【鬼谷子】需求无法创造，共识可以嫁接

捭阖之道，重要的是守好自己的心门，设法打开对方的心门，从而左右对方的行为。这是鬼谷子御人之道的基本逻辑。而开合心门的方式，就是通过沟通。我们现在明白，有效的沟通，是要建立在双方能够在某方面达成一致基础之上，而且有进一步的行为计划。

这里的达成一致，是要能够推动事情按照我们预想的方向去发展。否则这样的沟通就是无效的沟通，失败的沟通。也就谈不上御人之道了。如果双方都是相向而行，那么达成一致是一件很简单的事情。可是现实中，大多数情况下是，有一方很主动，另一方则是随心所欲，或者说比较佛系，并不着急，有时候还有可能比较消极怠工。

比如说一个企业开展信息化建设的时候，虽然我们都知道，信息化有助于企业效率的提升，能够增强管理的透明化。如果要说好处，那数不胜数。但是对于大多数员工来说，这却并不是什么好事。就拿最简单的考勤来说，原本机械化的打卡机，可以请同事代打卡，可以中间浑水摸鱼。可是换成人脸识别，那就没有办法在工作中偷懒了。

再比如说，仓库管理在应用信息化之前，很有可能有人会监守自盗，但是信息化应用后，存货的透明度大大优化，以往顺手牵羊的事情就无法再去占便宜了。原来可能只需要扫一扫码就可以完成的工作，现在还要去在系统里录入数据，工作不但没有减轻，反而增加了工作量。

类似的场景很多，我们认为有利的事情，并不是在所有人的认知中，都是如此。同样的道理，当你去沟通一件事的时候，想要能够达成一致，就不能简单去从自己的角度出发，也不能单纯的看到事情对集体有利，却忽略了个人的感受。

如果我们去策划一个计划，很多时候涉及到的方方面面会比较复杂，牵扯的人员岗位角色也都会有不同。那么面对不同的个体，不同的岗位，不同的角色，他们内心的诉求肯定也是各不相同的；有时候就算是面对单独的个体，他所关注的内容，也不会是单一的事情。

比如领导让你完成某一项任务，可能背后就会有各种想法。也许他的目的是要尽快完成，质量无所谓，只要有一个东西可以帮他应付他的领导就可以；也许他是要保质保量，可以晚一点完成，但是任务必须做的漂亮；还有可能他甚至还没有想清楚，只是临时想做一个实验而已。不同的诉求，我们沟通的方式也会不一样。

所以我们发现，在谋划的过程里，你需要沟通各种各样的人，而每个人的年龄、性别、阅历、个性大有不同，怎么可能用同一个诉求去实现统一的共识呢？鬼谷子的内揵篇，就用了大量的篇幅，来论证面对这样的局面，我们应当如何采用具体的方法。

在这里呢，我们先来剖析这种情况，背后的根本逻辑是什么。一个人愿意做某一件事情，除非是极端的情况，否则绝对不会在被胁迫的情况下去完成的。我们做事情也是有优先级的，效率最高，主动性最强的行动，绝对是在自己愿意的，最有价值的事情方面。

比如告诉你这套系统应用以后，你的工作量会增加，那么你肯定会有抵触，至少会消极怠工。但是换一个角度，这套系统一定会上，谁对系统应用的更熟，谁在里面的影响力更大，那么谁就有可能会受到晋升加薪的优先考虑。这样去思考，似乎驱动力就不一样了。当然，这里的前提是，对方一定有升职加薪的欲望。反过来，如果他的欲望在于安于现状，稳定生活。那么我们就可以说，系统应用，会淘汰一批业务不熟悉的员工，这样的驱动力，也是有效果的。

所以在沟通的时候，不要把我们的诉求，取代对方的欲望，更不要尝试去帮助对方创造出一个诉求来，这是不现实的。而是要把对方的需求，巧妙的嫁接在我们的需求之上，让对方的需求，与我们的需求牢牢捆绑在一起。

在这个过程中，不要拘泥于你要做的事情本身，而是要用开放式的思路，把能用到的资源都为我所用。比如在营销案例中，我们常常看到这样的情况。你在商场领到一份优惠券，往往是有很多商家共同提供的优惠券。如果只有某一家的优惠，也许你就会兴趣索然，未必想去消费。可是当选择多了之后，那么你消费的可能性就会大大增加。

这样的案例，我们会在后面的篇章中看到很多。但是这里还遗留了一个问题。当需求呈现出来的是多种多样的内容，我们应当如何取舍呢？在沟通中，在商务谈判中，在和孩子交流时，我们都会遇到这样的问题。

比如客户会在拟订合同中，提出很多要求；领导安排任务的时候，总会说要多快好省；孩子撒娇的时候，什么都想要……

这时候，我们就要牢记一个概念，叫做核心需求。什么是核心需求呢？简单来说，就是一件事能够完成必须要满足的必要条件。比如说，我们去买棉衣，核心需求是要能保暖。否则就算你的款式再好看，也不是你这次购物的选项。再比如说，我们要修一座桥，核心需求是必须要安全可靠。否则就算是和你关系再亲近的人，如果用豆腐渣工程来糊弄，你也不会放心的交给他去做。

所以我们在剖析一个人的人性，去审度他的欲望究竟是如何表现在事情中时，就要去权衡，究竟什么是他的核心需求。关于这一点，我们会在鬼谷子第九篇的内容中，重点解读。

讲到这里，我们就初步的了解了御人之道的几个核心观点，沟通是基础，而有效的沟通则是要抓住对方的核心需求，在此基础上，将它嫁接到我们的目标之上，如此才能够有效的推动事情的发展。当然，这里不能强行嫁接，而是要通过一系列的方法，去找到嫁接的关键点，这也是鬼谷子全书所讲的内容，可以说是御人之道的完整逻辑。

理解了这一点，我们就可以继续向下学习了。