经验之谈：什么样的家长是最容易踩坑的“小白家长”

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经验之谈：什么样的家长是最容易踩坑的小白家长？

最近等待更新的主题有好几个，其中有一些主题里可能会爆一些很猛的料，直接导致某一类留学机构的倒闭。但今天，我在助理的督促下，决定先把这篇文章写出来，原因也很简单，快放暑假了，估计很多家长和学生都会在这个暑假的时候签约留学机构，我让我的助理仔细梳理了一下过去的两年里我们见到过的“小白家长”，然后仔细总结了一下这些家长的表现，我们一起来看看总结的对不对吧。

首先，我们要说，在帮助孩子找机构的时候，大部分的家长是“小白”，这并不是说家长们的阅历不够丰富，也不是说家长们的层次和智力水平不够高，只是因为家长们并不在留学行业、不了解留学行业，所以，当家长们在帮助孩子找机构的时候，当他们初步接触留学行业的时候，对这个行业的认知其实是非常模糊的，因此，极容易踩进各种为他们设置好的陷阱里。这就好比导弹专家在菜市场买菜分不清哪一种河虾更新鲜；金融英才搞不懂哪个品牌的装修涂料更环保；留学专家同样搞不懂哪一支A股基金未来的利润回报更稳定、更好…当我们进入了陌生的领域—-甭管自己在自己熟悉的领域有多牛—-一样大概率的成为“小白”。我经常这样想，小白型的学生家长和混乱的留学行业其实是相辅相成的，因为，小白型的学生家长是这些不良留学机构的“需求侧”，需求侧的低认知水平决定了供给侧的改革惰性：尽管每年都有大量的学生签约不良留学机构，每年这些机构也都会有大量的投诉甚至起诉，然而，这些机构每年仍然可以签约大量的新学生，丝毫不影响他们继续赚钱。正如下图所述的这个机构，简简单单一看就知道非常不靠谱，但是他们依然能够每年签约很多的学生，而且价格非常高（研究生项目签约几乎需要20万人民币每单）。因此，从生态的角度来讲，低认知度的学生和学生家长、没有监管的市场环境与质量低下的留学机构形成了一个稳定的供需生态，而且就目前看来，这样的生态环境还会持续很长一段时间。

接下来，我们谈谈低认知度的“小白家长”都具有哪些表现？我总结了一百多位小白家长的画像，并且将这些家长分为三类：

第一类：关注点漂移，舍本逐末型；

第二类：容易受到各种销售话术引导型；

第三类：不知道留学机构的价值点在哪儿型；

关注点漂移，舍本逐末型

如果一个人去餐厅吃饭，一不问菜品的质量，二不管餐厅的环境，三不论服务的细节，只是揪着服务员问她：“你们这里提不提供免费的美甲服务？”，并且将这个美甲服务当作是评判餐厅质量的重要标准，各位听众，你们会觉得这个顾客能选对餐厅么？

如果一个病人，去医院看病要住院，一不看主治医生的水品，二不看医院的仪器设施是不是完善，三不管住院病房是不是卫生舒适，只是揪着护士问：“你们这里住院会不会提供免费的拖鞋…”，各位听众你们觉得这样的病人能选的好医院么？

以上两个案例，大家权当笑话听听就好了，这不就是舍本逐末的典型么？生活中有这样的笑话我们可以一笑而过，但是，当一个家长在给自己的孩子找留学机构的时候闹了这样的笑话，那就不只是一笑而过这么简单了——学生会因此承担后果。

去年有个天津的家长，急急忙忙的找留学机构，偶然的机会遇到我，然后我们就聊了聊关于留学机构的选择。他给我说了三个机构，这三个机构其实我都认识，然后我就问他会怎么选择。我来大概介绍一下这三个机构：

第一个机构，老师是北方某职业技术学校三本毕业的，从事留学申请服务大概五年了，他们机构首席文书老师是中山大学英语专业毕业的老师，但这个老师基本上现在已经不写文书了，都交给自己带的小朋友们具体编写；

第二个机构，顾问老师是芝加哥大学经济学本科毕业，从顾问到文书都是这个老师亲自完成；

第三个机构，顾问是宾大硕士毕业，文书老师是一个美国人，也是宾大毕业的。顾问老师是生物专业背景，文书老师是创意写作与戏剧专业背景。

如果是你们，你们会怎么样选择？顺便说一句，这三个机构的开价都是18.8万-19.8万，几乎是一样的价格。

这位家长告诉我，他选了第一个，原因是他简单的和着三个机构的老师聊了学生的规划和申请，感觉他们说的都“差不多”，都说了GPA、托福、SAT、活动规划和文书，但是第一个机构愿意送20节托福课程，并且愿意把这个“增值服务”写进合同里面，所以家长就觉得第一个机构更有“诚意”，更靠谱，然后就签约了！聊完了以后，我并没有告诉这个家长这三个机构我都非常熟悉，听了他选择的逻辑之后，我只能微微一笑告诉他：“挺好的，不过后期服务的时候还是得多盯着点儿才行，毕竟申请是孩子一辈子的事情。”

