【说话之道】《烛之武退秦师》：分析利弊是关键（下）

第三十二课

《烛之武退秦师》：分析利弊是关键（下篇）

大家好，我是邵鑫，我们接着来讲《烛之武退秦师》。

我记得在之前讲到《阴饴甥对秦伯》的时候，我们提到过晋国其实对秦国是有愧的。因为当时秦穆公扶植了晋国的公子夷吾上位，就是后来的晋惠公，但是晋惠公上位之后接连干了好几件不地道的事。

比如说第一件不地道的事是许诺给秦国的河西五城。他说：“我们当年说好了，你只要让我上位，我就把这些城池都割给你。”结果晋惠公一即位，这些城就不给了。

再比如说在晋国大旱的时候，秦穆公派人去支援，去运送粮食，但是到了第二年秦国人大旱的时候，秦国想要去晋国买粮食，晋国都不卖。

所以就是说，当年其实晋国人干了很多对不起秦国人的事，但是是谁干的呢？是这个晋惠公干的，不是现任的晋国国君晋文公干的。但是没有关系，因为烛之武现在要离间的是晋国和秦国这两个国家的关系，所以他有意识地模糊了这一点，就提到了一些陈年往事，开始翻老账。

烛之武说：“且君尝为晋君赐矣”，意思是您对晋国的国君真是太好了，给了他特别大的帮助，“许君焦、瑕”，“他们当年也曾经答应您，给您‘焦’、‘瑕’这样的地区。”

你看“瑕”就是个地方，所以我们上次讲到的阴饴甥，又叫“瑕旅饴甥”，这个“瑕”就是阴饴甥的封地，他说：“他们曾经答应您，许诺您，把‘焦’、‘瑕’这个地方的土地都给您，但是‘朝济而夕设版焉’早晨过了黄河回到晋国，晚上就开始筑建防御工事。”

这个“设版”的“版”其实就是垒的那个墙，古代人垒墙要弄那个甲板。“设版”这里就代表的是筑建防御工事。这个“朝”和“夕”，当然代表的是速度快。其实这个点，咱们在之前读到很多文章的时候都碰到过了，比如说《论语》当中，孔子讲过一句话说：“朝闻道，夕死可矣。”很多人在纠结说：“那为什么早上听到了道，晚上你才去死，你为什么不马上死？”其实这里边的“朝夕”，是那个时候人的一种表达方式，它的意思是“快”“非常快”，两者都可以，这个叫“朝夕”。

包括我们之前讲到《阴饴甥对秦伯》的时候也提到过，当时秦国的国君秦穆公俘虏了晋惠公之后，秦穆公的老婆，也就是穆姬，晋惠公的姐姐，当时带着自己的儿子和女儿，然后直接给秦穆公送上丧服，然后说：“你要是早上把这个国君绑回来，我们就晚上死给你看，你要是晚上绑回来，我们就早上死给你看。”这个就是很快的意思。

所以在这里边“朝济而夕设版焉”其实也是在讲，他刚回去就开始筑建防御工事，说明这个人太没有良心了，刚开始跟你说得好好的，“只要你让我当国君，我就给你多少多少钱”，现在好，刚回到家里就开始买保险柜。就这么个简单的道理。

所以后面烛之武说：“君之所知也”，他的意思是：“晋国国君的这个作派你们也是知道的。你秦穆公亲自遭受了好几次的损失了。”但是实际上这个话有点偷梁换柱，因为这么干的人是晋惠公，但现在来攻打他们的人是晋文公重耳，已经不是一个国君了。

但是，烛之武觉得没有关系。你仔细想一想为什么？然后他后面就讲：“夫晋，何厌之有？”，“晋国这个国家懂得什么叫满足吗？他们懂得适可而止吗？”

“既东封郑又欲肆其西封”，“晋国现在拼命脑袋里面想的，就是扩张自己的地盘。”“东封郑”就是让自己的疆界东边变成郑国，把郑国纳入到自己疆界的东边，这是往东扩张。

还有一个方向就是往西扩张，但是晋国的西边是谁呢？大家去看看地图，晋国的西边就是秦国。

烛之武说：“它只有两个扩张方向，一个是往东，一个是往西，往东就是吞掉郑国，往西就是去吞秦国。”他说：“现在如果你把我们郑国灭了，郑国就成为了晋国东边的地盘，那么如果他不知满足地还想扩张，那他往哪儿扩张？只有一个方向，就是去打你秦国去。”

