09-火眼金睛:看穿4类客户对症下药
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09-火眼金睛:看穿4类客户对症下药

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09-火眼金睛:看穿4类客户对症下药

一、课程预告:

拜访客户的时候不会分析客户性格,聊不进去怎么办?

如果你指望什么人都用一套话术,那肯定是不行的,因为客户都有不同的性格,你需要先判断然后了解,然后再针对性的用适合他的办法去应对。只要学会这4种类型分析,能让你见到客户3分钟之内看透他的性格,对症下药,客户瞬间觉得你就是知己!

本节课,康老师教你!

二、傻瓜级模板

核心知识: 老虎型+孔雀型+猫头鹰型+考拉型

第一:老虎型

特点:说干就干,喜欢改变。喜欢诠释解决问题,好胜果断,冒险家,热衷于做决定。

应对方法:这些强势又果断的人,不要浪费时间,他让你做什么立刻准备,他要报价,方式是你先要讲出一个具体的数字,再给到一个下探的空间,我们就说您看中的这款我们给到的价格是18万,如果你亲自来店里找老板的话,我估计还能便宜五千到八千块钱。这种底价给客户一个心理预期,但是我想告诉他这不一定能够达成,我也没有百分之百的承诺

第二:孔雀型

特点:善于和别人交际,喜欢说话,特别喜欢秀自己之前自己做过的一些事情。让自己成为整个事情的主角,又活跃又帮助别人非常善于娱乐大家。爱好在朋友圈晒自己的自拍,不善于做决策,喜欢新鲜特别的事物。

应对办法:第一能聊天那你就让他多聊多赞美,多肯定,说这个确实很棒,他的虚荣心比较强。第二就是我们千万不要被他给带走了,他不善于做决策,我们要聊到产品上面去。跟他说仅此一款,你的这个优惠是我特地跟老大去申请来的其他所有的客户都没有,他是独一无二的。

第三:猫头鹰型

特点:他们是思考者。自我控制比较谨慎,喜欢分析,对数字比较敏感。出门带个计算器,你说这个到底是多少钱?把数据讲的非常清楚,折扣算得非常清楚。同时非常保守,希望降低风险。通常情况下都会详细的要你产品的参数,一些报表,需求,他会看跟他自己是不是匹配,把他的精力放在细节上,尤其是很多的白领,素质比较高,学历也比较高,形象一看也很专业,这个类型比较多。

应对办法:首先自己要很专业,讲东西你要打开一张图,有图有真相,加上数据表给他看。我们要提供保证,承诺和效果见证故事。如果出了什么样问题,我们这边承担所有。可以给你写到合同当中去。但是你要去逼单,他拍板的能力是非常弱的,你今天必须定下这个事情。 

第四:考拉型

特点:考拉型的客户一直是在问自己的熟人买东西,最重要的是建立和他的友谊,让他能够充分的信任你,一旦他信任你别人挖都挖不走他,这个类型的客户是比较温和的,他很难拒绝别人的。所以他不喜欢你的产品,他也会告诉你我不需要而不是告诉你产品不行,很可能转身他就问别人买了。

应对办法:你要对他好,你的产品在没有卖之前你是可以给他试用的,如果试用的产品好,成本不是太大,他一般都会向你购买,这个是属于互惠效应。只要是他占了你的便宜,如果产品不是特别过分的话,一般他都会倾向于购买一点,把这种平衡给找回来。

三、本节作业

按照火眼金睛法判断自己的客户。

四、课程总结:

回去一定要分析一下你自己的客户,他们都属于什么类型,然后按照今天所学的应对办法,一个一个去维护,你会发现,以前没办法聊进去的,竟然开窍了,客户喜欢你了,这就是对症下药!


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