我还见过一类家长，当然都是已经签约了留学机构的家长，我会和他们聊聊天，看看他们在选择留学机构的时候主要看什么。有很多家长告诉我说，看公共号！你为什么选择这个机构？因为觉得他们的公共号做的很好很精致！这种选择的方式，和看着装选男女朋友、看打扮给定薪酬一样，太天真了。我见过深圳的一个留学机构，叫x瑞教育，公众号做的很好，经常发一些不知道是真是假的案例、分享、故事等等，然你觉得他们和学生真的很能打成一片，他们的学生真的申请的都很好，他们服务的质量真的很贴心…我因此专门去拜访了他们，结果大！失！所！望！首先，他们的创始人号称在美国，并且学历是假的；其次，他们这个机构，我聊完以后判断就是一个纯外包的机构，国内在北京、上海、广州、深圳各有一个全职员工，就是通过销售那个远在美国、不经常见面的创始人来让家长签约，签约之后因为国内完全没有全职的团队，所以学生的case都会外包出去给别的第三方文书机构操作。这个机构的公共号上号称自己有很多的招生官资源，每一篇文书都是招生官亲手打造的，于是乎家长们就真的信了，但是，信了就惨了！

舍本逐末还有一种类型，我把它叫做“醉酒式签约”。什么意思呢？家长在决定是不是签约机构的时候，判断的依据是：“我觉得和这个老师聊的很投机，感觉她很懂我”，而不是老师对学生具体的规划思路以及专业的程度。这就好比家长和老师酒逢知己多喝了几杯，一句关于申请的问题都没有问，感觉对方是哥们，值得信任，然后就哥俩好签约了。殊不知，有一类老师专门会在咨询的时候一味的附和、回应家长，他们就是留学行业的捧哏，把家长逗开心了，竟然让家长忘了原本要问的重要的问题。“投缘”这种感觉，家长们一定要注意。有一个北京的家长，就在今年5月底的时候找到了我，说是孩子现在十年级，然而在九年级的时候签约了一家机构，觉得非常不满意，问我怎么办。他的原话是：“这个rita老师，在和我们聊的时候感觉非常好，现在想起来，她可能都是在故意的附和我们，然后我们当天就决定和她签约了。她当时给孩子的定位也很高，因为大家聊的很开心，她又直接告诉我们可以进前三十，我们就觉得真的是很投缘，直接就付款了。…现在想想真的很后悔，签约以后过了半年，最近经常给我们敲边鼓，刚开始是说现在的申请竞争激烈，以孩子的成绩未必能进前三十，可能前五十都危险；前两天又给我们说建议孩子不要申请计算机专业，推荐我们申请机械工程或者社会科学专业…”

醉酒言欢假知己，

被捧上头把款交；

回味甘尽苦方来，

懊悔亡羊快补牢。

容易受到各种销售话术引导型

因为家长们对留学行业的操作细节了解的不是很多，有很多时候，真话与假话之间家长们尚且可以有一个大体的判断，但是，如果一个机构说的都是真话，但是，深入的想一想，他们说的都是没用的真话，那这种类型家长就几乎没有办法分辨了，或者只能把判断的依据留给“感觉”了。

举个例子，上海有个机构，这个机构不大，号称每年只带15个学生，且号称文书老师是哈佛大学毕业的（虽然见不到面），做的案例那是杠杠的好。这个机构的“顾问”见了我的一个朋友，一顿操作是这样来的：

“留学申请，孩子的GPA，自己努力占80%，辅导机构占20%；活动规划，孩子和机构各占50%…”一顿说下来以后，这个顾问既没有具体清晰的说明白学生要选哪些们AP考试，也没有说具体可以做哪些活动，也就是实实在在的内容一句没说，但是我这个家长朋友觉得这个机构很靠谱，为啥？因为人家说80%、20%、50%的时候很有道理啊？我就问他，为啥孩子的GPA机构还有20%的作用而不是15%或者10%？朋友沉默了…

紧接着，这个机构给她发了份合同，告诉她：“我们机构，一定是按照结果收费的，如果结果不好，我们全额退费…”鉴于我朋友这个孩子的成绩在他们的学校处于中等偏上的水准，这个机构的顾问补充道：“如果申请到前十或者藤校，我们收30万；如果是前三十的学校，我们收22万；如果是前50的学校，我们收17.8万；我们可以全额退款，如果学生的SAT成绩大于1450，然后没有被前五十的学校录取，费用全退！”

我这个朋友一听这一套销售话术，瞬间就觉得自己被征服了：你看，人家可以承诺全额退款呢，而且万一申请到了藤校，那不就是赚到了么？

各位家长？你们觉得这台话术的问题在哪儿？

如果一个学生的SAT大于1450，他的托福一定不会低于105，在这种情况下，自己DIY也能进前30的学校！这种退款条款，就是欺负家长不懂行，用一些看上去正确的话语把家长给忽悠晕了，实际上仔细一想，这是在侮辱家长的智商！不信，我给大家看看SAT1400+的学生能申请到什么样的学校，如下图：

