14-整体复盘：总结和确定客户所有需求

14-整体复盘：总结和确定客户所有需求

一、课程预告：

跟客户聊了好久但是不记得内容了怎么办？

做任何事情都需要总结，所以了解完客户需求一定要进行总结，查漏补缺，最终出一个书面性的文字版给客户一份你一份，才能更好的推进谈单流程。到底分几步，如何总结？

现在，康老师教你！

二、傻瓜级模板

核心知识： 前提确认+全面梳理+查漏补缺+直接说开

第一：前提确认

在总结需求前有两大确认：客户对产品的各方面，以及销售员本身都信任和理解。那怎么确定呢？我们需要问几个关键问题：王姐，您对于X产品，这5大方面体验下来都满意吗？帮助我们判断客户是否认可了产品的价值。那我给您讲解的30分钟，6大方面，您都理解了吧，对于我的服务满意不？当客户给出了肯定答案以后，说明他已经既认可了个人，又通过感受认可了产品价值。

第二：全面梳理

好的，王姐真有眼光，那咱们从头到尾来总结一下，卧室您选床的主要目的就是软硬合适，有个好睡眠，而且价格大概在5000-8000，你看我总结的正确吗？这个问题客户回答了过后，我们接着问有没有需要调整的呢？然后是客户的回答，我们再接的问题。在我帮你做推荐之前，你看还需要补充点啥呢？那我给您推荐这款，是采用……书房是……总结一个需求，跟着推荐一个产品，同时全部写在纸上，另外拿一份合同，等全面确定了也写上。

第三：查漏补缺

如果客户的回馈是否定的，当然就是要找到问题及时解决。原理很简单，在下一步做方案推荐前，确保百分之百的正确和完善的理解了客户的需求，避免推荐错了再重新来过，浪费时间，流失客户。如果客户在犹豫，可以离开一下，给客户拿点吃的，放点成功案例，客户好评等，帮他下决定。

第四：直接说开

如果客户还是不太愿意跟你多说，总是自己思考，陷入僵局，那你不妨直接把话说开：王姐，我跟别的销售不一样，别人都是伶牙俐齿，我嘴笨，比较实在。当时做销售还担心自己选错行，这不，总感觉没把你服务好，你也不开心，我建议我们一起花几分钟研究一下你的具体情况，我来给你找找原因并提供建议，你来评估一下我的专业度是否合适你的需求，如果过程中你觉得我不行，那么随时结束。如果真的觉得还不错，那我就接着帮你设计解决方案。让客户信任我不会坑他，信任产品价值，信任专业度，资源价值，解决方案直到把我当成在这个行业的依靠。

三、保姆式教程

第一：前提确认

在总结需求前有两大确认：客户对产品的各方面，以及销售员本身都信任和理解。那怎么确定呢？我们需要问几个关键问题：王姐，您对于（）产品，这（）大方面体验下来都满意吗？帮助我们判断客户是否认可了产品的价值。那我给您讲解的30分钟，（）大方面，您都理解了吧，对于我的服务满意不？当客户给出了肯定答案以后，说明他已经既认可了个人，又通过感受认可了产品价值。

第二：全面梳理

好的，王姐真有眼光，那咱们从头到尾来总结一下，卧室您选（）的主要目的就是（），有个（），而且价格大概在（），你看我总结的正确吗？这个问题客户回答了过后，我们接着问有没有需要调整的呢？然后是客户的回答，我们再接的问题。在我帮你做推荐之前，你看还需要补充点（）呢？那我给您推荐这款，是采用……书房是……总结一个需求，跟着推荐一个产品，同时全部写在纸上，另外拿一份合同，等全面确定了也写上。

第三：查漏补缺

如果客户的回馈是否定的，当然就是要找到问题及时解决。原理很简单，在下一步做方案推荐前，确保百分之百的正确和完善的理解了客户的需求，避免推荐错了再重新来过，浪费时间，流失客户。如果客户在犹豫，可以离开一下，给客户拿点（）吃的，放点（）成功案例，客户（）好评等，帮他下决定。

第四：直接说开

如果客户还是不太愿意跟你多说，总是自己思考，陷入僵局，那你不妨直接把话说开：王姐，我跟别的销售不一样，别人都是伶牙俐齿，我嘴笨，比较实在。当时做销售还担心自己选错行，这不，总感觉没把你服务好，你也不开心，我建议我们一起花几分钟研究一下你的（）具体情况，我来给你找找原因并提供建议，你来评估一下我的专业度是否合适你的（）需求，如果过程中你觉得我不行，那么随时结束。如果真的觉得还不错，那我就接着帮你设计（）解决方案。让客户信任我不会坑他，信任产品价值，信任专业度，资源价值，解决方案直到把我当成在这个行业的依靠。

四、本节作业

按照整体复盘法融合出自己的话术

五、课程成果畅享：

整体信任成交总结一下：就是客户觉得跟我们沟通很舒服，我能解决他的问题，体验下来觉得品质很好，而且某些独特之处正好匹配自己的个性化的需求，最后还能在价格服务或者礼品上占点便宜就买了。