这才是营销 11

这才是营销11：帮忙才是留存的关键

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们继续来讲这本书，这才是营销，昨天说到了，不但要帮闲，还要帮忙，这是留存的关键，作者还举了一个纯净水的例子，在一个落后地区的村庄，推广纯净水，一开始大家很新鲜，有些人用于尝鲜，并推动传播，但后来，慢慢的就弱下来了，热度过了。此时这些纯净水的营销人员，开始把目光对准了学校，从这些学校入手，给孩子普及饮用水卫生知识，然后让他们从显微镜下去亲身感受，当你看到大虫子游来游去的时候，你就会感到作呕，这就相当于制造痛点，并将痛点可视化，从而推动新一轮营销。慢慢的这个村庄，也就接受了纯净水的产品。甚至还改变了观念，变成了一种强反馈，谁家要没有纯净水，就感觉你们家特别愚昧，特别没文化，特别穷。这时候每一个用户的用户价值其实就大幅提升了。因为每多增加一个用户，就会对那些还没有购买纯净水的用户，形成一种压迫。逼着他们尽快购买

 上面说的都是C端营销也就是面向消费者的，那么对企业，也就是对B端的营销怎么做呢？实际上B端营销要简单的多。你只需要让对方的采购，在老板面前很有面子，那就够了。也就是说，你不能总要对方帮忙，而是你要帮对方的忙，帮他完成业绩，帮他实现升值加薪。每个人都是自私的，当采购人员，觉得这个东西对我更有利的时候，他就会这么干了。比如我们原来卖互联网广告，或者给企业定制节目，其实也是B端销售，我们做的就是尽量让对方的老板有面子，老板有面子了，底下的营销人员，就会痛快的掏钱。那么怎么让他们老板有面子呢，比如邀请他参加高水准的访谈节目，或者邀请其参加高端产业论坛。又或者把对方的品牌，植入到热播影视剧当中。并在该公司附近的IP地址上，集中投放。或者在他们老板经常出没的地方， 集中投放品牌广告。比如有个商家赞助了吴晓波频道，当时我们就是把他们公司附近的广告牌，以及楼宇广告，全都投放了进去，还有的老板买了电视剧广告。那么我们就把片花广告投放到机场的贵宾室。他的老板总能看见，这就让营销人员很满意。那么你的产品有没有投其所好呢？

下面我们讲影响一个组织和团队，有专家提出，要讲好三个故事，我的故事，我们的故事和现在的故事，我的故事就是你向别人解释，我是什么样的人，你像我这么做就会迎来改变。我们的故事，则强调你和对方是一样的，建立一种共鸣。现在的故事，就是寻找一个支点。这个故事会为我们所有人带来动力。举个例子，比如你说我曾经也是一个死胖子，但在身体亮起红灯之后，我决心改变，然后我就通过某个产品或者某项服务实现了减肥的目的，拥有了健美的身材，和健康的体魄。而且在健身的过程中，我还结交了不少的朋友。所以你要不要一起加入我们，不但减肥，还能享受快乐。这其实就是一个典型的三个故事方法。

作者还罗列出了一些营销的原则，我们捡几条有意义的说。1、你希望别人怎么对你，你就怎么去对待别人，2不要因为有趣而随便批评别人。3别人对你的战术已经厌倦了，也不要轻易改变。战术只有在失去效果的时候才应该改变。

4、如果你总是率先想到积极的应对策略，就会为其他人提高标准。很容易从行业中脱颖而出。要相信大多数人都很懒的。

5、与其花费时间找别人的问题，不如先解决自己的问题。

6、赞美你的员工，给他们自由做事的权力。

7、时刻想到利他主义，努力帮客户解决问题。客户的问题越多，你超越同行的机会也就越大。

任何好的创意其实都有保鲜期，你可能一开始很成功，你期待他能够自己运转，但是往往很难，世界上还有很多创意，他们都在向那些尝鲜者招手，所以当他们被吸引走之后，你就会陷入衰落。所以我们要时刻保持新鲜感。即便你已经很出名了，也要想办法保持热度。积极创新。创新失败了都没关系，不创新了才是最大的失败。即便苹果这样，每年也得拿出点外形上的差异，来刺激一下消费者。

