从1到N：樊登读书的增长飞轮方法论

关于樊登读书从1到n。这里面我们来自我创造一下，说关于咱们自己的增长飞轮的方法论。
比较有名的，大家都知道关于亚马逊的增长飞轮。它讲的是如何通过用户的增加其实来自于体验的提高，然后用户的增加又怎么进一步降低成本，然后进一步地去让企业有可能去提高它的用户体验。

这里面其实我们大概列了一下我们自己的一个增长飞轮。

你看外部的几个黄色和蓝色的一个条件，其实是施加上去的一些，它其实是一个系统性的影响，或者是一些促销的影响。
那么其实我觉得里面这一圈橙色的这一圈增长的部分，我们可以看一下，其实通过我们整个APP的产品功能的完善，内容的丰富，我们让用户的整个体验去改善，然后口碑去提升，用户的数量和代理商的数量都会在这两个作用下去上升。上升之后，其实我们通过交易结构的设计，就可以去比较好地去降低它的成本结构，降低成本结构的同时，就优化了它整个的成本的构成之后，就可以让收入和利润进行增加。

有了收入和利润的提高，其实公司就更有能力去丰富内容，更有能力去改善它的功能。所以它整个增长的飞轮是这么来构成的。那么这过程当中，其实我觉得我们如何去将利益相关的各方进行好的一个结构设计，我觉得是至关重要的一个要素。
那么这里面其实外围还画了两个黄色的关于营销的部分，就如何来进行这样一些创意的营销，如何随着科技进步进行这样一个比如说有代际优势的营销的创新。其实都是我们随着增长要考虑的，它能够给进行指数型的增长提供动力的一些要素。

我们来详细看一看，增长的大事件是我们让飞轮加速地运转，就是刚刚讲的施加的这种，比如说系统施加的这种系统的外力。
那么其实我们刚刚讲的，协调和设计它的交易结构，其实是帮助飞轮能够有效地进行运转。这里面我们来看一些例子。 
最早其实公司在2013年到14年，有一年多的时间公司在打磨产品，在找这个营销的发展的路径。我们最早在开始做这个时候其实没有引入投资，当我们发现说这是一门可以有足够想象力的，可以有足够的发展前景的一个事业的时候呢，其实我们一定要用比如说这种公司合伙制，然后把这样一个事情给它确定下来。

这样我们可以绑定和落实每位合伙人的商业承诺和投入的预期。
这件事情其实（和）刚才我们讲的增长飞轮的一些系统要素，就是我们需要通过这样的一些投资和公司合伙制的一些设计，让公司进入这样一个发展的相对的一个快车道，这是我举的第一个例子。

那么第二个其实是要应用新技术，让用户和合作伙伴进行推广和进行交易的时候成本降低。
刚才我们讲到一个，整个的系统分为对外的二维码的海报传播系统和对内的二维码的追溯和分账系统。这里面就列了一下，比如说关于它我们怎么来做改善的，你看比如说原先我们其实用传播的时候呢，方式肯定是效率比较低的。那么如果进行二维码海报的这种传播，那用户可以快速进行这种销售推荐和最后的成交动作，它成交的时候可以直接通过二维码的扫码付费来进行成交。所以这样的效率一定是极大地提高了传播效率和成交效率，所以这是显而易见的。

那么对内的追溯和分账系统，我们很好地用游戏化的方式，很好地用及时的,核算的方式，去让整个系统的所有参与者有了极大的一个热情。所以我认为这个系统还是非常重要的，这两个撬动了增长的大事件，它其实是在一个阶段非常有把握的突出性的一些事件。
除此之外，我们再来看看，比如说平常产品迭代对用户体验去提高，因为最早咱们的app1.0是2015年的2月份就完成了，但是1.0的版本因为它的体验相对来说不太好，所以在2015年的6月15号，我们的app2.0上线之后，比如说除了图文，我们其实有增加了音频等更丰富的媒体的形式。那么他的体验在更好之后呢，也让用户更可以在他用产品的过程当中更方便推荐给他身边的朋友。所以这个产品的迭代对于用户体验的提升，其实也是间接地来推动了这个增长。

其实下面一部分我们列举了一下公司从前到后，可能比较重要的几次，对于整个的增长形成比较大的推动的事件。
2016年的6月份，那时候樊登老师在罗辑思维讲这个《联盟》，我们当月的销量也增长超过10倍。2016年的11月份，我们用了一个月的时间，用了大概3万块钱的成本，拿到了60万的新增注册用户。单独就这一件事情，其实我们也有一个关于营销的方案，而且我们有个复盘。有一部分代理商可能也参与了这一次的营销，事后听起来会觉得这是一个非常简单的营销方案，但是它在那个时间节点上造成的影响其实还是非常大的，这里面我可以稍微展开来讲一下当年的一个情况是什么。

2016年的11月初，咱们当时的注册用户的规模应该是40万出头，也就是公司13年底成立，大概经过三年的发展，公司拥有41万不到的注册用户。当然早期我们发展的用户大量的也都是付费用户，所以在那个点之前并不太执着于去发展不付费的注册用户。
但是在16年我们已经完成了几乎全国所有的省市的代理系统建设之后，我其实在2016年11月份，有一天突然就在想说我们经过三年的努力了，作为一个互联网学习平台，然后都没有100万的注册用户，好像觉得这有点太少了，咱们是不是至少应该有100万的用户？

