12【市场拓展】找不到客户？6个场景话术包你找到“大鱼”

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第三模块“销售五步流程”的第一节课，教你在5个场景中轻松找到客户。

（上期回顾）：

在上一个模块的学习当中，我们讲解了销售的四种状态，以及如何应对每种销售状态才能走向最终的签单。

（本期引入）：

从这一节课开始，我们将开始一个全新模块的学习。在这个模块当中，我们将聚焦销售的五步流程，概况来说，销售的五步流程分别是，市场拓展，确认需求，提供产品，处理异议和签单维护。我们会掰开揉碎的讲解销售的每一步流程都是什么，以及在每个流程中都有哪些销售话术可以应用。

（本期预告）：

今天，我们首先来讲讲市场拓展的中的第一个问题，同时也是最重要的问题——客户开发。

（正文）：

一、客户开发的初级方法

很多刚刚做销售的朋友，在工作的最开始都会面临同一个问题，这个问题就是“到哪里找客户”，用现在的网络流行语就是“去哪里找流量”。

这个问题虽然是新销售人员会遇到的问题，但其实也是每个做销售的人会一直考虑和重视的问题，只要你在做销售，你就必须给自己打造一个“流量资源池”，保证总是有新客户进入这个池子，这样你才能保证自己能一直有订单。

今天，我给大家介绍5个开发新客户的方法，保证你能从零起步蓄满你的流量池。

第一个方法是“扫街”。

扫街是最基本的客户开发方法，顾名思义，扫街就是从街头第一家店面开始，一直到街尾的最后一家店面，一路的拜访下去，这是“行商”的做法，行商就是走出去的销售业务，比如阿里巴巴的销售员，美团的销售员，等等。

对于“坐商”来说，坐商就是固定店面的销售，比如卖车，卖房等等店面的销售业务，扫街可以理解成“扫电话通讯录”，就是拿起电话，从名单上的第一个电话，打到最后一个电话，或者用微信，从名单上的第一个名字，联系到最后一个名字。

这种方法的优点是覆盖性好，不会遗漏客户，但缺点是效率太低，成功率太低，而且销售员容易产生挫败感，但我还是把这个客户开发方法放到第一位，就是希望大家能知道，你不一定总是用扫街的方法，但你一定具备扫街的能力。

第二个方法是网络搜索。

这个方法在近些年被使用的越来越多，也是因为互联网的发达，以及各种信息外包平台的出现，让销售员们可以通过付费的方式，直接获得目标客户的相关信息，我很推荐大家使用这个方法，这个方法有点事快捷，高效，但缺点是需要支付成本，有的价格比较高，所以，以公司为主体来购买更划算，对于销售员个体购买确实压力比较大。

二、市场开发的中级方法

第三个方法是获取展会信息。

这个方法是在网络不发达年代能批量获得客户信息的最好方法，因为你参加一天的展会，就可能收集上千个客户信息。对于新销售员来说，我推荐大家多多参加展会，特别是大城市的展会，比如北京，上海，深圳，广州这些城市的国展馆，几乎每周都会有各种大型展会，你拿出一天到两天的时间，就可以收获一个月扫街的成果，这样的效率非常高，而且这种客户开发方法，相比网络信息的优势是，你可以面对面的和参展人员交流，这种交流能帮你迅速判断对方客户是否是你的潜在客户，能起到一定的筛选作用。

第四个方法是加入行业社群。

这个方法很容易被新销售员忽略掉，但其实行业社群的信息，相比前面那些客户开发方法获得的信息，质量要高很多。

不过这个方法难度也比前面的方法要大，一般加入某个行业协会都需要有人推荐，因此，我建议你可以把这个方法放到后面来使用，也就是通过前面的方法认识了一些客户以后，通过那些客户的引荐，帮你加入到某个行业社群当中。

一般来说，每个行业都会有自己的小圈子，只要你能进去，你一定会找到很精准的客户信息。

三、市场开发的高级方法

第五个方法是客户转介绍。

这个方法可以说是获取潜在客户质量最高，同时获取客户后，成交率也最高的一个市场拓展方法。另外，这个方法也是那些销售冠军们常年能“霸占”销量排行榜的“不传秘籍”。

这个方法如此神奇的原因，在于人人都会有的“从众心理”，别人用的东西，我再选择，心理就会觉得有安全感。因此，作为一个合格的销售员必须要会充分利用人性的这个特点。

那具体怎么做呢？有两个方法。

第一个方法就是在现有老客户身上使用。

你可以直接请这些老客户帮你介绍他们的同行或朋友，或者其他有产品使用需求的潜在客户给你认识，而你在同这些人联系时，可以直接告知对方，你是某某人介绍过来的，只这一句话就会大大提升客户对你的信任度，比如：

“张总您好，我是W公司的小王，您的电话是Y公司的李总给我的，我给李总服务A产品已经三年了，双方一直合作的不错，李总说您这边最近也有A产品的需求，就想起了我，让我和您联系一下，看看能不能也为您服务，您下周一有时间的话，我去拜访您一下可以吗？”

如果你是张总，你听了这段表述，是不是会对小王产生信任感呢？

客户转介绍的第二个方法是用在新开发的客户身上。

这个方法我要特别提醒大家，请一定要学会这个方法，因为让老客户转介绍很多人都会想到，也都在使用，但很多人都忽略了让新客户帮你介绍客户。

销售员联系的潜在客户，不是每一个都会转化为最终的合作客户，这个转化比能到10%就已经非常高了。不过，你却能让你联系的每一个客户都帮你介绍新客户，完成这个过程只需要在每次和新客户联系的沟通结尾多说一句话，

“张总，很高兴今天能和您交流，据您了解，还有哪些您的同行或者朋友有咱们这个产品的需求呢，我们公司有客户开发奖励计划的。”

当然，说出这句话以后，你肯定不会每次都得到有效的答复，但请记住，你每次见一个新客户，都是在给你的资源库添加新的资源，按照大数法则，只要你见的数量足够多，你肯定会得到越来越多的有效答复。而且，客户给你的联系人一定会比你用陌生拜访的方式联系他时，会更信任你。

所以，请一定养成把这句话术放在客户沟通结尾的习惯。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

这节课当中，我们讲解了5个开发客户的方法，分别是扫街，网络搜索，获取展会信息，加入行业社群和客户转介绍，5个方法的难度也依次提升，获得的客户质量也越来越好。

（下期预告）：

那么，问题来了。

当你通过上述5种方法的一种找到了一个具体的客户，你很想和对方约一个具体的时间详细交流一下，介绍一下你的产品和服务，该怎么和客户开口呢，该怎么说才能不被对方挂断电话呢？

我们下一节会给大家具体讲讲电话邀约的话术。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。