12-巧妙询问：引导客户主动说需求

12-巧妙询问：引导客户主动说需求

一、课程预告：

客户不会主动说需求怎么办？

有时候不是客户不配合你，而是你提出的问题让客户很难配合你。运用这4大挖掘法，让客户不仅能说出需求，而且没有任何抗拒，不知不觉跟着你的思路走。

现在，康老师教你！

二、傻瓜级模板

核心知识： 销售本质+足够兴趣+开放问题+封闭问题

第一：销售本质

不是把东西卖给客户，而是帮助客户解决问题，收取合理的费用。所以，理所当然，不要卑躬屈膝。那我们要帮助客户解决问题就必须了解客户的需求，针对性给他合适的解决方案，所以格局一定要放大。你为客户考虑，付出，才会有回馈，而且是理直气壮的收钱，客户还会感谢你，所以搞懂本质我们才能有更好的状态。

第二：足够兴趣

这时候，你就要对客户感兴趣，比如他是怎么样的一个人，他喜欢什么，表面需求是什么，背后需求是什么？痛点是什么，愿望是什么，难点是什么？因为这样才有助于你去判断之后的谈单过程，需不需要针对客户特点调整方案。

第三：开放问题

没有标准答案，让客户自由发挥，而你仔细记录，适当引导。比如：您现在的情况简单描述一下，哪些问题是急于解决的，问题没解决导致你遭受了什么损失，你想达到哪些预期的效果，因为客户针对这些问题的回答必须展开来讲。所以会透露很多信息。我们抓住信息的关键词，在进行引导。比如客户说因为皮肤有痘痘导致不敢出门，怕别人总是问，怕别人议论，工作上也没有自信。那我们可以针对：出门、别人、工作、自信去展开引导。一般什么情况下需要出门，是同事议论还是亲戚，的确，你觉得最影响自信的是哪件事？比如，我当时面试培训师，也是因为脸上有痘痘，说外表不好，没成功。说一些自己的经历让客户不再那么尴尬。另外一定要带动客户的感受，声情并茂。

第四：封闭问题

你这次是真的下定了决心要解决问题吗？是自己决定还是听家里安排呢？以前都拖延了几年，这次会不会再找什么借口拖延下去呢？确定自己这次可以坚持到最后了吧。这些都是封闭式问题，因为答案只有两个，是或者不是。只要我们在挖需求的最后的阶段跟上了这些打预防针的封闭式的提问，让客户自己对自己许下诺言，后面的成交阶段客户就不会再拿什么距离呀，交通、来找借口。这就是封闭式提问的意义了。

三、保姆式教程

第一：销售本质

不是把东西卖给客户，而是帮助客户解决问题，收取合理的费用。所以，理所当然，不要卑躬屈膝。那我们要帮助客户解决（）问题就必须了解客户的需求（），针对性给他合适的解决方案（），所以格局一定要放大。你为客户考虑，付出，才会有回馈，而且是理直气壮的收钱，客户还会感谢你，所以搞懂本质我们才能有更好的状态。

第二：足够兴趣

这时候，你就要对客户感兴趣，比如他是（）怎么样的一个人，他喜欢（），表面需求是（），背后需求是（）？痛点是（），愿望是（），难点是（）？因为这样才有助于你去判断之后的谈单过程，需不需要针对客户特点调整方案。

第三：开放问题

没有标准答案，让客户自由发挥，而你仔细记录，适当引导。比如：您现在的情况简单描述一下（），哪些问题是急于解决的（），问题没解决导致你遭受了什么损失，你想达到哪些预期的效果，因为客户针对这些问题的回答必须展开来讲。所以会透露很多信息。我们抓住信息的关键词，在进行引导。比如客户说因为（）导致（），怕别（），怕（），工作上也没有自信。那我们可以针对（）展开引导。一般什么情况下需要（），是（）议论还是亲戚，的确，你觉得最影响（）是哪件事？比如，我当时（），也是（），说（），没成功。说一些自己的经历让客户不再那么尴尬。另外一定要带动客户的感受，声情并茂。

第四：封闭问题

你这次是真的下定了决心要解决问题吗？是自己决定还是听家里安排呢？以前都拖延了（）年，这次会不会再找（）借口拖延下去呢？确定自己这次可以坚持到最后了吧。这些都是封闭式问题，因为答案只有两个，是或者不是。只要我们在挖需求的最后的阶段跟上了这些打预防针的封闭式的提问，让客户自己对自己许下（）诺言，后面的成交阶段客户就不会再拿什么距离呀，交通、来找借口。这就是封闭式提问的意义了。

四、本节作业：

按照巧妙询问法写出自己的话术。

五、课程成果畅享：

配合开放式提问会更好的帮助我们了解客户的真实情况，并更精准的找到客户更多的痛点。极大程度的帮助我们更好的去做痛点刺激，这些来调动客户的情绪。而封闭式问题则是最后给客户下决心，打个预防针，以后不会有那么多麻烦事。