【第21集】快速成交法（下）：如何通过捕捉细节，试探客户意愿？

那聊完了谈话式成交法、直接式成交法，接下来我们来聊一聊假设式成交法、衡量式成交法。

假设成交法也称为细节成交法，顾名思义其核心就是利用细节成交。如果sales直接问客户买或不买，答案通常是否定的。所以假设成交法是主张利用细节问题去避开核心问题，通过深度挖掘客户及细节部分，从而实现成交目的及达成合作。通俗来说，假设成交有点类似于声东击西。通常客户会关注某个问题，死咬不放，甚至还会成为签约的绊脚石。那么假设成交的做法就是避开这个问题，或者直接深入探讨这个问题背后的细节话题，以此来默许。默许什么呢？就是我们已经合作了，所以我们就谈一谈合作后的一些问题。又或者说假设成交法实际上是给客户植入一种意识，就是我们已经合作了，或者说我们很快就合作了。假设成交是四种成交方法里面最依赖于技巧的，通常能驾驭这种方法的sales都是极其圆滑的高手，关键是这种方法不会给客户带去任何不快和压力。

那么什么样的客户比较适合于这种方式呢？经验告诉我们，孔雀型的客户是最佳选择。孔雀型客户的角色是社交者，他们喜欢交际，爱说话，特别是爱show自己，比如说他们会让自己成为焦点。他们比较积极活跃、乐观热心，有一大堆的idea，有娱乐精神。所以他们会认为整个销售过程应该是充满乐趣的，而不是枯燥无趣的，还应该加上一些什么谈谈高尔夫网球、谈谈生活音乐……这样的东西。

那么假设成交法在销售中怎么用呢？假设成交法的核心思路是利用细节去成交，通过和客户沟通具体的细节，假设客户已经合作了，从而达到客户默许合作的目的。所以这种成交方法在销售中通常是跟客户沟通细节问题，以此来避开客户关注的核心问题，或者说避开那些关联性以及概念性的话题。也就是说，到了这个时候，你不要再跟客户谈一些什么理论、理念，就谈一些细节，而且这些细节是和你合作后是有关系的。

有时候销售真的会卡在某几个或者某个核心问题上，所以有时候我们可以声东击西。看似在回避某个话题，其实还是这个问题，只不过我们的角度可能不一样。比如说可以跟客户直接沟通合作后的某个细节话题，以此向客户提出成交意愿。那么我们得到的回馈无非就是yes or no。如果客户很愿意跟你沟通这些细节话题，那么说明他默许了，也就是说他接受合作。如果客户不愿意跟你沟通这些细节，那说明还没有ready好。所以假设成交法的聪明之处就在于，利用细节话题去试探客户的成熟度和意愿度，而且不会生硬，也不会尴尬，哪怕不成功也不会影响整个销售节奏。

所以假设成交法通常是处理反对意见的一个非常好的策略，一边处理客户提出的反对意见，一边抛出成交需求，表达成交意愿，可谓一举两得。所以假设成交法区别于谈话式成交的那种缜密的逻辑性和单刀直入的那种直接成交法，它更像是以柔克刚、以静制动，不知不觉地就带着客户进入到你的场景当中，从而实现签约的目的。

这种方法对sales自身的要求是在于，善于捕捉细节。通常的训练方法就是提前要设计好几个常规性的细节问题，到了合适的时机就主动抛出问题。如果客户没反应，那么就接着往下聊，继续抛。那么事先的细节问题设计就成了这个方法的关键，一定不能临场发挥，因为不是所有的细节问题都能引出你的成交的。也就是说，有的细节问题，你让客户感觉不到你是在提出成交了，他以为这个就是个问题，所以你的问题设计非常重要，让他感觉到我们已经合作了。有的产品像以前我们阿里巴巴卖的这个服务，我们一上来就谈假如我们今天合作了，我们来聊聊一些合作的话题，比如说你们更喜欢哪个地方的买家？你希望我们的售后服务还要做哪些改善？你希望我们的VIP服务还要对您再做哪些调整？诸如此类。这样的一些细节问题，其实客户会有感觉原来就是这个，可能我就愿意接受你的服务了，然后我才会愿意跟你聊这么细的话题。

