这才是营销 7

这才是营销7：如何穿透用户的内心

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书。这才是营销，昨天我们说到了，地位角色对于客户的影响非常大，那么如何观察别人的地位呢？我们要思考一下，你想要服务那些人，他们的外在地位是什么，内在地位又是什么，所谓外在地位，也就是他们选择的群体，是怎么看他的，内在地位就是他们是怎么看自己的。举个例子，比如杀马特一族，他们觉得自己特别潮流，但是在别人眼里，就是群魔乱舞。我们可以做一个四象限，横轴是内在地位，由低到高，纵轴是外在地位，也是由低到高，我们分别来解释一下，右上角的人，属于高外在地位，高内在地位，自己很自恋，别人也认为他特别强。比如马云就是这样的人。需要特别成功的强大实力作为支撑。否则一般我们都很难接受一个自恋的人。

而左上角就是低内在地位，高外在地位，也就是说别人都觉得他很牛，但他自己怀疑自己。比如老齐自己就认为，能混成今天这个样，不是因为我英明神武，而是运气好，自己一不小心赶上了趋势，成为了被风口吹起来的猪。这种人不在少数，老齐身边不少老板，也都有这个感觉。这也是成功人士的标配。

右下角是高内在地位，低外在地位，他们认为老子怀才不遇，基本都是悲剧。这种人在现实中占据了大多数。而左下角就是双低了，认为自己不行，别人也觉得他不行，这种人挺多，属于自暴自弃，没啥信心的人。

还有一个坐标系，纵轴是追求高地位，横轴左侧是为自己赋能贬低他人，而右侧是为他人赋能。这个坐标系，能够反应人们的内心活动，比如降低地位可以获得更多的安全感，在右上角，也就是向上追求地位，为他人赋能的，比如什么慈善家，老师，基本属于孙悟空那样的人呢，追求自我实现，成就别人的梦想

第二象限，追求地位向下运动，同时为他人赋能，这主要是一些深藏功与名的人，默默做好事，舍己为人。比如活雷锋。这个象限的人数比较少，因为比较反人性。

第三象限，追求地位向下，同时为自己赋能，贬低别人，我们管这种人叫做，损人不利己，他们通常比较偏激，破坏性比较强，专门否定别人，抵消别人的成绩。虽然这种人特别有害，但是却人数众多。

第四象限，追求地位向上，同时利己主义，完全自私自利，他们想赢得一切，通过打击别人，获得自己的成功。

那么我们把人分好类别了，下一步就是将客户归类，然后为他们讲更适合他们的故事。比如对待一个损人利己的人，你就得给他强调他的利益最大化。而对待自我实现的人，利益并不重要，重要的是名声。我干这个事，能引起多大的反响。所以，营销人员，一定要想好服务对象，他们到底在关注和衡量什么，而不要只是自说自话。

每个人都改变自己地位的倾向，有些人喜欢在一个圈层里当老大，看着一种小弟非常高兴，而有些人还非常希望成为他们的小弟，比如那些买个奢侈品，拼单喝个下午茶的假名媛们，其实非常迫切混入有钱人的圈子，成为这个分母。

营销人员需要消耗大量的时间和金钱，来发送从属关系的信号，但是一定要记住，你看待世界的方式，远不如你的客户看待世界的方式更重要。所以千万不能用你的世界观，强加给客户，而是要适应他们的世界观，讲一个他们喜欢听，对你又最有利的故事。

作者提醒营销人员，不要再问什么，我如何能让更多的人听我的，我如何才能让更多的人知道，这些提问没什么意义，你应该彻底转变你的工作方式，先问问，我准备促成什么样的改变发生。也就是说，你的产品和服务，到底能解决别人什么问题。当你怀着一颗帮助别人之心，那么生意也就完全不同。比如我们之前讲过的鞋狗这本书，耐克的创始人菲尔奈特，一开始卖保险，就根本卖不出去，因为他知道这东西没什么用，纯粹就为了赚点钱而已，是一个非常自私的出发点。所以总是羞于启齿。后来他推销鬼冢虎跑鞋，就完全不一样了，他真的喜欢这个产品，认为真的对于跑步者有价值，所以推销就变成了顺理成章的建议。一个好东西拿出来，给需要他的人分享，你不会感到羞耻，反而还会有一种骄傲感。比如老齐的读书圈，我就愿意到处推荐，因为确实是好东西，我内心确定，可以帮助很多人养成读书的习惯。也有很多券商，理财公司，找我给他们推荐开户和卖理财产品，我基本都拒绝了，因为这些东西没什么用，所以羞于启齿。

