【如何培养优秀的销售主管】1.1 为什么主管是销售业务最重要的岗位（上）

大家可以想一个问题：一家公司要做好销售业务，最需要关注的是哪一个群体？

是总监这个层级吗？是销售这个层级吗？是销冠这个群体吗？还是经理这个群体？

其实都不是。

很多人就会觉得很奇怪，那会是谁呢？

这个层级是最不起眼的，叫做主管。

主管呢，在团队当中是最普通的一员。他普通到什么程度呢？

员工干什么，他就要干什么。

他又是一个非常特殊的一员。那特殊到什么程度呢？

首先，他得要像父亲一样身先士卒，又要像母亲一样唠唠叨叨，事事时时处处要把员工的冷暖放在心上;

特别是当他自己的生活遇到挫折、失败和误解的时候，还得把这些痛苦和不幸埋藏在心底，同时还要振奋精神、忍辱负重、毫无怨言的去迎接新的这一天，坦坦荡荡、潇潇洒洒、快快乐乐，依旧那么无怨无悔、埋头苦干；

还要与员工同劳动、同学习、同生活、同工作、同娱乐，不能斤斤计较个人的得与失，永远先人后己、先公后私。

这就是作为一个好主管的可贵品质，也是我们可歌可赞的兵头将尾。

我们从三个角度诠释一下主管的重要性：公司、客户和个人。

从公司层面上呢，他是我们管理的最末端（将尾），同时也承担着整个公司拿业绩最重要的一环，所以在这个维度里，如何拿到业绩这是非常关键的。什么时候应该身先士卒，什么时候又应该在背后淡定的指挥？这个尺度的拿捏是非常之重要的。

第二要练精兵。在拿好业绩的同时，一定要注重技能的培养。比如我们把公司的产品进行熟知以后，如何能够将这个产品的价值呈现在客户面前？这是需要职能培训的。在这个过程当中，我们还要调整好员工的心态。因为在客户端，我们不知道会发生什么样的事情。也许客户对我们并不了解、并不认同，可是我们还要到客户那里去解决客户的问题，把公司的价值带给客户，让客户更清晰得知道我们的产品能给他们带来的帮助。在这个过程当中，客户难免对我们的一线员工会有一些不理解，在态度上面可能也会不是那么得友好，那么如何调整好我们一线员工的心态，做到“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，也是非常重要的，这就是炼精兵。

第三叫做落文化。我相信现在大部分企业其实都有自己的文化价值观，那么在客户端、在团队内部，我们如何能够将公司的文化价值观在实际的场景当中展现出来、贯彻到基层呢？通过主管。因为他们时时刻刻和员工在一起，更能够看得清楚员工在日常工作和生活当中的点点滴滴。抓企业文化不是在大的方向上抓，而是在所有员工的一举一动、平常的点点滴滴当中灌输进去，这样才能够将企业的文化落到最基层处。

第四个，除了做好业绩、培训好员工、落实企业的文化，还有一条很重要的就叫做：储备人才。我们都知道，企业要想快速发展，没有主管带，其实是会出现很大的问题的，所以我们时时刻刻的要做好人才的储备，也就是说主管的后备人选。我们必须通过公司的角度去做好这件事情，但其实还是要通过主管才能够真正地落实、真正地培养好我们的后备人选。所以储备人才是一个非常之重要的事情，甚至要写在我们的kpi当中。

第五个是同心结的作用。很多的团队有可能会远离公司，或者不是在公司总部的城市，那么公司很多的制度啊，流程啊，产品的更新迭代啊，其实很多组员是并不了解的，也有可能会产生误会。那么在这个过程当中呢，主管是很重要的一环，他要负责解释公司的制度、流程、产品，不要让员工产生误解。所以呢，同心结的作用也是非常之重要的。

我以前有一位学员，他在公司高速发展、快速扩充团队的时候，选择了当时业绩排名前二十位的员工来做主管，提拔了这样一群绝大部分都没有管理经验的主管之后呢，在新主管带新兵的过程当中就发现：他们原来自己做业绩的时候是没有问题的，可是带新兵的时候就发生了很多的问题，团队的凝聚力也没有，员工的抱怨也很多，三个月以后就发现，这一批人大概80%都无法胜任，公司的业务也受到了严重的打击。

所以我们可以知道，主管对于公司有多么重要。