14【邀约话术】邀约话术说3点，约访成功率提高 100%

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第三模块“销售五步流程”的第三节课，教你学会邀约话术这3点，约访成功率提高 100%。

（上期回顾）：

在上一节课当中，我们讲解了电话销售的三步话术，分别是”接关系”，“明确卖点”以及“跟进诉求”。

通过使用这个三步话术，你就可以避免给客户打陌生电话的时候被秒挂，同时还能给后续的客户开发筛选出一份意向客户清单。

（本期引入）：

当你手里有了一份全部是意向客户的清单时，你接下来要做的就是和客户进行电话约访。

只有电话约访成功，和客户进行面谈时，你才是和客户真正进入到销售的具体过程当中，那么，怎么进行约访才能最大限度的邀约到客户进行面谈呢？

（本期预告）：

今天，我就给大家介绍一个在实战当中，约访成功率非常高的邀约话术——PPP话术。

（正文）：

一、高效邀约要说这三点

PPP话术是由三个部分组成的一个完整话术，这三个部分的首字母都是P，因此，大家可以简单记成PPP话术，这样当你使用时，不容易忘记。

这三个部分分别是“目的”purpose，“过程”process，和“收益”payoff，也就是说，当你在和客户邀约拜访时，你的表达要包含上面三个部分的信息。

我们来具体讲解一下。

第一个信息是目的，就是你此次和客户见面的目的是什么，你要在邀约的一开始就告诉客户，让客户明白你这次和他见面，想要达成什么意向。

比如，你想详细介绍你的产品，你就可以说“这次过去拜访，我主要是介绍一下我们公司新出的一款护肤产品”。

接下来是第二个要包含的信息是过程，也就是你这次和客户见面都会做什么，大概会用多长时间，是否还需要其他人参加等等，就是把这次会面的过程信息告诉客户。这样做的目的是因为，客户对你的拜访内容是未知的，未知的东西会给大脑带来恐惧和不安全感，如果你不告诉客户会面的过程内容，客户很可能因为不安全感的产生，而拒绝和你见面。

二、说客户关心的，他才会和你见面

最后要包含的第三个信息就是收益，也就是客户能从这次和你的会面当中得到什么，请注意，这个信息是最重要的信息，如果客户让你说话的时间很少，你就可以直接说出这个内容就好。这样做的目的在于，人的天性都是趋利避害，只有一个人能得到某种收益时，他才会考虑为这件事付出一些时间和精力。

那么，你主动要求和客户会面，必然是你有求于客户，客户自然认为你在这次会面中的是有收益的，而客户却要拿出他的时间来和你见面，他凭什么答应你？

只有一种情况，那就是你见面时要谈的事情，恰好是客户当下最关心的，和客户的切身利益息息相关的，那么客户一定会答应和你见面，甚至是推掉其他安排来和你见面。

所以，你的邀约话术中必须要包含你能提供给客户的收益，同时，在邀约话术当中还要放在最后，重点强调，让客户重视起来。

这样一来，当你的邀约话术完整的包含目的，流程和收益时，客户就会很难拒绝和你见面。

我们来结合话术案例具体讲解一下。

三、实战邀约这样做

小李是一个保险业务员，负责集团保险业务，他了解到某集团打算给员工购买商业保险，负责具体事务的是人力资源部的张部长，小李需要和他见面，

在没有学习PPP话术之前，小李是这样和张部长约访的：

“张部长，您好，我是AB保险的小李，之前在贵公司集团的年会上我们见过，您明天上午有时间吗，我想过去拜访您一下？”

张部长则回答，“哦，小李啊，明天可能有个会，到时再说吧！”

经过培训后，小李使用了PPP话术约访张部长，他这样说，

“张部长，您好，我是AB保险的小李，之前在咱们集团的年会上我们见过，当时您太忙，没有机会和您多聊一会。不过我记得当时您提到了说，咱们集团今年打算给员工购买商业保险，您想选一家性价比最高的公司来合作，今天我给您打电话，就是想和您约个时间具体交流一下这个事情。”

你看，这个部分就是介绍约访的目的，小李接着说，

“我大概会占用您15分钟左右的时间，介绍几款和咱们集团类似的公司一般都买哪几款保险，同时也听听您具体的一些要求。”

这个部分是小李在介绍会面时洽谈的过程，让张部长对会面内容有预期，便于他客户提前准备，这样能让双方的交流更充分。

最后，小李说，

“咱们这次先帮您确定一个险种选择的标准，有了标准，后面您再选择起来就更容易比较，这样操作保证您能选一个性价比最高的产品。您看明天下午可以吗？”

最后这部分，小李再次点到张部长此次采购保险最看重的性价比因素，同时以“出主意”的角度给张部长提供价值，这种情况下，张部长很高兴的就同意了小李过去拜访。

请大家记住，约访的目的是见面，而不是成交，很多销售朋友都太急于和客户成交，但我们前面说过，销售有步骤，你要带着客户一步一个楼梯的走上去，所以，约访就做约访该做的事，用PPP话术先把和客户的会面敲定下来，同时，用会面的收益给客户下一个“鱼饵”，让客户期待和你的会面。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

这节课当中，我们讲解了有效约访的PPP话术，话术中要包括目的，过程和收益三个信息，其中，目的信息让客户知道你和他见面要谈的主题是什么，过程信息让客户对整个会面过程有预期，而收益的信息则最重要，它是客户同意和你会面的理由。

（下期预告）：

那么，当你约到了客户，和客户真正面对面时，你该怎么谈呢？

请记住，和客户会面最初的5分钟，会决定你整个会面的走向，甚至是整个销售过程的走向，因为人的第一印象非常重要，这在心理学当中被称为“首因效应”。

所以，给客户营造一个良好的第一印象在销售会面中就显得尤为重要。

下一节课，我会给大家具体讲讲和客户第一次见面时，如何通过ICE话术和客户破冰，才能给客户留下良好的第一印象。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。