所以如果你是一个销售，你还不好意思去敲客户的门，那么其实你心里就已经认定，自己是为了赚钱，而不是为了替客户解决问题，甚至你也认为，自己的产品对客户没什么用。也许是产品错了，也许是你的客户群找错了。所以任何东西，都不要生卖，而是要想想其中的逻辑。为啥薇娅和李佳琪直播卖货这么火，就是因为便宜，他们内心里就告诉大家，我给你们带来的是全网最低价，所以他会很骄傲的往外分享，大声告诉你买他。

很多商品都有商标，这些商标其实构成了象征，或者也可以说是一种符号。让大家一看到这些符号，就会唤起心中的共鸣。比如麦当劳的M，耐克的对勾，咬了一口的苹果等等，这都是非常具有代表性的logo符号。但其实符号还有很多很多，不光体现在商标上，比如操着一口广东口音的人，说自己是北京警方，要你转账汇款，很多人不明白，这种低劣的骗局为什么还有人会上当，其实这个广东口音，就是一种符号，他给那些小心谨慎，见多识广的人，释放了一个强烈的信号，那就是走开。让这些人一眼就识别出是骗子，这样他们才好进行对象筛选。从而找出那些更好骗的人。还有的汽车，尾灯特别有科技感，而这种尾灯设计，也是他的标志，突出的就是他与众不同。

很多人都不明白品牌到底是什么，其实品牌就是客户期望的简略表达，或者说是你对客户做出的承诺。比如星巴克，就是高品质商务咖啡和休闲服务的承诺，耐克就是时尚潮流运动装备的承诺，阿迪达斯与耐克对立，他更强调的是正统。所以他赞助的都是正式的比赛，比如世界杯等等，而耐克更多签约的都是球星。跟阿迪达斯和耐克同样的还有可口可乐和百事，可口可乐也强调正统，赞助大赛，而百事更多签约一些巨星，走时尚年轻的路线，所以我们在做广告的时候，一定要多想想，我们这个品牌的承诺到底是什么。

品牌是承诺的简略表达，那么企业标志就是记事贴，没有品牌，你的标志就没有意义。标志的目的是让人一眼就记住你，跟我们传统的招牌是一个道理，比如在赛场边的广告板上，让人一眼就认出你，从而强化那种简略的承诺表达。所以让人难忘，好分辨，跟品牌契合度高的标志至关重要。作者也提到了几个很好的品牌，特别糟糕的标志，比如谷歌，还有好市多超市。这些标志都有一个特点，那就是只顾罗列自己的名字，而缺少足够的设计感。

下面我们讲讲，营销人员应该如何去分配自己的时间，有一个统计名词叫做正态分布，说的是，大多数人，都会在中位数平均附近，比如人类的正常身高，在1米5到2米1之间，超过2米1或者低于1米5的就非常稀少。客户也一样，有很多是尝鲜者，会率先接受产品，也有很多人到死都不会接受产品，所以营销人员不该为这些人浪费时间。就比如现在，我们已经有14亿手机用户，但是仍然会有极少数人，非常抗拒手机。我们不要为这种人浪费时间。改变这些顽固的人，是非常困难的。老齐的老妈就是这样的人，我们家95年就有电脑了，但是直到现在，我老妈一次电脑都没有用过。即使接触了智能手机和平板，PC他也依旧抵触。作者也说，世界上不存在强制教育，如果一个人他就是不想学，那么没有什么会让他学会。

懒惰的营销人员，只会通过广告来获得客户，而优秀的营销人员，则可以通过寻找那些渴望改变的人，而获得机会。所以这种渴望改变，其实才是营销人应该抓住的点。老齐解释一下，所谓渴望改变，其实就是对现实不满，也就是又说回到了抱怨上，客户的抱怨永远都是营销人的机会所在。明天我们再来讲讲，如何找到合适的用户？明天见