3-17、为什么商店里的金牌营业员未必能成为直播带货的网红？

疫情期间，由于没办法开店聚集客流，很多线下门店的店主选择直播带货方式做生意。我们在刷抖音、快手等社交平台的时候，都能看到直播带货的内容。预算比较充足的品牌方会选择专业的直播网红和明星，而没有太多预算的品牌，则会选择由店员出镜卖货。一个手机、一个手机架，加上良好的网络信号，就可以开启一场店内直播。

我们常看到的罗永浩、李佳琦、薇娅等等，每次直播都拥有惊人的销售数据，小到几千万，大到上亿，乃至十几亿。但这只是“头部”主播，对于大部分的“非头部”来说，数据可就没那么乐观了。我有一个朋友开店卖五金的，也兴冲冲地加入过直播大潮，不过直播两小时，观众只有四个人，其中一个人还是他的太太。

不过，直播就像是一个风潮，依然不断有人抱着侥幸心理投入进去。那我们就来说说直播行业里的门道，为什么有人能够做出漂亮的销售成绩，而有的人，甚至是商店的金牌店员，却成为不了带货网红。

首先，供求关系的基本道理就是：当一个市场参与人数太多的时候，就是它走下坡路的时候。当无数人都挤破头想成为李佳琦和薇娅的时候，这些人的机会都不大。就像大学选专业，总觉得要选热门专业，但四年学下来，发现这个专业的毕业生太多了，但岗位并没有增加，找工作反而不容易。当大家都挤进直播这个赛道的时候，无论在线下是多么优秀的营业人员，在线上想要占据C位则需要打败更多对手，难度也就更加大了。

其次，成功的带货直播并不是靠一两个人就能做好的。和电视节目一样，它也分前台幕后。台前的人干什么呢？要配合主播，比如，商品上下架、红包发放、优惠券发放、活动报名、屏蔽垃圾信息、踢人、告诉主播要多少时间等等。幕后要做什么呢？做粉丝群、做售后、试用商品等等。这么多复杂的任务，单靠主播一个人，精力有限，大概率是做不好的。

另外就是工作强度。需要对着镜头，连续不断说话两三个小时，甚至四五个小时。就算是线下的年度销售冠军也很难做到。所以做主播和做线下销售人员有着不同的技能要求，

调查数据显示，80% 的主播月收入都不过万。我们每天都能在网上看到大量月入几十万、甚至上百万的成功案例，但实际上，是更多的人乘兴而来，落寞而去。在对一个职业产生羡慕之前，我们不能只看这个职业领域里最成功的人，我们必须要去看它里头处在中间位置，甚至靠后一点的人，然后问自己：如果是这样，我能不能接受？这样去做判断，就会更清晰。

最后，我们再看看网上那些流传的惊人的销售数据，一天十几个亿，堪比沃尔玛六家门店全年的销售额，是真的吗？

电商直播的核心，就是低价，主播的收入来自“坑位费+佣金”。佣金是指每销售一份，主播就能拿到一笔提成；坑位费则是指品牌方需要向主播一次性支付一笔广告费用。

那么对商家来说，意味着三件事情：第一，付一笔广告费；第二，确保直播时的价格足够低，不然卖不出去，主播也不肯接；第三，支付给主播佣金。这三点意味着一件事：薄利多销。你得在直播间里帮我卖掉足够多的商品，我才能回本。万一这利润还够不着“坑位费”，我不就赔了嘛。

如何保证营收呢？商家想出看似有用的一招：设定一个最低销售额，主播卖掉多少单之后，才开始计算坑位费；如果主播没有完成最低销售额，则商家不用支付坑位费。

这看似对商家非常有利的条件，却促成了一个非常恶劣的黑心行业产生：造假。制造假数据，刷直播间的观众数量、刷评论、刷购买量。由于网上购物一般都有七天无理由退货，所以每次直播刷数据的时候，直播间就显得热热闹闹，很快达到了可以支付坑位费的标准，等到商家把钱打给主播，直播结束，退货就如雪片般纷至沓来。更要命的是，这时候商家只能哑巴吃黄连，因为主播可以辩解说，退货是由于商品质量不过关，和直播没有关系。

这种造假比例有多少呢？据财经新闻披露，一场直播的造价率在50%的情况相当常见，最多能高达90%。这些造假的直播中，就算主播拿不到多少佣金，但坑位费是实打实地赚到了，商家则是扎扎实实地亏到了。

所以，看那些“热闹”的直播，还真要多留一个心呢。