看看别人就能找到自己，优点或缺点都是在比较中建立的

在机场等飞机的时候，我数了一下，这几天连着讲了12天的课。昨天在萧山机场飞机晚点了，决定去吃个汉堡王。结果意外发生了，销售人员跟我说晚点了，吃饭的人太多，汉堡王的汉堡都卖光了，这下我就有点失望。

不过他微笑着提醒我说，炸鸡还有。接下来他用手画了个半圆说，你看看，周围这些跟您一样的乘客，他们都吃的炸鸡。我看着这个小孩，我也乐了。其实他使用了一个沟通中常用的特别有效的方法，就是“同类对比”。

人在做一件事情的时候是容易产生孤独感的。如果你跟他说，请您走左边这条路。他一定会很紧张，为什么不让我走右边？有什么好处吗？为什么立刻让我就走左边？有什么阴谋吗？另外我不走右边会不会错过什么？这时候你就告诉他，请您走左边，地球人都走左边，然后再提供可靠的证据。既然大家都走左边，那我也走了，你看他就有信心了。

类似的模式有“潮人都这么穿、老师都这么讲、地球人都这么说、全体中国人民的选择，还有年轻人就是这个范儿，你们学校的同学都选的是这一款”。这些同类对比的言语都一下子给人们提供了安全感和可靠感。

除了“同类对比”。还有一种对比叫“上行对比”。比如大家去星巴克喝咖啡，在它的柜台的底层一定摆满了一种昂贵的矿泉水。其实你从来没见过它卖过一瓶那种矿泉水，也不会有人去买这种矿泉水，但它一定要摆上。这个就是一种沟通策略，告诉你，你觉得我们这咖啡贵，你看看这一瓶水就好几十块钱。相比来讲，我们精挑细选、认真制作的咖啡，它一点也不贵。

类似的方法还有我请一个专家带他的团队给我们做一个整体的状况报告、一个市场分析。他这个报价其实很高的，不过人家有方法。在报价之前他就跟我说了，我们之前给某某媒体做过一个类似的报告，这个报价是多少？他报出了一个很高的报价。接着说我们合作比较有前景，希望可以建立长期关系，所以这一次虽然工作量差不多、内容差不多，不过我们的报价就低了40%左右。经过这种向上的对比，忽然就发现他的报价其实没那么高。

在卖汽车的时候也可以用这种方法，先把你拉到一个高端汽车旁边，说这个汽车报价是多少，您看一下它的性能怎样。然后转回头再说，这辆汽车我推荐给您。性能跟刚才那个差不多，但是价格就低了30%。一下子你就觉得眼前这车一点也不贵，性价比特别好。这种方法叫“向上对比”，它的应用场景就是给对方建立安全感、稳定感。当对方担心付出代价太高、付出成本太高的时候，用向上对比的方法来改善他性价比，增加他的信心。

既然有向上比较，那肯定就有向下对比。举个例子，比如说我在给同学们判卷打分的时候。我特别喜欢写字清秀整齐的，凡是在论述题、问答题方面，我都会多给上两三分的书写分。观察书写的时候，我就发现，如果先看了几张写得特别差的，字迹潦草、大大小小、涂涂抹抹、乱七八糟，你再看一个写得好的，你就会觉得特别好。如果连着看了好几张很好的，你再看到一张比较好的，就觉得他也是一般般的。这件事就说明优点是比出来的，缺点也是比出来的。可以说比较方式决定着优缺点呈现的结果。

有一次我去一个小学生的书法班观摩。过来一个小男孩，他先给我看了几张书法作品，说这是哪个同学写的，这是哪个同学写的。当然这几个作品写的都很一般，甚至于写的质量不高。接下来他就拿出了一张作品说，老师，你看这是我写的。其实客观上讲，他写得也一般，但是经过刚才那个对比，你就觉得这孩子写得挺好的，我立刻就给了他一个“优”。紧跟着“歘拉”一下，我就感觉到自己被套路了。其实这个孩子使用的就是向下比较的方法。

总结起来说，突出优点要用向下比较，减轻压力和心理负担要用向上比较，增加安全感和稳定感要用平行比较或同类比较，这样的方法都是非常有效的。

好了，今天内容我们就讲到这儿。平讲平说，咱明天接着说~