企业家都走进直播间带货是陷阱吗？

最近呢我们接触了很多企业家，都是曾经成功过的，而且有很多很成功的人都做成过一两家上市公司的老板，为什么最近都很困惑呢？主要是不仅仅疫情闹的20年之后啊，中国就进入一个一万美元社会。一万美元社会呢其实这用工成本都很贵了，房租呢也不能下降。因为大家原来买房子也花了很大的钱买的，所以房租呢也在持续上涨，看CPI里面的房租就很重要的一个比重。

所以很多老板再一次转型创业的时候啊，就不会干了，原来那种打法失灵了。原来的打法其实好多就是人海战术和广告战术，基本就这两块。广告战术、人海战术啊都是赔钱的，不经济。所以很多老板跟我见面交流的时候，大家都在诉苦，真的不会干了。我说现在呢所有人面临的问题都是一个转型，那怎么转呢？就是从线下的营销就要变成线上营销。线上营销呢其实好多人也搞了很多年，你像淘系的、拼多多的，好多人可能都实践了，但其实他们也面临流量见顶。

因为中国一共网民十四亿，好多互联网的平台用户啊都接近十个亿了，那还有增长空间吗？其实没有了。而且在这里面来的获客难度特别大。像有一些企业，他根本不了解各平台的规则，你像淘系的，基本白牌的它这没什么机会。什么叫白牌？新创建那些品牌，基本不会有流量的倾斜。

淘系更多的是给一些品牌的商家，如果你是新创那个白牌，几乎没机会，没有流量倾斜，花钱买流量去卖产品，你赚的钱都达不到流量购买的一个成本。所以ROI啊基本都是1：1以下的，干不下去。那拼多多呢实际它是专门做白牌起家的，号称C2M那个模式。让一大堆用户都去买一个爆款产品，再跟厂家谈价钱，把价格降到极低，创造新的需求，农民工的需求、下沉的需求，是通过拼团来实现的。所以这里面呢卖一些低客单价或者一些性价比极高的商品，在那边是有机会的。

所以企业家有的时候对互联网上的规则吧了解比较少，不能挣到钱。但这两个即使你明白，它最终呢在互联网运营操作上难度也很大。因为就是特别内卷充分竞争，这两年可以看到所有电商平台几乎都不盈利啊，京东好不容易盈利了，疫情一下又拉回不盈利。拼多多用户增长已经停止了，所以拼多多股价大跌。因为一个不盈利的公司吧，用户不增长，资本市场就觉得你没戏了。

那我们传统老板怎么干呢？我觉得还必须要利用新媒体。新媒体这两年比较流行的是视频、短视频媒体，还有音频媒体，这是相对于来电商媒体来说更新的了。近两年我们可以看到一个逻辑，宣传和渠道一体化。李佳琦本身他既是个宣传的载体，又是个销售的载体，如果你还没有意识到还是要把宣传，比如放在央视上，卖货放在某一个线下或线上渠道上，其实这都是不经济的。你要花两头钱，就跟当年做O2O很像。O2O为什么失败了？两头沉，一头呢你要在线上就不断做推广，花很多线上的推广的流量费用。第二，你要建线下门店，那传统电商呢只有线上就没有线下，线下全是仓库，O2O呢还得搞线下店，所以两头沉。成本根本没有减少，反而增加了，最后O2O死掉了。

我们今天看传统电商，流量当时有红利的时候啊还是容易挣到钱的，因为它说白了是省了我们开传统商店的成本，只做一头，只是在互联网上获客就行。你看淘系成长起来的品牌有很多，三只松鼠就很典型。但是我们看今天呢不行了，你不给平台买流量，销售额马上就下降，买了流量，你的流量成本跟营销成本比你的营销卖回的钱还多。两难的一个境地，为什么呢？因为很多互联网的平台它能测算出你的营销费用多少钱，所以魔高一尺，道高一丈，永远斗不过平台。因为它是竞价排名的方式，卖给你的广告同行不断地去竞价，有盈利空间同行就加价，有利的空间同行就加价，导致大家都不赚钱为止。这是竞价流量带来的一个恶果。