在营销中，不要追求完美，完美的意思就是没有改进空间，我们应该追求更好，这样你就有不断地改造机会了。所以营销人员，应该多强调更好的概念，即便客户已经有了解决方案，那么也不妨碍他们尝试一个更好的方案。

有些营销人员总觉得很委屈，说我已经足够努力了， 也已经给客户提供了最好的方案，但他们还是不接受，这主要可能是，1，你不具有同理心，也就是没有站在客户的角度去想问题，把最好吃的川菜卖给不吃辣的人，对方肯定是不能接受的。2，有可能是你的方式错了，没能给客户解释清楚。3，也有可能是时间不对，在他们刚刚签订了合同之后，那你的方案再好，也是装不下了。所以当你确定，自己的方案真的很好，足够帮客户解决问题的时候，还是应该多从自己身上找找原因。要把大家当成朋友，而不要总想着卖东西给对方。营销说白了就是交朋友之后，顺便赚点钱。

营销人员还要衡量客户的成本，有时候你的东西确实足够好，但对于客户来说，成本过高了。比如谁都知道劳斯莱斯很牛，但是他就上下班代步，当然没必要去买劳斯莱斯。这个车虽然能解决问题，但却给他创造不了更大的价值。他肯定没有变得更好。所以多想想更好的事，让对方变得更好这是基本出发点。

这就是本书的全部内容了，这本书其实翻译的并不好，语言是生涩难懂，写的是营销，但是自己都没有切准读者的需求，不过书里的内容，你仔细琢么之后，还是很重要的。相比于其他的营销书来说，这本书的方法论还是很多的，比如他会让你去找种子用户，在用户数量没有出现正面增长的情况下，不要贸然去刷流量。你得多想想，如何能够帮助客户变得更好，而且还不能是你自己瞎想，得设身处地的站在客户的角度上去想，这些早期客户，可能大部分都是尝鲜者，他们中有一部分会随着时间的推移而走掉，所以你要分辨客户的动机到底是什么？有些客户走掉是正常的，要敢于大胆的说出来，我的产品和服务，就不是为你而准备的。不要怕得罪人，你不得罪那些伪客户，那么真客户就会走掉。就比如，在读书圈里，让老齐读什么的都有，有的让读货币战争，还有的要听论语道德经的，甚至还有让读毛选邓论的，有人甚至还想听两本工具书。这些老齐统统都满足不了，我们的定位就是讲财经，所以只涉及，投资，经管，格局，人物传记这几类，顶多读读历史，其他乱七八糟的，我们是肯定不会讲的。如果啥书都讲，反而会流失掉那些过来学财经的用户。

所以你在做销售当中，也要有所取舍，知道哪些是你核心客户，哪些客户只是过路的，不要妄想成为人民币，每个人都喜欢你，相反最后改的四不像，每个人都不喜欢你的概率反而会更大。所以这个一定要引以为戒。抓好20%的客户，其实就足以贡献你80%的收入。我们要做产品服务中的榴莲，爱的爱死，恨的恨死，而不要去做香蕉，可有可无，索然无味。

另外，本书作者还结合了互联网，给大家讲了流量和营销的关系，流量是有漏斗效应的，你可以通过流量，跟你的用户建立连接，而这个连接得通过内容来建立，如果没有内容，只通过渠道去找用户，那么你有多少钱，估计都不够烧的。互联网时代，任何企业营销，都是要以内容为基础，一但你的内容被订阅了，你就获得了用户的准入。可以向他推荐商品了，而内容也是跟价值观一致的客户建立连接的最有效，也是最经济的方式。所以，营销人员，要做的就是先讲好你自己的故事。多找案例，多跟你的客户沟通。看他们是怎么变得更好的。

那么学完这本书，你打算怎么改善自己的营销呢？其实你自己的面试，或者相亲都是一场营销，也可以用这本书的方法试试看。祝大家好运。明天我们开始新的学习。，