产品定价与项目价格体系

2022.11.12
产品定价与项目价格体系
无论是产品还是项目，都有许多种定价方式，比如成本导向定价法，就是产品单位成本加预期利润，这种方法多用于对传统2B制造行业的供货价格制定；需求价格弹性定价法，就是看价格微小变动后需求会不会随之变动；还有竞争导向定价法、需求导向定价法、撇脂定价、渗透定价、价格折扣和折让、密封投标定价法、认知价值定价法等。定价方式千百种，考虑因素也相差甚远，不过任何一种定价方式都离不开价格的成本核算。只有算出相对准确的成本以后，你才能够按照各种定价方式确定价格，而成本往往就是企业定价里最难估算的一个重要环节，无论是生产企业还是服务企业。而财务就提供了一个非常好的价格测算模型，接下来我们就以一个定价案例来贯穿前面学习过的知识。本案例涉及硬件、软件、服务等，这就已经涉及了大部分行业，领导者可以按照适合自己企业的那部分内容甄选出来编制自己公司产品和服务的成本核算体系。
单一产品成本核算最困难的一点就是将所有的成本费用分摊到每一件产品上，特别是一些公共费用和摊销费用。由于企业生产的产品种类繁多，组成模式也千差万别，这些都消耗的是同一个厂房或同一台设备，如何能够将厂房和设备的成本分摊到这一件产品的成本上，这也就是成本会计需要做的事情。当然，这种详细的核算非常烦琐，领导者可以不用关注到如此细节，但成本核算中所涉及的内容还是需要大体了解的，否则自己估算的时候就没法考虑完整。
一、原材料成本
是图8-8列示的原材料成本过程。这部分相对比较容易，因为每一件产品的耗用量是相对固定的，组成方式也是相对固定的。这类企业里都会有BOM清单，也就是产品硬件组成表或者叫配方。例中提到的原材料有需要加工的A主料和B主料，A主料用的相对多一些且是属于大宗原料，所以以吨为购买单位。B主料相对少一些，采购是以公斤为单位。这些只要能明确BOM清单，测算成本组成就是相对简单的。其他那些按照克、米、件等计量的辅料配件等原理都是一样。当然，在测算的时候也需要考虑损耗，装料、试机等都会消耗一部分原料。本例中设定所有的损耗都是5%，在实际工作中每一种用料的损耗都不同，需要分别设定各自的损耗。

图8-8 原材料成本计算表

二、生产摊销
第二部分就是图8-9列示的相关厂房设备分摊以及公共消耗的分摊，即生产摊销。首先是厂房，如何能将生产大量多类产品的一个厂房成本分摊到一个单品上呢？其实也是有计算公式的，先将厂房的总价格按照使用年限分摊折算到每分钟的消耗金额，再测算这一分钟内可能有几种产品同时在生产，每种产品的消耗工时是多少，这样用这个时间段里共同消耗厂房的其中此类产品的公式与厂房每分钟消耗相乘，考虑到厂房利用率以后，就能够得到单品所分摊的厂房耗用成本。设备使用的逻辑也是完全一样的。这部分可以有许多估计因素，不要将关键环节疏漏即可。

图8-9 生产摊销表

接下来是厂房中使用的水电热气等能源费，这些单价都是能够简单获得的，而单品的消耗又是一个难题。本例中是直接给了消耗量，而实际工作中同样也需要考虑同一时间共同生产的产品都是多少，以及过程的损耗度，来测算一件产品的实际消耗量。
三、人工费和开发成本摊销费
图8-10列示了人工费和开发成本的摊销。人工费的测算可能是最为复杂的一部分，正如预算中我们讲到过的，因为涉及的人数和岗位职级可能都有很大差别，每个人在多个产品中的消耗也难以简单区分。如果在日常工作中积累的计件工资基础数据，则这部分就不会太复杂，否则难以有准确的测算。还有一些车间人员是需要在所有产品中共同分摊的，例如车间管理人员，这部分摊到每个产品上或许是很少的金额，但也不要漏掉这些因素。

