【实战秘籍9】第一步：做好专业和客户认知的售前准备

实战全凭真功夫，能卖才是硬道理，周老师带你快速成为营销高手！大家好，我是周嵘。

上一节我跟大家讲到了销售十大步骤的第一步，用心的售前准备的前两个部分，这一节我来和大家分享准备的第三和第四个部分。

第三个准备，是专业上的准备。什么叫做专业？包括以下三个方面：

第一个专业，是对自己的产品了如指掌。如果对产品都不了解，你怎么会专业呢？聊到你们自己公司的产品，聊到哪方面你都非常熟悉，非常了解，这个时候比较专业的感觉就出来了。

商场如战场，孙子兵法当中讲“知己知彼，百战不殆”。知己不知彼，胜算五十，不知己不知彼，你就死定了。所以连自己的产品都不够了解，连自己的产品都讲不清楚的营销人员，怎么可能做出好的业绩呢，业绩不好是正常的。

第二个专业，是对竞争对手的产品如数家珍。前面我讲过的《销售中永恒不变的六个问句》中，有一个核心的问题是“我为什么跟你买”。当顾客决定了要买的时候，他一定会货比三家。

所以这个时候我们要对竞争对手的产品娓娓道来，竞争对手的优点、缺点、优势、劣势，你都讲的非常清楚的时候，人们就可以决定跟你买。否则的话，他一定去了解更多调查更多才会跟你买。为什么？因为你不够专业。

第三个专业，是把自己变成一个杂学家。顶尖的营销人员是一个杂学家。同样一单生意，特别是大单，需要跟购买决策者（决定能不能买的人）、影响决策者（旁边能够影响他决定要不要买的人）、使用决策者（使用这个产品人）、技术决策者（技术专家），等等来沟通。

甚至前台、保安、文秘、扫地的阿姨，都可以给我们提供很多的资讯，所以我们的营销人员要跟不同类型的人都能够聊得来，跟各种各样的人都能够有话说，所以你谈单的成功率就高了。

所以我们说顶尖的营销人员像水。第一，什么样的容器都能够进入，容器什么样它就变成什么样。第二，在高温下变成气，无处不在，在低温下化成冰，坚硬无比。水无定性，但有原则，这一点和营销人员非常像，在很多事情上没有定性也没有定型，但是他是有原则的，把业务做好，在做的过程中大家能共赢，不但做成生意最后还做成朋友，可以持续地做生意，别人还给你推荐客户，这样就达到了营销高手的水平了。

所以老子在道德经中讲到“水善利万物而不争，唯不争，故无尤”，不争即大争。

第四个准备，是对顾客了解的准备。你对顾客了解的越多，资讯越多，你成交的几率就越高。知己知彼，百战不殆。那么如何来做对客户的了解？全世界做的最好的，叫哈维麦凯的人，有一个非常经典的对顾客了解的套路，叫做“麦凯66”，如果大家有兴趣可以找来看看。另外如果大家想要获得更多，也可以到我的线下课程或者上整合营销学院。

最后，说说你在销售的专业度上做的怎么样，对顾客了解的部分又做的怎么样，欢迎你把你的观点发布在评论区，与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第26天，坚持，你的进步就能看得见！