NO9 低价促销陷阱：如何才能避免降降降送送送？

如果登陆一下最近的天猫超市，你就会发现首页有很多广告。在最醒目的焦点图位置，绝大多数都是低价促销信息，比如某某品牌爆款直降，或者在某某旗舰店里，买够88元减40元.。还有的是买二送一，买五送三，等等。

这些广告传递出商家的一个普遍焦虑的心态，那就是在如此众多的商品促销信息中，他们是多么的希望消费者能看到自己，选择自己。如果不搞降价不搞促销，你还有没有办法说服顾客选择你。

生活中我们经常能看到价格战。比如摩拜和OFO，美团和饿了么，滴滴和优步，都打过价格战，双方都试图用资本打败手。但是我们也发现，这些打价格战的品牌，往往已经取得了数一数二的江湖的地位，他们之所以要打价格战，就是为了在接下来的商战中完成最后一击，成为死亡游戏中唯一的胜利者，成为市场的垄断者，掌握定价话语权。

新创品牌在进入一个成熟的市场，尤其是强势品牌已经建立优势的市场上，靠低价去吸引顾客，这种手段往往是没有效果的。因为它不是一个有效的差异化手段，无法分流对手的顾客。

那么成熟的品牌是否可以选择低价促销来提升销售业绩呢？调查表明，对品牌长期保持忠诚态度的顾客，的确会购买促销产品，他们在这些品牌进行阶段性降价时购买，目的是避免花更多不必要的钱，所以说促销通常对老顾客有一定效果。然而促销的成本很高，并且对产品和分销物流都有着代价极高的副作用。一旦短期的低价促销结束，销量又会降到原来的水平。

实际上，低价和价格战都背离了追求差异化和与众不同的初衷，因为我们追求的差异化是为了创造顾客，使品牌代表一个品类或占据一个特性，让顾客在心智上优先接受你，而低价和价格战的本质是通过资本的力量打倒对手，让顾客在没有选择的情况下来选择你，就比如滴滴和优步的价格大战。

既然低价不是有效的差异化，那么什么是有效的差异化呢？特劳特先总结了九个差异化概念。

第一种差异化方法叫抢先进入。

第二种差异化方法叫占据特性。

第三种差异化方法叫聚焦。

第四种差异化方法叫开创新品类。
第五种差异方法叫推出新一代产品。