【鬼谷子】捭阖沟通的关键，在于人性的弱点

我们在上一章的内容中，学习了究竟什么是有效沟通。要做到有效沟通，必须满足两个条件，双方要在完成目标的前提下上达成一致，其次要有进一步的行动计划。这样才能推动事情向着自己规划的方向发展。

如果说御人之道像是一套拳法，那么沟通就是这套拳法中的基本动作。只有把基础打牢了，做好每个动作，那么这套拳法才有用武之地。鬼谷子一书中，关于沟通几乎是无处不在，捭与阖就是沟通的手段。

而捭阖之道，就是通过沟通去左右对方的思想。然而这里问题又来了，一个人的思想是可以被左右的吗？我们在营销管理中，也常常遇到类似的问题，比如销售要求满足客户的需求，那么需求是可以被左右的吗？如果客户没有需求，那么需求是可以被创造的吗？

这个问题其实很关键，因为它将决定你在沟通时，究竟如何去实现第一个目标，也就是要和对方达成一致。假设一个人的需求，或者他的思想完全和你要做的事情不在一个频道，那么你要如何与他达成一致？而无法一致，那么是否就意味着你的沟通将会举步维艰。

就像是很多时候，你虽然很主动的想和对方沟通，可是对方总是爱搭不理，不冷不热。就算是出于礼貌，和你说上几句话，可也是不痛不痒的应付，沟通更本无法继续。这背后的原因，就在于对方对于你的目标，或者你的话题，根本没有什么兴趣。

这种情况下，应当如何是好呢？客户是否真的没有什么想法？你要沟通的对象，是否完全没有可能与其达成一致呢？有的培训课程可能会讲，没有需求，就要创造需求。

比如很多年前的营销课里，很喜欢举一个例子：如何把梳子卖给和尚。和尚是光头，自然不用梳子，那么如何要把他不需要的东西卖给他呢？答案有很多，比如可以给梳子开个光，刻上经文，把它变成一种吉祥的法器，纪念品，于是梳子就有了销路。

类似的场景有很多，比如如何把一瓶矿泉水卖到十万元。如何把一张纸卖到一万元……听上去都有些匪夷所思，但是答案却又符合逻辑。于是大家都开始学习，当客户没有需求的时候，要去创造需求。

然而这样的逻辑正确吗？其实我们说，不谈前提的方法，那么就都是在术的范畴，不能生搬硬套，否则就会画虎不成反类其犬。那么真正的道是什么。鬼谷子告诉我们，术成立的前提，是“随其嗜欲”。意思是，要顺遂对方的欲望，如此他的需求才是真正的成立。

比如前面说的，卖梳子给和尚，前提是和尚有扩大盈利的欲望。如果和尚说我一心修行，无所谓香火旺不旺，又或者说，我们寺庙的香火已经很旺了，不需要画蛇添足，那么这个案例中的假设，就不成立。

所以人的需求是无法创造出来的，而是你要去发现对方的潜在需求。而这种潜在需求，则是建立在人性之上的。人性是自私的，贪婪的，是愚钝的，还会懒惰。如果用佛学的思想去总结，就是贪嗔痴我慢疑。西方的天主教则是总结成了七宗罪：傲慢、嫉妒、暴怒、懒惰、贪婪、暴食和色欲。这是身为人类，与生俱来的弱点。

而一个人的需求，其实就是这些弱点和伦理道德博弈的最终结果。这里没有什么褒贬之分，只是一种客观存在的事实。

在生活中，有的人贪名，有的人贪财，有的人思维局限性很大，你很难去和他讲道理，这就是愚钝，或者是傲慢，有的人不愿意做事情，可能仅仅是因为懒惰；有的人在某些场景中，极端固执，甚至是偏激，可能就是因为他易怒的个性。

所以我们不能一概而论，去用同样的方法，面对不同的人。而是要“随其嗜欲”。根据对方表现出来的欲望，再去决定用什么方式沟通。鬼谷子之所以说，你的谋略一会儿要捭，一会儿又要阖，一会儿张，一会儿驰，就是因为人心是会变化的，而变化的基础，就在于对方的人性中，哪一个弱点，在这件事上表现的尤为突出。

比如一个年轻人，在职场中他会更加注重一份工作机会，或者说是学习机会，他此时表现出来的弱点，就是对于工作本身带来的收入，和成长机会的需求。一个功成名就的中年人，他所贪图的，可能就会是让自己的成就，变成影响力，或者是作为既得利益者，能够长久的享受这种待遇。有时候我们还会发现，有的人宁可牺牲自己的利益，也要赌一口气去做一件事。这也有可能就是愚钝或者是情绪在左右他的行为。

所处的环境不同，人性中的弱点表现出来的形式也不一样。究竟什么时候用捭，什么时候用阖，没有定式。唯一不变的，就是“随其嗜欲”，顺遂他的欲望。这样才有可能在一件事上，双方最终达成一致。

然而人心如此复杂，各种欲望层出不穷，我们又应该如何去判断该用什么策略，又怎么能在沟通中，想办法达成一致呢？下一章，我们接着继续来探讨，欲望与需求的层次问题。