图8-10 人工费和开发成本摊销表

开发成本通常是对这个产品的这类技术的开发，而这类技术通常也不会仅仅是一种产品，可能会是有多种产品共用一个技术，这个技术在设计之初所考虑的市场总产品销量可能就成为价格组成的重要计算依据。按照财务的计算模式，很有可能是按照时间的推移而自然消耗的技术费用，这部分可能就是财务账面上的呈现。不过对于产品报价来说，用总销量来测算可能会更直接一些，也更容易被管理层所理解。财务可能需要做的就是过一段时间就要重新检查一下这个总销量的预计是否按照原计划正常推进的，如果销量远远小于预计，有可能就要提高成本。这可能看起来公司更不赚钱了，没办法，财务就是要客观反映相对真实的成本，尽管这让管理层挺不舒服的。作为领导者，应当清醒地认识到客观事实，应当去面对真实发生的成本，而不是用更好看的数字来骗自己。
我们在本例中给出了一个45%的毛利率，也就是提前让企业设定了一个固定比例。这看起来有一些粗暴，因为好像毫无依据。没关系，我们可以接着往下看。
四、公共费用分摊
图8-11列示了企业公共费用分摊情况，这部分公共费用用历史上的比例即可，因为这样既符合实际情况又比较简单。当然，如果能够以业务细节为背景的计算来编制预算是最理想的状态，只是复杂程度会高很多，对于业务的管理管控要相当熟悉才能比较准确，否则用历史的比例作为参考是比较容易实现的方法。例中给出的各项费用支出比例加起来是32%，也就是说这些费用会消耗掉接近产品价格的1/3。如果这部分不提前预留出来，那么产品好像看起来应该赚钱，但实际上就会被日常费用全部消耗掉。这就可以理解为什么前面我们给出的毛利率是45%，其中32%要留给费用，还有一部分是企业所得税，公司留下的净利润也就只有10%左右。

图8-11 企业公共费用分摊表

本例给出的价格是不含增值税的，你在日常测算的时候也可以将所有数据都用含增值税的进行测算，只是在计算这些比例的时候如果从财务调取数字，则比例都需要做相应的更改，否则就很有可能会放大各种占比的结果，价格就可能过高，就会承担没有必要的市场竞争力风险。
五、盈亏平衡
图8-12列示了测算盈亏平衡的边际，我们就反算出公司毛利多少的时候不赚不赔，本例给出的毛利是32%，也就是不考虑所得税的情况下（因为不赚钱就没有所得税），公司的费用总占比就变成了如图8-13所示的利润总额为零，也就是盈亏平衡了。换句话说，至少要让公司产品把日常费用赚回来。

图8-12 考虑盈亏平衡的边际计算表

图8-13 盈亏平衡点时利润总额为零

这就是产品定价前的成本核算过程。这种计算如果形成模板，那么测算产品成本就会比较快捷，只是中间涉及的参数更改比较多。企业中能够掌握这种方法的人可能也不会有太多，成本核算就变得更重要。只要能够核算出相对正确的成本，再来考虑产品究竟以什么方式定价，就会让企业非常踏实。即便是定了一个比成本高的价格，也可以在内部核算中将正常市场定价的额度与这个相对较低的定价之间差额模拟成为市场开拓费用，这就更符合低价的实质逻辑，只是财务和税务的核算口径都不会将这部分费用当作市场费用。

预算与定价小结：
企业预算需要避免15个误区。
先从资金计划开始，逐渐过渡到利润预算及全面预算。
全面预算对企业的管理要求非常高，需要做好充分准备。
掌握实战中的预算七步走，确保预算能够落地。
产品或项目定价需要参考预算模型测算成本。
无论什么定价模型都离不开精准的成本测算。