前面我们说了，你（指秦穆公）把我们郑国灭掉，实际上是在干一件什么事？是在壮大敌人的力量，削弱自己的力量。你现在如果灭我们郑国，以晋国的这个调性，它绝对不会感激你，它不会觉得我们当年是战友，你曾经帮助我们一起打败过郑国。为什么呢？

因为我前面已经举过例子了，你当年对它那么好，它都反过来背叛你，现在它又比你强，你把它养肥了，你自己饿瘦了，接下来它只干一件事，叫什么？叫“肆其西封”，就是进一步地向西扩张。

那么“若不阙秦，将焉取之？”这个“阙”其实就是削弱的意思，就如果我不去削弱秦国的地盘，他们晋国人从哪里挖到更新的土地、更多的土地？那么实际上你会发现，你灭掉郑国这件事情，是干了个什么事呢？是为将来晋国去打你秦国做好了准备。

第一，把郑国人灭了，把晋国人养肥了；

第二，晋国人的这个欲望是无止境的，它灭完了郑国只能去灭秦国，你把它养肥了就是让它去打你。

所以后面叫“阙秦以利晋，唯君图之。”意思是：“你现在是不是想要削弱秦国，便宜了晋国？那你就自己看着办。”

所以这一通分析后，其实烛之武特别厉害地、成功地把本来是郑国和秦国之间的矛盾，转移成了晋国和秦国之间的矛盾，郑国感觉没事了，跟我们郑国没有任何关系。

他为什么可以大言不惭地说到这个？就是因为他一上来先讲了一句话，说：“我知道郑国死定了，所以郑国我们不讨论，我们现在只讨论秦国的问题，这到底是对秦国好还是对秦国差？如果你灭了我们对秦国差，不灭我们，反正对秦国没有坏处，说不定还能有点什么好处。”这是烛之武特别厉害的一点。

所以烛之武讲了这段之后，秦国的国君就非常开心。我们来看秦穆公的反应，“秦伯说，与郑人盟，使杞子、逢孙、杨孙戍之，乃还。”

秦穆公干了两件事情：

第一件事情是直接跟郑国人结盟了。你知道真的是“三寸之舌强于百万之师”，这一通话后，本来是要打你的人，变成了你的队友。

第二个是不但成了你的队友，还派了几个人在这里驻兵，帮着你一起对抗晋国，然后自己就带着部队回去了。

当然在这里边，他派了这三个人在这里戍守，实际上也是起到一个监视作用，或者说他想要把这个郑国当成自己的一个傀儡政权。有点类似于在《郑庄公戒饬守臣》那篇文章当中我们讲到的，郑庄公对许国的做法，他也是在这里派了三个助手，然后带着部队回去。但是不管怎么说，烛之武的这段话至少解掉了郑国的亡国之危。

秦穆公回去之后，最不忿的人是谁呢？肯定就是晋国人。所以我们来看晋国人的反应也很有意思，后面说：“子犯”。请记住，这个“子犯”是谁呢？就是晋国的大夫狐偃。

我们之前讲到《介之推不言禄》，那篇文章的时候提到过，晋文公在流亡的时候，有一群很厉害的大臣，其中有一个人就是这个狐偃，狐偃字就叫“子犯”。

晋文公对狐偃是非常尊重的。而且狐偃可以说是帮助晋文公成就霸业一个非常重要的人物。那在这里面，狐偃就劝晋文公说：“我们打，打这个郑国跟秦国的联军。”

那晋文公怎么说呢？通过后面这段话我们也可以看出来，晋文公是一个非常懂得审时度势的人，他说：“不可”，“不能打。”

“微夫人之力不及此”，这个“微”就是“如果没有”，“没有了那个人的力量，我们是到不了今天的。”

“那个人”是指哪个人？就是指秦穆公。因为秦穆公才是真正帮助重耳即位的人。所以重耳说：“如果没有秦穆公的力量，我们到不了今天，没有我晋文公的今天。”感觉晋文公是不是一个知恩图报的人？但实际上这句话,只是他一个冠冕堂皇的理由，我们看后面才是真正的原因。

