13-四类问题：深挖客户需求的地图

13-四类问题：深挖客户需求的地图

一、课程预告：

不知道客户的需求怎么办？

客户的需求其实都差不多，关键一定要知道流程，运用这4类问题可以直接钻进客户内心，看透他的需求，即使做出合适的对策。

现在，康老师教你！

二、傻瓜级模板

核心知识： 现状问题+造成损失+措施效果+确认信心

第一：现状问题

您现从哪些地方需要用到销售技巧？您现在销售技巧大概是什么水平？或者换一个，您现在为什么需要解决皮肤问题，需要应对哪些场合，比如工作或者生活？现在的皮肤问题主要是因为肤色黑还是有痘痘？

第二：造成损失

您的这些问题持续了多久了呢？因为这些问题导致过什么损失或错过了什么机会呢？假设由于缺乏销售技巧而业绩不好没有晋升，你就说：真的太可惜了，当时没升你做团队长，升了谁？本来工资可以涨个3000块钱左右，算下来一年少赚3万。其实他也就比你会开单，其他也没有什么太大优势吧？

第三：措施效果

您之前有采取过哪些临时的解决办法吗？因为什么情况，这些临时的解决办法没有达到预期效果呢？最终想要达到什么水平呢？这里我们又可以帮助客户一起分析一下，直接说出原因，又专业，客户也能听的懂，而且可以针对不好的办法，既浪费时间又不能解决问题的这些痛点再进行刺激，要让客户再次深刻理智的去面对问题。

第四：确认信心

这次是真的下定决心要解决问题吗？是自己决定还是听家里安排呢？以前就拖延了好久，这次会不会再找什么借口拖延下去呢？会不会因为什么交通问题等打退堂鼓了？您确定自己工作之外，还能合理安排时间学习吗？您确定自己这次可以坚持到最后了吗？

三、保姆式教程

第一：现状问题

您现从哪些地方需要用到（）？您现在（）大概是什么水平？或者换一个，您现在为什么需要解决（）问题，需要应对哪些场合，比如工作或者生活？现在的（）问题主要是因为（）还是（）？

第二：造成损失

您的这些问题持续了（）了呢？因为这些问题导致过（）损失或错过了（）机会呢？假设由于缺乏（）而业绩不好没有晋升，你就说：真的太可惜了，当时没升你做团队长，升了谁？本来工资可以涨个（）块钱左右，算下来一年少赚（）万。其实他也就比你会（），其他也没有什么太大优势吧？

第三：措施效果

您之前有采取过（）临时的解决办法吗？因为什么情况，这些临时的解决办法没有达到预期效果呢？最终想要达到（）水平呢？这里我们又可以帮助客户一起分析一下，直接说出原因，又专业，客户也能听的懂，而且可以针对不好的办法，既浪费时间又不能解决问题的这些痛点再进行刺激，要让客户再次深刻理智的去面对问题。

第四：确认信心

这次是真的下定决心要解决问题吗？是自己决定还是听家里安排呢？以前就拖延了好久，这次会不会再找什么借口拖延下去呢？会不会因为什么交通问题等打退堂鼓了？您确定自己工作之外，还能合理安排时间学习吗？您确定自己这次可以坚持到最后了吗？

四、本节作业

按照4类问题法融合出自己的话术

五、课程成果畅享：

如果客户说了这些想法又不清楚需要达到什么水平，那就需要销售去帮助客户做梳理了，并且找到理想和现实的差距，再次进行痛点刺激和未来畅想，让客户明确自己可以从哪条路开始改变。提前确认信心是防止谈到最后客户又各种原因推脱。如果你不知道从哪里开始去了解客户的需求，就按照这4类问题去逐个了解。