09-火眼金睛：看穿4类客户对症下药

09-火眼金睛：看穿4类客户对症下药

一、课程预告：

拜访客户的时候不会分析客户性格，聊不进去怎么办？

如果你指望什么人都用一套话术，那肯定是不行的，因为客户都有不同的性格，你需要先判断然后了解，然后再针对性的用适合他的办法去应对。只要学会这4种类型分析，能让你见到客户3分钟之内看透他的性格，对症下药，客户瞬间觉得你就是知己！

本节课，康老师教你！

二、傻瓜级模板

核心知识： 老虎型+孔雀型+猫头鹰型+考拉型

第一：老虎型

特点：说干就干，喜欢改变。喜欢诠释解决问题，好胜果断，冒险家，热衷于做决定。

应对方法：这些强势又果断的人，不要浪费时间，他让你做什么立刻准备，他要报价，方式是你先要讲出一个具体的数字，再给到一个下探的空间，我们就说您看中的这款我们给到的价格是18万，如果你亲自来店里找老板的话，我估计还能便宜五千到八千块钱。这种底价给客户一个心理预期，但是我想告诉他这不一定能够达成，我也没有百分之百的承诺。

第二：孔雀型

特点：善于和别人交际，喜欢说话，特别喜欢秀自己之前自己做过的一些事情。让自己成为整个事情的主角，又活跃又帮助别人非常善于娱乐大家。爱好在朋友圈晒自己的自拍，不善于做决策，喜欢新鲜特别的事物。

应对办法：第一能聊天那你就让他多聊多赞美，多肯定，说这个确实很棒，他的虚荣心比较强。第二就是我们千万不要被他给带走了，他不善于做决策，我们要聊到产品上面去。跟他说仅此一款，你的这个优惠是我特地跟老大去申请来的其他所有的客户都没有，他是独一无二的。

第三：猫头鹰型

特点：他们是思考者。自我控制比较谨慎，喜欢分析，对数字比较敏感。出门带个计算器，你说这个到底是多少钱？把数据讲的非常清楚，折扣算得非常清楚。同时非常保守，希望降低风险。通常情况下都会详细的要你产品的参数，一些报表，需求，他会看跟他自己是不是匹配，把他的精力放在细节上，尤其是很多的白领，素质比较高，学历也比较高，形象一看也很专业，这个类型比较多。

应对办法：首先自己要很专业，讲东西你要打开一张图，有图有真相，加上数据表给他看。我们要提供保证，承诺和效果见证故事。如果出了什么样问题，我们这边承担所有。可以给你写到合同当中去。但是你要去逼单，他拍板的能力是非常弱的，你今天必须定下这个事情。 

第四：考拉型

特点：考拉型的客户一直是在问自己的熟人买东西，最重要的是建立和他的友谊，让他能够充分的信任你，一旦他信任你别人挖都挖不走他，这个类型的客户是比较温和的，他很难拒绝别人的。所以他不喜欢你的产品，他也会告诉你我不需要而不是告诉你产品不行，很可能转身他就问别人买了。

应对办法：你要对他好，你的产品在没有卖之前你是可以给他试用的，如果试用的产品好，成本不是太大，他一般都会向你购买，这个是属于互惠效应。只要是他占了你的便宜，如果产品不是特别过分的话，一般他都会倾向于购买一点，把这种平衡给找回来。

三、本节作业

按照火眼金睛法判断自己的客户。

四、课程总结：

回去一定要分析一下你自己的客户，他们都属于什么类型，然后按照今天所学的应对办法，一个一个去维护，你会发现，以前没办法聊进去的，竟然开窍了，客户喜欢你了，这就是对症下药！