(片头):
30堂销售话术课,让你轻松签大单。
你好,我是谢辉,欢迎来到我的销售话术课堂。今天,我们来学习第三模块“销售五步流程”的第四节课,教你如何开场聊天不冷场。
(上期回顾):
在上一节课当中,我们讲解了如何才能够有效的约访客户,不被客户拒绝,同时能够成功的引起客户的兴趣,具体的方法就是采用PPP话术,也就是约访话术中要包括目的,过程和收益这三个信息,就可以大大提高约访的成功率。
(本期引入):
这节课,我们重点给大家讲讲,在你约访客户成功以后,真正见到客户的时候,该如何开场破冰,才能给客户留下一个良好的第一印象,并给后面的销售过程奠定一个良好的基础。
一般来说,和客户第一次见面时,由于双方并不熟悉,会面的气氛很容易陷入尴尬,这个时候,就需要销售人员主动去打破这种尴尬,主动破冰来提升和客户的关系热度。
(正文):
一、开局破冰这样说
那怎么才能快速破冰呢?大家可以使用ICE话术。
ICE话术是一个非常有效的,可以迅速拉近和客户的距离,并引发客户关注的话术,这个话术由三个部分的内容组成。这三个内容的首字母分别是英文“冰”的三个字母,I,C,E,因此,大家可以简单的记成是ICE话术,这样以后你在实战当中使用起来时,会更容易想起来。
ICE话术的三个内容分别是,利益(interest),连接(connection),和感情(emotion)。那么ICE话术具体使用的方法是,反向依次通过感情,连接和利益这三个表达内容来打破和客户之间的陌生氛围,同时提高客户对你们所谈话题的兴趣度。
二、ICE话术为什么管用
我们先来说说感情emotion。
在ICE话术当中,感情指的其实是一种热情度,就是作为销售员,要向客户主动展现你的热情。这些热情表达的是你对于他的尊重,以及对于双方合作的期待值。
那么,展现热情的方法就是通过肢体语言,比如见面时保持微笑,握手时短促有力,就坐后身体前倾,听客户说话时眼神直视客户,会谈过程保持专注,同时,不要轻易打断客户说话,不要不停的接打电话等等。
为什么展现热情需要通过肢体语言呢?因为肢体语言非常重要,根据心理学家麦拉宾长达十年的跟踪统计,他发现人们对交谈者的印象,只有7%来自说话的内容,38%来自于说话的语气语调,而有多达55%的信息来自于对方的肢体语言。所以,在和客户刚见面时,你能展现热情的方式,就是通过肢体语言。
接下来,我们说说连接connection。
这里的连接和我们在第二模块中提高关系力的方法,心理联结,其实讲的是一个概念,都是要和对方在心理上产生某种方式的连接,只有产生了连接,你才会让对方感到亲切,感到有安全感。
产生连接的方法我们之前曾介绍过,就是寻找和对方的共同点,比如共同的家乡,地域,学校,群体或某种共同的经历,等等,在具体使用当中,只要你用心,你总会找到会对方在某个地方拥有共同点。
最后,我们来说说利益 interest。
在和客户破冰的对话过程中,利益这一点具体指的是你和客户的会面,可以给客户带来哪些价值,换句话说,你约了客户见面,客户也给了你时间,那么,你回报给客户什么东西,才会让客户觉得和你见面是个正确选择,以后仍然会在你身上花费时间呢?
你只能回报给客户他们需要的东西,而这种东西被统称为“利益”。
其实,刚和客户见面,在破冰的过程中,你很难具体明确客户到底需要什么,在实战中,对于利益的一个判断标准就是之前你在和客户进行约访时,在电话中使用PPP话术时提到的收益时,客户是否给予出一个比较强烈的回应,如果是,那么你可以在破冰时继续围绕这个利益点来展开,如果不是,那么你就可以给出一个常规性的利益点,继续试探客户的反应,或者向客户提问来直接询问客户关注的点在哪里,然后根据客户的回复来具体展开。
我们以上一讲中使用过的PPP话术约访案例来基础,来展开看看约访后,和客户初次见面破冰时,如何使用ICE话术。
三、实战破冰这样做
上一讲中的案例是,小李是一个保险业务员,负责集团保险业务,他了解到某集团打算给员工购买商业保险,负责具体事务的是人力资源部的张部长,小李需要和他见面。小李在和张部长约访的过程中,通过采用PPP的话术技巧,和张部长约访会面成功。
在双方初次见面后,小李决定采用ICE破冰话术和张部长进行破冰,小李是这样表达的:
“张部长,您好啊,好久没见了,上次见您还是在咱们集团的年会上呢,和那时候比,您又精神了不少啊!”
小李先是通过热情的状态和赞美来让客户感到亲切,同时,通过点到共同参加的年会,来和张部长产生心理联结。
小李接着说到:
“这次来和您见面,我可是做了不少功课啊,我整理了所有和咱们集团情况类似的客户的相关资料,同时,又根据我之前了解的咱们集团情况,我做了一个初步的保险方案,一会儿一块给您汇报一下,然后,您再具体给我介绍一下您的具体需求,您看这样安排可以吗?”
小李在热情的开场以后,就马上接着约访时的话题继续延伸下去,通过对于保险方案的强调,来明确给出张部长在当天的会面中可以收获的利益,这样,不仅能引导和张部长的会谈方向,更是在一见面就牢牢抓住了张部长的注意力。
小李通过ICE破冰话术,成功打破了和张部长第一次见面的陌生感,为自己后面的销售工作赢得了主动和良好的第一印象。
(课程小结):
好了,我们来回顾一下。
这节课当中,我们讲解了如何通过ICE破冰话术来消除和客户初次见面的陌生感,通过表达包含利益,连接和感情这三种内容在内的信息,来给自己塑造良好的和专业的第一印象,同时提高客户对你们所谈话题的兴趣度,掌控会谈过程。
(下期预告):
那么,在和客户的初次会谈中还有一个非常重要的内容需要确定,这个内容就是你对面的客户,是不是一个真正的客户。
请大家一定牢记,不是每一个答应和你见面的客户,都是真正的客户,因为他可能只是问问价格,不买,还有可能是,他想买,但他根本做不了主。
所以,第一次和客户见面的过程是一个双向选择的过程,不仅仅是客户在挑选供应商,也是销售员在挑选客户。
下一节课,我会给大家具体讲讲判断对方是不是真正客户的话术技巧,这个技巧的名字叫做“男人法则”。
(片尾):
30堂销售话术课,让你轻松签大单。我是谢辉,咱们下一节课再见。
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