13【电销话术】这样给客户打电话，不被秒挂还能约到客户

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第三模块“销售五步流程”的第二节课，教你这样给客户打电话，不仅不被秒挂，还能约到客户。

（上期回顾）：

在上一节课程的学习当中，我们讲解了5个开发客户的方法，分别是扫街，网络搜索，获取展会信息，加入行业社群和老客户转介绍，通过这5个方法，你可以将你的新客户蓄水池填满。

（本期引入）：

在找到了一个具体的客户后，新的问题就来了。

什么问题呢？就是如何通过电话对客户进行销售。

我们知道，电话销售的目的有两个，第一个是筛选，第二个是约访。筛选是指，通过电话和客户进行沟通后，把有初步购买意向的客户筛选出来。约访是指，通过电话邀约那些有购买意向的客户见面。

那么，想要达成这两个电话销售的目的，必须要解决两个常见难题，一个是电话被秒挂的问题，一个是成功约访的问题。

今天的课程，我们先来解决掉电话被秒挂的问题，下一节课，我们解决如何实现成功约访的问题。

（正文）：

一、和客户建立连接，才能不被秒挂电话

好，我们来说说电话被客户秒挂的问题。

首先我们来说说什么叫秒挂？

秒挂就是指，当你给潜在客户打陌生电话时，通过时长不超过8秒钟就被客户挂断电话，这种情况就叫做“秒挂”。

我相信很多销售员都遇到过被客户秒挂的情况，说实话，这种被秒挂的感觉并不好，次数多了很容易让人产生挫败感。

那怎么给客户打电话才能避免这种情况，并且还能通过电话介绍，让客户接受你的产品，甚至约到客户和你见面呢？

大家可以使用电话销售的三步话术，这三步话术分别是“连接关系”，“明确卖点”以及“跟进诉求”。

电话销售的第一步就是“连接关系”，在和客户通话的前8秒钟内，如果你和客户无法产生某种关系的连接，你的电话必然会被客户秒挂。

因为客户不关心你是谁，你卖什么东西，他们只关心你说的这些和他有什么关系，以及他为什么要接听你的电话？

所以，你必须要给客户一个接电话的理由，一个你的电话和他有关系的说明。

也就是说，你在电话接通以后，就要和客户进行关系的连接。

那怎么连接呢？

最常见的方法是“回忆法”，也就是通过帮客户回忆，他之前的一些和你有关系的行为来和客户迅速把关系接通。

比如，

“张先生您好，昨天您登录并申请过家政网的一小时免费家政体验是吧，我是家政网的小李。”

再比如，

“李总您好，上个星期您参加过上海的电子科技展对吧，我是无忧网的小王，也是参展会员。”

通过这种回忆法，你就能很好的和客户产生某种关系的连接，而避免被客户秒挂电话。

此外，另一种比较常见的连接关系的方法就是“转介绍”，也就是告诉客户，你和他联系是因为有其他人推荐，比如这样说：

“李总您好，我是无忧网的小李，您这个电话是洪鹏科技的张总给我的，洪鹏科技是我们公司多年的客户，上次拜访时张总时，他提到说您这边可能有一些业务，让我和您联系一下。”

大家看，通过这种转介绍的方式，你就和对方就形成了一种类似“朋友的朋友”的关系，在这种情况下，对方一定会给你时间让你进行后面的表述，而绝不会秒挂掉你的电话。

二，用核心卖点来筛选客户

好了，这样一来，你就通过“连接关系”的方法通过了客户对你的“考验”，拿到了和客户进一步对话的时间。

接下来，你就要进行电话销售话术的第二步“明确卖点”。

我们在前面提到过，电话销售有两个目的，一个是筛选，一个是约访。

筛选就是通过电话和客户进行沟通后，把有初步购买意向的客户筛选出来。那在电话沟通中，怎么判断哪个客户有意向，哪些客户不敢兴趣呢？

这里就要用到“明确卖点”这个话术。

明确卖点就是指，把你产品的核心卖点和最大优势，通过简短的语言直接告诉客户，记住，一定是核心卖点和最大优势，因为电话里没法做详细说明，你必须要提前对你产品的卖点进行梳理和提取，总结成简单易懂一句话，这样就可以很方便的在电话中进行表达，比如：

“王女士，我们的课程可以做到随时退款，您什么时候不想学了，都可以拿到剩余课程的学费，这一点其他家都无法做到。”

再比如：

“李先生，我们公司最大的优势是二手房的房源量最大，房源信息个个保真。”

三， 客户有意向，就要及时跟进

当你表达了核心卖点以后，如果客户被你的表述吸引，进一步向你提出关于产品的相关问题，那就可以初步证明，这个客户有一定的购买意向。

如果客户在听过你的表述以后，没有任何表示，态度依然比较冷淡的话，那就可以证明，这个客户没有购买意向，你就可以把这个客户排除在意向客户名单以外。

这样一来，通过“明确卖点”这一个话术，你就可以筛选出一个初步的意向客户名单，接下来，你就可以直接对这些客户进行约访面谈，通过面谈进一步挖掘对方的需求。

这时，你就可以使用电话销售话术的第三步“跟进诉求”。

跟进诉求就是指，根据客户对你刚才表述的产品卖点的相关反应，进行有针对性的诉求跟进。

比如客户想进一步了解产品时，你就可以这样向客户提出约访的诉求，

“张总，关于刚才您问到的一些保险配置方案，我建议我们可以见面详细交流一下，顺便给您看一下我给其他客户做过的一些方案，您可以做一些参考，您看下周一下午可以吗？”

比如客户想试用一下产品，你就可以这样提出你的诉求，

“王姐，正好您问到了试听课程的安排问题，我们这周六下午就有新学员试听课，到时您可以带着孩子过来，体验一下，我正好也能给您详细讲讲咱们课程的优势都是是什么，你时间方便的话，我现在就在系统里给你约上，可以吗？”

大家看，只要你提出的约访诉求是和客户刚才的提问内容有关联，你就有很大概率能约访到客户会面。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

这节课当中，我们讲解了“连接关系”，“明确卖点”以及“跟进诉求”这三步电话销售话术，通过使用这三步话术，就可以保证你的陌生电话不被客户秒挂，同时你还能通过和客户的沟通进行初步的客户筛选，为自己后面的客户开发建立一个意向客户清单，此外，你甚至还能在电话中约访到一部分客户。

（下期预告）：

不过，在实战销售当中，通过一次陌生电话就能约访到客户的情况确实比较少。大多数情况下，我们都是通过第一次的陌生电话对客户进行筛选，以便建立一个意向客户清单，并了解一些客户的基本情况。之后，我们再次给这些意向客户打电话的时候，才是真正要进行约访会面的电话邀约。

这个时候，我们就需要采用专门的电话邀约话术，这个话术简称为PPP话术，下节课，我们将具体来给大家讲一讲。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。