15【破冰技巧】开场聊什么不冷场？破冰话术有3招

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第三模块“销售五步流程”的第四节课，教你如何开场聊天不冷场。

（上期回顾）：

在上一节课当中，我们讲解了如何才能够有效的约访客户，不被客户拒绝，同时能够成功的引起客户的兴趣，具体的方法就是采用PPP话术，也就是约访话术中要包括目的，过程和收益这三个信息，就可以大大提高约访的成功率。

（本期引入）：

这节课，我们重点给大家讲讲，在你约访客户成功以后，真正见到客户的时候，该如何开场破冰，才能给客户留下一个良好的第一印象，并给后面的销售过程奠定一个良好的基础。

一般来说，和客户第一次见面时，由于双方并不熟悉，会面的气氛很容易陷入尴尬，这个时候，就需要销售人员主动去打破这种尴尬，主动破冰来提升和客户的关系热度。

（正文）：

一、开局破冰这样说

那怎么才能快速破冰呢？大家可以使用ICE话术。

ICE话术是一个非常有效的，可以迅速拉近和客户的距离，并引发客户关注的话术，这个话术由三个部分的内容组成。这三个内容的首字母分别是英文“冰”的三个字母，I，C，E，因此，大家可以简单的记成是ICE话术，这样以后你在实战当中使用起来时，会更容易想起来。

ICE话术的三个内容分别是，利益（interest），连接（connection），和感情（emotion）。那么ICE话术具体使用的方法是，反向依次通过感情，连接和利益这三个表达内容来打破和客户之间的陌生氛围，同时提高客户对你们所谈话题的兴趣度。

二、ICE话术为什么管用

我们先来说说感情emotion。

在ICE话术当中，感情指的其实是一种热情度，就是作为销售员，要向客户主动展现你的热情。这些热情表达的是你对于他的尊重，以及对于双方合作的期待值。

那么，展现热情的方法就是通过肢体语言，比如见面时保持微笑，握手时短促有力，就坐后身体前倾，听客户说话时眼神直视客户，会谈过程保持专注，同时，不要轻易打断客户说话，不要不停的接打电话等等。

为什么展现热情需要通过肢体语言呢？因为肢体语言非常重要，根据心理学家麦拉宾长达十年的跟踪统计，他发现人们对交谈者的印象，只有7%来自说话的内容，38%来自于说话的语气语调，而有多达55%的信息来自于对方的肢体语言。所以，在和客户刚见面时，你能展现热情的方式，就是通过肢体语言。

接下来，我们说说连接connection。

这里的连接和我们在第二模块中提高关系力的方法，心理联结，其实讲的是一个概念，都是要和对方在心理上产生某种方式的连接，只有产生了连接，你才会让对方感到亲切，感到有安全感。

产生连接的方法我们之前曾介绍过，就是寻找和对方的共同点，比如共同的家乡，地域，学校，群体或某种共同的经历，等等，在具体使用当中，只要你用心，你总会找到会对方在某个地方拥有共同点。

最后，我们来说说利益 interest。

在和客户破冰的对话过程中，利益这一点具体指的是你和客户的会面，可以给客户带来哪些价值，换句话说，你约了客户见面，客户也给了你时间，那么，你回报给客户什么东西，才会让客户觉得和你见面是个正确选择，以后仍然会在你身上花费时间呢？

你只能回报给客户他们需要的东西，而这种东西被统称为“利益”。

其实，刚和客户见面，在破冰的过程中，你很难具体明确客户到底需要什么，在实战中，对于利益的一个判断标准就是之前你在和客户进行约访时，在电话中使用PPP话术时提到的收益时，客户是否给予出一个比较强烈的回应，如果是，那么你可以在破冰时继续围绕这个利益点来展开，如果不是，那么你就可以给出一个常规性的利益点，继续试探客户的反应，或者向客户提问来直接询问客户关注的点在哪里，然后根据客户的回复来具体展开。

我们以上一讲中使用过的PPP话术约访案例来基础，来展开看看约访后，和客户初次见面破冰时，如何使用ICE话术。

三、实战破冰这样做

上一讲中的案例是，小李是一个保险业务员，负责集团保险业务，他了解到某集团打算给员工购买商业保险，负责具体事务的是人力资源部的张部长，小李需要和他见面。小李在和张部长约访的过程中，通过采用PPP的话术技巧，和张部长约访会面成功。

在双方初次见面后，小李决定采用ICE破冰话术和张部长进行破冰，小李是这样表达的：

“张部长，您好啊，好久没见了，上次见您还是在咱们集团的年会上呢，和那时候比，您又精神了不少啊！”

小李先是通过热情的状态和赞美来让客户感到亲切，同时，通过点到共同参加的年会，来和张部长产生心理联结。

小李接着说到：

“这次来和您见面，我可是做了不少功课啊，我整理了所有和咱们集团情况类似的客户的相关资料，同时，又根据我之前了解的咱们集团情况，我做了一个初步的保险方案，一会儿一块给您汇报一下，然后，您再具体给我介绍一下您的具体需求，您看这样安排可以吗？”

小李在热情的开场以后，就马上接着约访时的话题继续延伸下去，通过对于保险方案的强调，来明确给出张部长在当天的会面中可以收获的利益，这样，不仅能引导和张部长的会谈方向，更是在一见面就牢牢抓住了张部长的注意力。

小李通过ICE破冰话术，成功打破了和张部长第一次见面的陌生感，为自己后面的销售工作赢得了主动和良好的第一印象。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

这节课当中，我们讲解了如何通过ICE破冰话术来消除和客户初次见面的陌生感，通过表达包含利益，连接和感情这三种内容在内的信息，来给自己塑造良好的和专业的第一印象，同时提高客户对你们所谈话题的兴趣度，掌控会谈过程。

（下期预告）：

那么，在和客户的初次会谈中还有一个非常重要的内容需要确定，这个内容就是你对面的客户，是不是一个真正的客户。

请大家一定牢记，不是每一个答应和你见面的客户，都是真正的客户，因为他可能只是问问价格，不买，还有可能是，他想买，但他根本做不了主。

所以，第一次和客户见面的过程是一个双向选择的过程，不仅仅是客户在挑选供应商，也是销售员在挑选客户。

下一节课，我会给大家具体讲讲判断对方是不是真正客户的话术技巧，这个技巧的名字叫做“男人法则”。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。