还有两个月到年底了，我们能不能通过两个月的努力，对吧？在原来基础上翻一倍，然后做到100万的注册用户。我觉得当时对我来说也是一个很异想天开、临时的一个想法，但我就觉得公司应该更上一层楼，因为我当时突然发现说我们有了这样一个系统，有了这样一个营销的网络，我们实际上应该通过让注册用户更上一层楼，反过来来推动付费用户的增加。
原来我们好像试图给用户建立了一个付费的预期，说我们要发展的每个用户他都是付费用户，但事实上我会认为说，其实发展注册用户和发展用户付费用户它并不矛盾，我们应该去大力发展注册用户，来同步推动付费用户的增长。

所以这是当时的一个背景，突然就觉得说我们好像是时候了，要去比如说把注册用户的发展也当作同样重要的一个目标，所以那时候就到公司就跟大家开会说，我们能不能到年底就是把它发展到100万的注册用户？
后来我们高管就开始开会。我们找管理团队，然后每天下班之后，我们找一个小时在会议室开会，那时候我们大概用了将近一个礼拜的时间去开会、去讨论，说有没有一种方案是可以做到的。

因为这个方案在那个时候其实有几个前置的限制条件，因为公司不太可能拿更多的开发资源，让大家一起来研究或者创造出一种新的营销的模式。因为公司也没有开发资源能够投入到这件事情上来，公司的开发可能在改善产品，在完善这种比如系统本身的一些迭代需要的功能。所以那时候我们这样的营销的部分其实用不到太多的开发资源。
同时我对他们讲，我说预算可能也是很有限， 
所以那时候纯想的营销的办法就得是一个又简单操作，但同时又能够形成很好传播的一个文案方案才行。最后反正我们经过一个礼拜的讨论，最后形成了一个方案是说，每推荐两位用户注册，我们就送你7天会期，下面有个小字说这个会期跟你原会期性质保持一致。假如你原来的会期、注册会期、体验会期，那么你还是体验会期的延长，假如你原来是付费的会期，你跟你原来付费的会期还是延长。每两人，这个活动方案其实特别简单，每推荐两位用户注册就送你7天会期，反正是上不封顶，你就每两个7天每两个7天。这个方案有几个好处，有几个特点，一是说你用户参与的门槛很低，几乎任何一个用户都可以通过推荐两个人拿到7天会期，你说推荐20个人对很多人来说就是不可能的，但对于两个人看起来对每个人来说都是一个非常低可实现的一个门槛，这是第一个。

第二个还有个好处是什么？上不封顶，对每个人可以形成一个充分的比拼，它不是一个封闭式的游戏，它是一个无限的游戏，你可以尽量多玩都没问题，我们鼓励这样做。所以当时我们给了一个月的时间来做这样的一个活动方案。这个活动方案还有一点，他不用到任何的技术额外的开发，就不需要技术为了这件事情单独开发一个功能，因为它本身会期的增加这种功能是原来就有的，所以它可以用到原先就有的一个系统功能来做这样一个方案匹配。

所以这个方案一旦推出来的时候，我们就认为说它符合我们前面说的一些条件，而且它不需要怎么花硬的成本，对吗？我们想了一下，这些方案作为主方案的话，它还需要有一个方案去支撑它。因为这方案是主方案的话，我们需要一个方案去刺激他一下，怎么刺激？我们需要一个排行榜的方案来帮助它。因为这个方案有一个问题，用户会比如说可能热情就是几分钟，或者推荐一下就结束了，但是如果我们再加上一个方案，排行榜的方案一出，就是不断地在每周进行排行，每周排行前几的，比如说我们都送一些奖品，这样的话在这样一个激励下，我们可以一直保持一个热度，让大家每周都能够再进行这样一个活动的推荐。

所以这是一个我们设计的一个主方案和匹配的辅助方案。这个方案说实话，在设计的时候呢每个人都觉得，当方案出来的时候还觉得太简单，我们怎么想了一个这么简单的方案，能做到这个目标吗？
我们来试一试到12月9号，大家猜一猜到那天晚上能做到累计注册用户多少，大胆地猜一猜。我记得当时即使最大胆的员工，大概猜的都只能猜到八十几万累计的注册用户。反正这个方案整个我们做完，那天晚上我印象还是非常深。

2016年的12月9号，离活动结束前还有半个小时，就2016年的12月9号晚上23:30，我们是累计注册用户突破100万。就是这个活动看起来是一个极简的创意的营销，但它实际上在完成的时候，我觉得不光光是收获了，说对于这样一个方案的成功，说这方案拿了比如3万块钱，比如说4万块钱买了几部，比如说奖品，手机，然后让活动实现这样一个结果。我觉得这个活动还会带来很多副产品，它让我们的团队，尤其16年很多我们公司的一些团队的成员，他都是这个行业的新兵，虽然工作了两年，但是实际上对这行业的理解和这个行业的自信其实并不是那么充分。
原来你会认为这东西不可能，或者每个人都说很难，我想不到办法，或者我一定要用更高的成本去做，但不是的，这个事情假如做完了或者参与其中，你就会知道说我不需要那么高的成本，我不需要那么多代价，我依然可以实现一个看起来不可能的目标，这种意义带给一个组织的这种价值是巨大的。

当然了除此之外，其实我们还有很多营销，比如说2017年的4月23号，我们首创了整个行业关于买赠的这么一个营销的模板，2017年4月份我们开始做之后，6月份，然后年底很多同行就跟进我们来做整个关于虚拟的知识产品的这么一个买赠的活动。包括到了2018~19年，我们整个趁着短视频的崛起，我们怎么做这样一个营销？我这里想讲的什么意思？整个增长，还有一部分关于营销的增长，我觉得它是一个创新的增长，你要做一件事情让同行说我做跟你一样的事情，或者我觉得你怎么总是在做别人没有想到或没有做到的事情，这可能也是增长一个巨大的动力，所以为什么会说创新是增长的，就是巨大的动力就来自这儿。