所以开始大家打信息流广告的时候，ROI都能做到1:10，打着打着1:5、1:1 1:0.5，原来k12比较惨烈的时候，1:0.1，花一块钱亏一毛钱，完了再等着裂变，再等着续费来挣钱。那大多数你像VIPKID宣布的，它的重要合伙人、操盘手已经离职了，说明什么呢？就这个行业是不能持续的，烧钱不能持续。那怎么样让老板下个阶段能超越呢？就是要意识到必须把宣传成本和渠道成本二合一。那怎么能二合一呢？就自己能做宣传，自己又是个渠道。

我最近接触的老板都是这么干的。举例子，俞敏洪双减对他打击特别大，他再创业不开任何实体店、学校了，房租很贵，员工很贵，自己开始干了带货，那自己就是个商店是吧。俏江南的老板，之前开了那么多连锁店，跟资本对赌失败了，走了卖城，这次再出山干啥呢？直接自己直播卖货、卖酸辣粉儿能卖上亿。你看又是一个成功代表。

做锤子手机罗永浩是吧，传统产业很难干。你看竞争很激烈，没干过小米，那今天再出山干啥呢？交个朋友卖货。也就是这些所有的老板都是曾经成功过的。但是他们再创业的时候，市场环境已经变了，营销成本极高，所以必须把自己变成互联网上的一个节点，既有宣传功能还有卖货功能，这两个要在一起的时候成本显得就不高了。

如果你现在做营销，还是把宣传是宣传费用，渠道是渠道费用，那完了，基本挣不到钱。因为哪块成本都很高，不管是互联网上渠道还是线下渠道，都要你的费用比例不低。还有宣传，这两年GDP的增长和广告营业额的增长一直都是同步的，所以广告营额现在已经干到一万个亿了。这个费用一直在上涨，一般企业受不了。所以广告费和渠道费如果二合一了，那怎么办？老板自己上台，自己就是个流量的节点。所以老板要打到自己的IP，自己就是变成一个销售渠道了，既是个宣传窗口，又是个销售渠道。这时候老板在二次创业再转型，我就这么干成功概率就比较高，就比较靠谱了。

所以我劝那些原来曾经成功过的企业家在转型创业过程当中，不要再把渠道和宣传然后再分开了，一定把宣传和渠道一体化，最好是把自己变成KOL。这次创业那比之前还要靠谱，因为任何一个商业闭环都需要人、厂、货。人是啥概念呢？你在谁那买？就是人，以前在营业员重要吗？不重要，你去相信西单百货，也相信百货大楼，这是厂的重要性。货重不重要？重要。你买一个大牌，买一个杂牌儿，两个价钱你不可能花一样的。但今天变了，今天人是你很重要的选择元素。而我相信李佳琦，即使他卖个白牌，我认为他给我把关了，这产品质量应该也不错。至于他在哪个渠道卖不太重要，他是在快手卖还抖音上卖不重要，我首先对人相信，所以人的要素排第一。第二呢，产品要做排第二。最不重要是厂，厂以前是非常重要的，因为它是一个品质的保障。有很多原来呢那些KA卖场都做自己的品牌，沃尔玛、家乐福都做自己专用的品牌。

今天的渠道已经变成啥了？个人了，我就是个渠道，我李佳琦带的货，那其实我就相当于我用信誉给他赋能了。从人厂货的逻辑关系发生变化。所以现在很多卖货的我经常这么讲，你应该换个思维，线下是干啥用呢？做产品展示、造势用的，线上反而变成一个卖货的。因为线上卖货的场景二十四小时随时都能卖，你线下店每天开十二小时已经不错了，开二十四小时店，你得雇好几班营业员，

你成本多高啊。所以说这就跟以前逻辑不太一样，商业规则变了，为什么很多企业家还没意识到变了，所以原来那种姿势挣钱就很难挣到了。即使能挣到，成本很高，可能基本是赔本赚吆喝的，就这么一个时代。