看了这样的案例，我们是不是有这样的一种结论：如果一个学生，SAT大于1450，托福大于105，还申请不到美国前五十的学校，这就是一个很严重的申请事故！

我还见过一个家长，听过一次留学机构的讲座，在讲座的现场，留学机构的顾问老师慷慨激昂的大声说道：“我认为我要让孩子们变得优秀，我认为美国的名校应该是因为孩子优秀而录取学生，而不是因为我们留学机构优秀而给学生发offer！我们的理念就是要激发孩子的原动力和潜力，我们要做的事寻找和激发孩子眼中的光…本科申请只是起点，更重要的是人格的塑造，我们这个机构就是要陪伴学生成长，我们重视过程而不重视结果，如果家长们太重视结果、太功利，就不要找我们…”我听了以后，首先是被这样的慷慨激昂给打动了，但总是觉得哪里不对劲，直到过了几天我在开车回家的路上，突然我就想明白了：他说的这些，不就是苏格拉底、亚里士多德、柏拉图、杜威、昆体良、孔子、梁启超、蔡元培、甚至诸葛亮之于马谡、曾国藩之于李鸿章们也想说的么？甚至我孩子的幼儿园的品牌下面的slogan也是：“教育塑造人格”…几百言的雄论依然掩盖不了这个老师是二本毕业（浙江大学城市学院）的事实和申请结果很一般的数据，不过，不得不承认，很多家长听了这样放之四海皆准的正确而无用的口号，还是会签约的。

不知道留学机构的价值点在哪儿型

这个点我就写的少一些，以免文字太过于冗长。我见过几个家长，他们在签约留学机构之前会对比很多很多的机构，然后他们会得出这样的结论：

“问了很多机构以后，我觉得他们说的点都差不多，感觉上只要机构的老师经验比较丰富，那么他们在具体的操作技能上应该都是一样的吧？只不过是每一个机构的资源不太一样…”我听到这样的论调有很多次了，刚开始我不理解家长们为什么会这样说，但是慢慢的我就理解了——因为家长们了解的太浅层了：就好比，如果你只通过一个人是不是有“两只眼睛、一个鼻子、一张嘴巴和两只耳朵”来区别不同的人，大多数的情况下你会觉得人类都是一样的！甚至，如果区分度只停留在这个层面，你都没有办法区分人和马！因此，家长们，你不能因为每一个机构都给你说了“GPA、活动规划、竞赛、托福、SAT”这几个模块，就觉得好像他们都是一样的，你需要问的更深入、看得更深入，这样你才能知道不同的机构在服务的整体过程中的差别。比如GPA管理，大家都说会在整体的服务过程中管理学生的GPA，但是10个机构就会有10种做法。比如，我见过一个挺浮夸的机构，告诉家长他们有很多的资源可以帮助学生管理GPA，这个家长签了约以后才知道，所谓的管理就是根据学生哪一个科目不好，就给学生介绍相关科目的补习老师而已，这个机构还在里面赚着课时费…再比如我还见过几个机构，他们的做法很独特：

他们有专门的人每周和学生沟通本周的学习状态，并且针对于九年级这样的低年级学生，他们要求学生用英文将自己的本周总结、下一周的计划以及整体目标进度的思考全部写下来；

他们的服务老师一方面会根据既定的长期计划和学生表述的总结、计划对学生进行指引和查漏补缺，另一方面，会帮助学生修改英文写作；

当学生的某一个科目出现成绩下滑的时候，尤其是国际学校的学生，他们的外方老师甚至会直接冲到学生的学校去和任课老师沟通，看看学生在学习的过程中出现了什么样的问题；如果是学生自己的问题，他们则会和学生的认可老师沟通，取得认可老师的理解并且共同商量该如何解决问题。

我觉得，上述两种做法，虽然都被不同的机构称之为“GPA”管理，但是，他们的差别还是挺大的！

还有一些家长是疯狂的咨询各种留学机构，然后在一个小本本上记录机构的各种建议和说法，然后汇总起来，开始自己DIY…我不打算评价这种方式，也许有一些家长的学习能力真的是很强的，但我不是一个学习能力很强的人，所以我不指望“问大厨要了菜谱然后回家自己做菜并且指望做出的菜和大厨一样好吃”的情况出现在我身上。毕竟，如果咨询了几个顾问就能成为顾问，那么医科的学生读了这么多年医学书籍毕业以后为什么不能马上成为主治医师呢？

综上所述，就是我对近一两年来遇见的“小白家长”的一个梳理和总结，欢迎大家对号入座。当然，我做这个节目并不是为了品头论足，而是希望在各位家长签约留学机构之前，能够看看自己身上是不是存在这样的问题，如果存在的话，就建议家长们留个心眼，这样才是对孩子未来前途负责的态度吧。最后，祝愿家长们都能找到真正适合孩子的、真正好的留学机构和留学顾问老师。

如果你觉得我这篇文章对你有所启发，就请将这个文章分享给更多有需要的家长朋友们，希望我的文章，能让大家在准备留学申请的过程中，不走弯路，少踩坑！