【第27集】转介绍：把一个客户变成一串客户

我记得在阿里做销售的时候有一个同事，我对他印象特别深刻，为什么呢？因为我和他是同一时间进的公司，分配的市场也都差不多。但他出单效率、出单金额都是比我高，我当时就很好奇为什么。因为大家一起在培训学习的时候，我没感觉到他比我有多强。现在我不做销售已经好多年了，每当想起这样的事情，我自己都好笑，那时一个好的销售永远相信自己是最棒的，在每个销售眼里别人都不行，就我一个人强。我当时也是这么想的，我觉得他好像也没有什么特别过人之处，但他怎么就能做到签单比我多，效率也比我高？于是晚上我给他打电话说你能不能给我分享一下，传授一下你到底是怎么做的，我特别好奇，他就说了三个字，我彻底震翻了：转介绍。我问是什么意思，他就说转介绍。

后来我才发现他很聪明，他每谈完一个客人，不管这个客人有没有跟他签单，假如签单了，他一定会有方法能让以前的客户再为他介绍至少5到8个客户，哪怕这个客户最终没有跟他签单，也会帮他去介绍。有的客户甚至会心甘情愿的去帮他做销售，就是客户会帮他做sales。大家都知道客户的圈子是比较集中的，他曾经签了一个客户，客户在打麻将的时候，就直接跟他们的三个朋友说反正阿里巴巴我是合作了，你们看着办；如果你们不合作，以后打麻将咱不要打了。当时这个案例给了我提醒，后面我也开始去慢慢去学。这就引出我们的话题，在销售的过程当中有一个非常非常有价值动作：转介绍。

做销售的朋友肯定都知道这个词，但不知道有多少的sales把这个动作完全融入到你整个的销售行为当中，甚至成为习惯。在这里我要跟朋友们分享一下我的心得。

我认为一个好的销售，首先就是得有好的销售习惯。好的销售习惯是把某些销售的东西形成一个标准体系，形成自己的一套方法论。比如说转介绍，对有的sales来讲，转介绍已经融入到他的DNA，成为一个标准动作，就是他不管今天去跟谁谈，都会去做这个动作。

销售是有动作的，它是个动词，不是一个意识。但我发现对有的sales来讲，他会把转介绍当成一个sense，就是说我得有这个意识去让我的客户帮我介绍客户。请注意，意识和动作其实是不一样的。所谓的动作是什么？动作是个标准化的程序，你必须要做，今天你不管是谈到什么地方，到最后结尾的时候，这个动作必须要做，而且一定是标准化的，不能老是改来改去。今天是这样，那就每天这样，如果这个动作你做久了就会成为一种习惯。那么如果转介绍成为一种销售习惯，请你相信，对你销售业绩的提升一定是事半功倍，它的威力很可怕，千万不要忽略了第三者的意见和观点。

互联网的信息时代，分享或者说评价为什么很重要？就像我们去买东西，你可能不相信这个店，不相信这个品牌，可是你一定会相信你朋友圈那个朋友，他在使用，你会觉得我也要使用，这是为什么？有时候第三方语言比你自己说一百遍还要管用。所以在这里我们要先确定一个点，就是转介绍是一个动作，不仅是一个思想，应该学会把转介绍从你的思想拉到你的行为上，让他成为你日常拜访客户的必要的一个动作。

第二个，怎么才能设计转介绍这个动作，其实我个人的经验就是通常在拜访结尾的时候，会做两个标准化的动作，一个动作是转介绍，一个动作是为下一次拜访，把预约也做好。通常来说这两个动作是前后脚的关系，当然哪个在前哪个在后是没关系的，总之转介绍的动作，最佳时机就是在你拜访即将结束的那一刻。怎样做效果才是最好的呢？通常这时千万不要忘了PMP，这一点非常重要，微笑和赞美是人与人沟通最有力的武器，大家一定把它利用起来。

我以前做转介绍的时候，我会怎么做呢？我通常会说，唉呀王总啊，今天跟你聊下来，我觉得真是值了，哪怕我们俩最终没有合作，我也值了。甚至我毫不客气地说，哪怕隔壁的老王给了我10万块钱买了我的产品，说实话和您聊一个小时比起来小巫见大巫，我还是愿意跟你聊一个小时。我这句话是双关语，一关是我抛出来预约，就是我还有兴趣和你下次讲。第二是说我还听不够，隔壁老王让我觉得他经验不如你足。我的意思很简单，为了能够让我学习更多的知识，您能不能帮我介绍一下，比如说隔壁的老李老张，因为你们都是一个圈子，还比较熟；如果您这边能帮我打个招呼，可能对我来讲会省掉很多的成本。其实只要和客户聊得好了，或者只要客户认同你这个人了，客人会拿着我们当镜子。

其实人与人之间的沟通有点很微妙，双方都是一面镜子，就是我们会通过客户来找我们自己，相反客户也会通过我们去照他。比如以前我经常在拜访的现场听到客户跟我说这么一句话，他说小李你知道今天为什么我要跟你聊吗？我说为什么？他说很简单，不是因为你们产品多么好，你的公司压根没听说过。就一个原因，我看到你汗流浃背，背着个包，在门口等我半个小时，当时那个场景，让我想到了我当年办这个工厂之前或创业之前，我自己曾经也是和你一样，所以说小伙子你是很努力的，我相信你以后一定是有前途的。也就是说其实有时候客人也会从我们身上去获得很多东西，这一点是我的经验。

我们再来复盘一下刚刚讲的转介绍。首先第一点我们要对转介绍做一个非常明确的定义，它不仅仅是一个意识，我认为它是销售标准化的一个动作。第二，这个动作在什么时候做比较合适呢？一般是在你拜访结束的时候，它和你的下次预约应该是前后脚的关系。第三，怎么样设计才会让你的转介绍事半功倍？我的经验是要赞美和PMP。

话术层面每个人可以去总结和提炼，但要注意一些方法，PMP其实是赞美今天你和他的沟通是受益匪浅的，特别是行业知识或者是一些产品知识你学了很多，但你还没学够，“今天打扰您一个小时了，您看您是以分钟来计费的，我耽误您一个小时可能我已经花掉了您多少钱了，下次我再耽误一个小时可能我于心不忍，您给我介绍一下您的朋友，我来认识一下，然后让我跟他也去学习一下；你们一个等级的都可以。”

这是过去我们在做阿里销售时的一些经验和心得，拿出来跟大家分享一下。转介绍我们就聊到这，你回去用一下，然后我们后期再接着聊。