那你也可以得到一些比较真实的反馈。

所以你可以花点时间去做调研，从调研的角度去找到产品的感觉。

因此，中腰部的商家还是以做产品的差异化为主。

因为你既做不了品牌，也卷不了低价，那就做差异化。

03 市场款还能不能做

特别是对于做服装、女装、男装的，各种市场款还能不能做？

直接说结论就是能做。

但是你还是要做差异化的运营，因为你的款没有办法差异化了。

但可以在图片、人群、场景上去做一些差异化。

如果你直接拿市场款，又直接拿了市场图，那大概率是要被淘汰的。

为什么之前就算拿市场款，市场图也能做呢？

原因是在古早电商的年代，因为平台的流量多，所以足够分配。

哪怕就是把各种市场上的款和图搬到网上，你就能挣钱。

现在所有的平台都缺流量，如果你只是做了一个大自然的搬运工，那是挣不到钱的。

所以一定要想办法去做自己的差异化运营。

如果你是做服装的，差异化运营最核心的就是重新拍照。

比如之前是模特图，那你能不能拍成平铺如呢？

比如之前是平铺图的，你能拍一些大图的细节吗？

比如是卖鞋的，模特的腿特别好看，就要拍出特色。

拍照还有一个重要好处，就是可以避免同款。

同一个产品，从不同的角度去做不同的搭配，能够很大程度的避免同款，避免抄袭。

就是你光多做一件拍照的事，就已经领先大部分同行了。

04 比价系统对我们的影响也很大

你现在就是拿市场款市场图的话，就会发现即使是很爆的款。

加购很好，但就是不转化。

因为同样的市场款、市场图，现在太容易比价了，你一下子就被低价截流了。

比如产品进货30块，人家就是卖25，你都想不通是从哪进的货。

你接下来可能考虑的是，能不能从他那进了。

所以受比价系统的影响，你一定要去做差异化。

同样一件衬衫，你都能够卖出不一样的场景，拍出不一样的照片。

所以，市场款能做，但是市场图不能做。

市场图的定位人群也不能做。

05 非标和标品怎样去弄

先考虑一个问题，如果你做标品，也会面临很严重的比价。

标品如果要做出利润，就是要做出很强的差异化。

要么有所不同，你要么第一，要么唯一。

我给你举个例子，空气净化器这个品类是标品，它足够卷了吧。

我最近又买了一台空气净化器，还挺贵，花了2500，为什么？

它明明是个标品，我明明有500的选择，为什么会去买2500的？

因为它是宠物家庭专用。

我们家有狗有猫，天天房间里面毛满天飞，我需要一个能够吸毛的空气净化器。

这个空气净化器里面有杀菌灯，还有各种宠物专用的功能。

这个就是标品做了一个差异化，它能够从500卖到2500。

它就做了一个很明确的场景差异化，就是宠物家庭专用的空气净化器。

非标的特点就是卖款。

但问题是，这些款有时太有特点了，所以它很难放量，很难爆卖，很难成为你的爆款。

非标要放大规模，一定要去做基础款。

我们自己代运营的女装店也一样，到了一定的规模之后，必须要去推基础款。

什么叫基础款？白t恤、白衬衫这种类型的，人人都能穿，人人都能买的就是标准款。

这些标准款是能够有很大的爆款基础的。

你可能会说，自己明明是风格女装店铺，为什么会去上标准款呢？

我们要记住，就算你再精准的定位，到了一定程度后，也需要一个泛的标准化的产品去帮你做破圈。

不然的话，哪来这么大的流量池，哪来这么多的大盘流量去帮你破圈呢？

所以你还是需要有一个所谓的非标标品化，就是偏基础的款能够帮你去做流量的破圈。

你只有流量破圈了，才会有更多的精准人群进来。

最终，标品也会变得非标，非标也会变得标品。