18-预防退货-2步不让客户反悔扼杀同行撬单

预防退货-2步不让客户反悔扼杀同行撬单

1.搞清原因法

（1）被逼成交

到逼单环节，客户很被动。销售说你看这个活动我们马上就要结束，还有五分钟，客户说，来不及商量，干脆先定。真是憋屈，非常被动。在花完钱之后的6个小时内，最怀疑自己。

（2）缺满足感

你把前期的价值塑造好，最后逼单时，能让客户觉得这个优惠，争取了半天，让销售和所有参与者都变得非常被动了，觉得他是捏着你的鼻子。客户就会有满足感。

（3）别人影响

买完回去以后，跟老婆说：85000定的。她说你怎么没跟我商量一下？ 你这个人就是那么鲁莽。明天我休息，咱们明天去转三家，你相不相信我一定能找到一个比你这个便宜的，你相不相信，明天我去找一家公司，我给他8万，他肯定能干。

（4）同行撬单

同行一定有很多人联系这个客户：我是那个某（）公司的，然后您什么时候过来再看看这个效果图，不好意思，那个我已经定了。您定的哪家？我订的某某家，定他们家，多少钱定的？85000。就你家那单子，另外谁们家做都不可能超过6万。你开始怀疑你自己，这就是挖墙脚了，客户是不是开始心里不平衡。

2.持续跟踪法

（1）你的做法

客户成交之前，你殷勤又周到，但是今天签完合同，在提供真正的服务之前，基本上你就不太联系客户了，因为这件事儿你觉得是板上钉钉了是吧？钱都交了。今天晚上，客户正好在徘徊的时候，你断了服务，客户就会觉得自己被耍的感觉。

（2）电话修改

在今天签单之后的八九点，客户今天晚上有可能一直在讨论这件事情，你一个电话过来了，王姐我跟你说个事儿：昨天咱们定的那个（  ），我看了一下尺寸，把原来（  ）的，我给他换成（  ），效果比原来那个还要好。我今天晚上再加个班儿深化完。八九点，人家（  ）还在为你的方案进行深化，你觉得你好意思退吗？

（3）送她礼物

一看他们家里小女孩大概（ ）的样子，正好儿我说跟我表姐家的差不多，我给她正在买一套（  ）当生日礼物，这样姐我也顺便给您买一个就得了。成交之后再给你买，要比成交之前更有效果，所以这个客户有可能就因为你花200块钱买一套画笔这个东西就不好意思退了。

（4）预防撬单

如果对方正在被挖墙脚，他会问你：当时给我那个优惠，你确定给我优惠吗？这个时候你需要马上的跟他约见面，面对面的再把价值塑造一遍（     ）。你看我当时说我把什么都给你包括了，客户说，那行了，是不是就不会被挖墙脚？