【如何培养优秀的销售主管】1.2 为什么主管是销售业务最重要的岗位（下）

对于客户端，主管的重要性体现在哪里呢？

我们把客户分为内部客户和外部客户。

首先来讲讲外部客户，其实针对于外部客户来说，我们的员工应该个个都像小蜜蜂，四处去客户这个花当中去采蜜，但是在采蜜的过程当中呢，身上也一定会带着花粉，会将各种行业信息都带给客户，同时也会将客户的需求带回总部，可是他们带回总部的时候，第一个反应的对象其实不是公司的相关部门，因为公司总部的相关部门离一线人员工还是比较远的，所以他们通常将一线的信息第一个反馈给主管。

大家想想看是不是这样的一个场景，无论是在吃饭的过程当中，或者是在开会的过程当中，其实他们都会将市场当中客户所需要的这些信息反馈给主管，所以呢，这个时候主管就需要有一个很重要的职责，就是积极响应客户的需求。同时将客户的需求呢啊，带给公司的总部或者是向上一级进行反映，那么同时呢，他也会要求员工及时将公司产品的价值更新和企业文化、价值观等反传递到客户端，让客户也及时了解我们的新产品和我们企业的文化，这是对于外部客户的。

那么对于内部客户，他其实应该是我开篇的时候说的像父亲，也像母亲。他是大家学习的榜样，他也是关心员工的很重要的一个环节，所以在这个过程当中呢，他是我们内部客户员工端提升业绩、增强员工技能、调整员工心态、降低离职率、培养后备人选等非常之重要的角色。

作为主管本身来说，这是职业生涯当中一次最重要的人生选择和转折点。为什么说重要呢，因为“一去不回头”，因为既然走向了管理岗位，他可能回头的概率就很低了，包括他付出的代价也非常大，因为客户已经没有了。所以呢，他要从原来的专业型的岗位转化成管理型的岗位，而且最重要的一步是，他要从原来的自己拿结果变成通过别人拿结果，从这个角度上来说，这是他人生当中或者是他的职业生涯当中非常重要的一次转折点。

而且他做了主管以后，他的视角会发生变化。以前他管好他自己就行了。现在他完全不一样了，因为他有一个十人以内的小团队，他的执行思维和执行视角会发生巨大的转变。他要考虑到群体性、统一性、整齐划一性，但也要考虑到特殊性和凸显个性化的存在。以前他是站在个人的角度去看待整个市场、看待整个群体，但是今天他是站在管理者的角度。以前可能感受不到这个团队，但是今天他是主管了，他的胸怀可能会需要更大。

然后就是他的管理基础和管理习惯也不同了，因为毕竟个人要服从整个集体。所以如果单一地以他个人的习惯去要求组员的话，我相信这会碰到很大的问题，所以我们说“山不过来，我可以过去”。所以当你成为一个主管的时候，如果要迅速上手的话，最好的方式就是：与其改变别人不如改变自己。所以我们很多的习惯是需要去遵守我们这个群体的习惯的。当然，群体性要符合我们整个公司的原则。所以我们个人的一些习惯就必不可少的需要改变。

最后，最重要的是要识人心、懂人性。以前我们只需要了解自己，也许并不顾及他人的感受，可是作为一个主管，必须要有群体性的人性的思考，也要知道有个性化的人性的思考，所以识人心、懂人性是做好管理的核心的一步。

这就是为什么主管是业务增长最需要关注的群体。

那么，既然我们知道主管的重要性了，那如何建设主管的体系呢？接下来我会从公司端如何建设主管体系、主管自己如何成长和员工如何成长为管理者三个角度来分别讲述。再重述一遍：主管既是兵头，又是将尾，既是管理者，又是被管人，从一个个体变成大家心目当中的老大，不是这么好干的，接下来我会为大家详细的诠释。