后面晋文公说：“因人之力而敝之，不仁”，我们明明是借助了秦穆公的力量才回到了晋国，现在我们就要攻打秦穆公，这个事情传出去是不仁义的，是有辱我们名声的。

那个时候名声是非常关键的一件事情，因为它涉及到你的战斗是不是正义，是不是得人心。那作为想要成为天下霸主的晋文公来说，名声当然是非常关键的一件事，名正才能言顺。

第二就是他说：“失其所与，不知”，什么叫“失其所与”呢？就是丢掉了我们的伙伴，这是一件不聪明的事。为什么？

因为其实现在人家秦穆公有没有跟你晋国人开战呢？其实并没有，秦穆公只是派了人驻守在郑国，并没有发起跟晋国人的争斗。但如果我们晋国人直接发起攻击，就摆明着是要跟秦国人开战了，本来秦国人是我们的盟友，现在直接把它变成我们的敌人，这个就叫“失其所与”。

我们俩一块来的，本来说得挺高兴，一起学习、一起打架，结果最后我俩打起来了，晋文公说这个事太不聪明了，这是第二个点。

第三个点叫作：“以乱易整，不武”，“以乱易整”就是说我们本来已经安排好作战计划，是对郑国的作战计划。这是我们之前已经想得特别清楚的。但如果我们临时改变作战计划，这个就叫“乱”，但是人家郑国人本来就已经在防守我们了，那现在我们是乱的，人家是整的。或者说我们用我们的乱，代替了我们原先完整的作战计划。这件事情，从打仗来讲是不利的，这个叫“不武”。

所以“不仁”、“不知”、“不武”，“不管是从仁义道德的角度讲，还是从智慧聪明的角度讲，还是从战斗结果的角度来讲，只要我们发起攻击，这件事情的结果都是不好的，对我们晋国人是不利的，所以我们干脆不要打。”

“吾其还也”，我们还是回去。“亦去之”，晋国人也就这么撤军了。所以我们说烛之武真的很厉害，凭借自己的一百来个字，直接让晋国、秦国两大国的军队，全部撤退。

当然这个点，首先是依赖于佚之狐的正确战略。如果佚之狐讲的是咱们派个叫烛之武的去劝劝晋国的军队，让他们退兵，这是无论如何，他都没有办法做到的事情。

所以这个也告诉我们：很多时候，在努力之前我们可能要先找准方向，如果我们努力的方向不对，可能不管你怎么努力，都得不到一个好的结果。但是如果我们找准了方向，再去尽可能地“尽人事”，这个有可能取得一个满意的结果，所以这是第一个点。

第二个点就是说，佚之狐找到了正确的战略方针之后，那烛之武是如何去执行的？这个也很关键。

所以烛之武其实一上来，先要让秦国人明白：“我接下来的这段话不是为了我，而是为了你。”这个就很关键了。有些时候，什么样的话能够被别人听进去，是跟别人休戚相关的话，不是跟自己休戚相关的话，这是特别重要的一点。

我们很多时候跟别人交涉，很多人讲的都是我怎么怎么着，如果不这么干我就会如何如何，如果这么干了我就会如何如何，这个其实别人是不关心的，除了你自己的爸妈，谁会关心说你心里面在想什么，一般是不会关心的。

除非你能够讲到对方的心坎里去，帮助他去分析这件事情对于他的利和弊，所以我们今天这个主题叫作《分析利弊是关键》，那其实分析利弊也要找准它的主体。

在《烛之武退秦师》当中，最棒的地方就在于：烛之武一直在分析，打郑国还是放郑国这件事情对秦国人的利弊到底是怎样的。而不是对郑国人的利弊到底是怎样的。所以我想这个才是烛之武能够成功地说服秦军最终退师的一个最主要的原因。

好，那么关于今天的这一讲，我们就讲到这里，谢谢大家。

课后思考

说服他人的关键往往是要站在对方的角度分析利弊。在我们平时教育孩子的过程中，孩子不听我们的劝说时，我们应该如何像烛之武一样获得孩子的理解与信任呢？