所以假设成交法在运用中注意的事项有三点：第一点是先设计好细节问题，根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题。当然细节问题也不是真正的问题，所以也没有标准答案。问题设计要注意对方的接受度，也就是说，你不能设计一些：一、他根本听不懂或者是答不上来的。通常是跟合作后有关的一些问题比较适合。二、面对客户的反应及时作出策略性调整，因为有时候你提出这些细节问题以后，客户可能不予理睬，那这个时候你要做好提前的一些准备，策略调整、扭转情况，再去找新的机会。第三，千万记住，不要沉迷于细节问题本身。提出细节问题的目的在于抛出成交需求，所以说千万不要痴迷进去，聊得很嗨，反而耽误了正事。

最后一个是衡量式成交法。消费决策的逻辑，实际上就是价值决策逻辑，任何一个消费决策的行为都是基于对消费价值的衡量后作出的。通俗点来说就是，客户购买产品，最后的决策依据是价值衡量是否对等、值不值。所以衡量成交法的核心思想是利用价值对比去成交，其核心思路是通过给客户算账，让客户能够清晰地看到合作后给他带去的价值，然后再加以对比，就是合作前对比合作后。这是我个人比较常用，也是比较推崇的一种成交方法。因为这种方法可以很直观地把产品价值和客户需求呈现出来，无需太多语言，一目了然。尤其是算账，把背后的数据给他展示出来，投资回报率算出来加以对比，大部分客户都会接受。

那什么样的客户适合于这种衡量成交法呢？思考者猫头鹰型客户最适合于这种衡量式成交法，因为思考者的特质是对数据特别敏感，他们也喜欢思考。过去的经验告诉我，这一类型客户特别吃这一套，他们会认为你是在帮助我，而不是在销售。因为最后这个决定是他自己做的，并不是我们强行推给他的。

那衡量成交法在销售中怎么用呢？衡量成交法的核心逻辑是通过为客户算账，以此和我们自己的产品和服务有效地结合起来，并把这个相关的价值呈现出来，来达到签约目的。所以这里有几个关键部分，首先是算账，就是价值部分的呈现。比如说过去我们在阿里销售的产品，通过我们的这个产品可以为客户带来新的买家，比如说告诉他带来多少、你一年可以成交多少、转化多少，让客户感觉到这个的可行性和它的价值点。这个价值一定要数字化表现，而不只是概念。算账的时候，通常是直接拿出纸和笔对着客户的，当着客户的面一笔一笔地算给客户听。通过算的过程其实也是观察客户的最佳时机。其次是对比，光把我们的产品和用户的服务结合起来还不够，还要做对比，更加直观地把价值诠释出来，帮助客户更快地去做决策。客户自己就会进行心理衡量、平衡和分析这个东西对我有没有价值、要不要买。所以这个方法运用的核心，两个部分，就是算账+对比。期间还要学会图文并茂，不能只是口述和口算，所谓有图有真相。

那么这个方法在用的时候要注意三点：一、价值表。什么意思？就事先要将自己的产品或服务的价值算出来。任何的产品都是有价值的，好的销售往往就会挖掘出自己产品背后的价值，所以事先要对自己销售的产品或服务进行提炼和总结，用价值论将其表现出来，形成一张价值表。二、准确性。这个方法会用到大量的数字和数据，所以切记这些数据的准确性，否则一旦被戳穿就搞大了。三、精准性。做任何事情，这个度很重要，千万不要沉迷于算账本身，无法自拔。一旦发现客户已经OK了，赶紧签约，而不是说为了算账而算账。成交是销售的结果，中间一切的过程努力都是为了这一步，所以到了这一步，要勇敢地面对，要用智慧去应对。我们说，一个成功的sales身上总会有ABC特质，always be closing。销售中我们解读为，不断地持续地提出成交，所以争取合同要绝不犹豫。

最后再补充两点：第一点，所有的方法都是从实战中沉淀积累和提炼总结出来的，不是空头设计出来的。第二点，所有的方法都要经过他人和自我的过程。起初这不是你的，是别人的，直到运用得很娴熟，最终才变成你自己的，所以多说多练吧，加油！

好，这一期关于成交方法，我们就聊到这。