开放加盟、不断降价，喜茶也卖不动了吗？

上周，喜茶被曝将在非一线城市以“招募事业合伙人”的形式放开加盟。

加盟细则中合适的店型、须在门店干满三个月、通过店长能力考核……等类似的条条框框，不足以掩饰喜茶寄希望通过加盟模式实现规模增长的渴望。

此次放开加盟的一个背景是，喜茶过去一年的规模增长基本停滞，门店数停留在一年前的800余家。同时受疫情影响，喜茶销售额今年以来也持续走低，并在四月份触及低点。

但是，虽然规模扩张有利于提高收入，但是喜茶也并非是因为缺钱才做加盟。

一般来说，相较于直营，加盟模式更多是要借外力，但由于也需要加盟商分担经营风险，也常被外界诟病“割韭菜”之嫌。

但喜茶账面上本来就有几十亿，同时现金流也是正的。并且自去年下半年以来，尽管门店规模增长放缓，但仍以CVC的身份，密集投资了Seesaw、野生植物、和气桃桃等一系列品牌实现了不少营收，因此通过加盟来“割韭菜”属实没有必要。

一位接近喜茶的行业人士认为：喜茶放开加盟，一部分是对市场发展的判断，更重要一点是为了赢得茶饮品牌间的竞争。

同样是做茶饮消费升级，喜茶从成立之初，就享受了来自资本市场最多的关注。自2018年以来，以每年一轮的节奏，持续收获资本青睐，估值也来到600亿元。期间，喜茶也从广东走向全国，门店数从2018年的163家，增长至2021年的800余家。

不过，喜茶的扩张过程中，增速也有持续下降的趋势。虽然喜茶立起了新茶饮的招牌，但反而是、蜜雪冰城、茶百道、古茗等其他品牌，用一半的价格在更大的下沉市场占住了更多的市场份额。

根据招股书，蜜雪门店数从2019年的7171家增至2021年的19986家。古茗门店数则从2017年的1000余家店，增至2021年的6000余家。此外，书亦烧仙草、茶百道、沪上阿姨也紧随其后。

从价格来看或许会更加直观。彼时喜茶、奈雪等仍主打高端茶饮赛道，价格集中在20元以及更高区间。但多数茶饮品牌，则是集中在20元以内的价格带，尽管品牌声量和估值都不及喜茶，但不妨碍了他们在更大的市场空间，取得规模上的绝对优势。

因此，喜茶眼下面临的门店扩张难题是显著的，一方面，直营店扩张需要总部大量资金投入。但另一方面，也不能坐视同行们对市场蛋糕的进一步瓜分不管。毕竟尤其是在3-5线城市的10元以内价格带，蜜雪冰城已经难觅对手。

同时，高端化品牌路线的红利也正在逐步消失。以往喜茶们可以凭借“品牌效应”以更低的租金获得更好的店铺位置，但近年来随着商场竞争加剧，叠加疫情影响，这种优待已经大打折扣。

此外，喜茶原本可以复刻奈雪的路线，通过在二级市场寻求融资来支持直营门店的扩张步伐。

不过，餐饮二级市场过去一年估值降温严重，估值倒挂基本板上钉钉。通过上市募集开店所需资金，眼下显然并非好时机，而下一个机会通道会在何时打开，仍要打上一个问号。

放开加盟似乎是喜茶扩张压力下仅剩的出路。

一位餐饮投资人士告诉小贝氪，加盟是喜茶下沉市场绕不开的坎，在一、二线城市用直营方式可以很好管控门店，但在三线及以下城市，更多还是需要借助当地化资源去解决问题。

而喜茶似乎意识到了这一点，因此在今年2月，喜茶宣布下调产品价格，剔除菜单“3字头”产品，并推出一系列“1字头”新品，以最直接的方式，努力挤进原本就拥挤的中端茶饮市场。

而此次放开加盟并非是喜茶的第一次下沉努力，2020年4月诞生的喜小茶，是喜茶关于下沉探索的首次尝试，也是以10元区间的价格带，延续鲜果茶、鲜奶茶的产品方式，只是以更平价的原材料，以及更低租金来做不同的市场区间。但最终在两年多之后，喜小茶的盈利并未达到预期，此次探索以失败告终。

喜小茶的存在尴尬之处在于，如果喜茶可以通过规模化降价，为何不是喜茶来做。但如果喜小茶可以用更低品质的原材料，以及更少人工的方式来实现低价，反而会损害现有喜茶的品牌形象。

主动降价铺路在前，此次放开加盟带来了更明确的态度改变，即是加快下沉市场扩张步伐。但需要解决的问题还很多，其中核心在于，如何平衡总部与加盟门店的关系，以及扩张同时，如何让产品服务品质不变形。

加盟是继喜小茶之后的做的二次努力，也可能是他们在下沉市场的最后一次机会。