11【加快推进】产品强VS关系强

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第二模块“评估销售状态”的第四节课，教你在产品强关系强时，利用1个话术原则，轻松握紧订单。

（上期回顾）：

在上一节课当中，我们介绍了如何让你的关系力变强的三个方法，分别是心理联结，三层赞美和镜像模仿，通过这三个方法，你就可以迅速加热你和客户之间的关系。

（本期引入）：

再加上之前讲过的提高产品力的两个方法，分别是“扩展需求”和“改变标准”，我们终于通过一步步的努力，把销售状态推进到了产品强关系强的最优状态。

进入这个状态以后，我们话术的总体原则就恰好和产品弱关系弱时完全相反。

你还记得产品弱关系弱时的话术原则是什么吗？是拖延时间。

（正文部分）：

一、产品强关系强时就要“加快推进”

因此，当我们处在产品强关系强时的话术原则就是——加快推进。

这样做的原因和产品弱关系弱时要拖延时间的原因是相同的，就是销售状态时刻在动态变化，今天你的产品力强，也许明天你的产品力就被削弱了，因此，必须要在最优的销售状态时，把订单拿下来。

为了实现这个目的，我们有两个话术动作要做，这两个动作一攻一守，互相配合。

进攻动作是“销售催单”，防守动作是“认知锁定”。

所谓“销售催单”，就是指通过一些列话术，让客户尽快完成合同签约，或者是付款提货，把销售优势转化为实实在在的订单，这也是我们把销售状态推进到产品强关系强的最终目的。

关于如何进行“销售催单”，我们会在第三模块的“异议处理”环节来详细给大家讲解。今天，我们来重点说一说这个话术防守动作——认知锁定。

二、加快推进的前提是“认知锁定”

在前面关于如何提高产品力的学习当中，我们讲解了提升产品力的两个方法，分别是“扩展需求”和“改变标准”，同时，我们也提到了，在客户和你的关系很好的时候，这两个方法的“杀伤力”更大，通过使用这两个方法，你可以迅速逆转你产品力弱的局面。

那么，当我们处在产品力强的状态时，我们就需要提前把客户的认知进行锁定，让客户的认知无法被轻易扩展和改变，这样一来，我们就能有效避免被竞争对手通过前面这两个方法把我们的产品力弱化。

那具体怎么操作呢？

其实很简单，就是把你在“扩展需求”和“改变标准”时使用的话术，反过来操作，把竞争对手可能会说的话，由你的嘴给提前说出来，这样就能把客户的认知给锁定在你的产品力优势范围内。

我们还是以之前使用过的张姐买车的案例来举例。

张姐打算买一辆车来代步使用，她对车的认知是动力强，马力大的就是好车，同时，这也是你所卖车型的优势所在，而竞争对手的车型最大的优势在于安全配置更高，全系标配八个安全气囊。

我们首先来会回顾一下，竞争对手处在产品力较弱的状态，因此，他打算采用“改变标准”的方法来强化产品力，他会说：

“张姐，你之前看的那几个品牌的车都不错，不过咱们这个品牌的车和它们最大的不同是安全配置特别高，那几个牌子的车都是顶配才有八个气囊，咱们这个车最低配的都是八个气囊，至于其他的安全配置也都非常高。

您想想，汽车就是一个移动的家，平常带着家人和朋友出行，开快开慢在其次，保证安全才最重要。我的建议是，买车就要买安全配置高的车，这样开着才放心，您说是不是？”

上面这些话术是我们前面介绍过的，那如果我们现在反过来，为了防守竞争对手的反击，我们该怎么提前用话术对客户进行“认知锁定”呢？

首先，你要一定要了解你的竞争对手都有哪些优势，能提前判断他们会向客户介绍这些优势。

然后，你再根据对方的优势来提前破解。

三、认知锁定这样做

我们仍然是以竞争对手车型的优势是安全配置高来举例，你可以这样来和客户表达：

“张姐，能看出你很喜欢动力强，马力大的汽车，您的眼光还是很棒的，汽车最重要的功能就是代步，就是缩短从A点到B点的时间，这动力好的车子开起来又快又舒服，这才是汽车改有的样子。”

这一段表述是肯定客户已有的认知，进行初步锁定，同时也用到了镜像模仿的方法，来加强客户对你的好感。

下面，你接着说，

“当然了，汽车还有很多其他的产品属性，比如安全，比如故障率，比如油耗，等等，一辆车没办法在每个产品属性上都做到最好，如果真的样样都好，那么价格就不好了，您说是吧。”

这一段表述是主动把汽车的其他产品属性罗列出来，其中包含有你的产品力不足，竞争对手产品力强的那些属性，这样罗列出来以后，就能提前把客户对于产品属性的认知给建立起来，注意，这个认知是你来建立的，而不是竞争对手，这个是非常重要的一点，因为只要建立了认知，其他竞争对手再提到的话，客户第一反应就是你和他说过，客户就更会觉得你专业，你值得信赖。

你绝对不能为了突出你的产品力优势，就只说自己产品的好，一句不提竞争对手的产品力优势点，那样的话，当客户从竞争对手那里听到新的产品属性以后，反而会觉得你不和她说实话，你欺骗了她，那样，你会失去客户的信任。

接下来，你接着说，

“因此，很多客户在买车时都挑花了眼，不知道到底哪个车最好。所以，我建议张姐您明确一个主要选车标准，其他的都是次要标准，有了最好，没有也不要紧，你可以到其他品牌的店里都看看，每个品牌都会有自己的卖点，对于他们的卖点，您听听就好，您最后还是要坚持您自己的选车标准，毕竟车子买来还是您自己开，不是我们这些卖车的开，对吧。”

这段表述是在进行最后的认知锁定，使用的方法就是帮客户建立“标准的标准”，也就是不是告诉客户怎么买车，而是告诉客户怎么做选择，这样做的原因就在于，客户认为你的产品力现在是最强的，所以，你不需要再去强调你的产品有多好，而是需要让客户强化自己的认知就是对的，自己的选择是最重要的，这样一种理念，只要客户有了这个理念，你的产品力最强这个认知就被彻底锁定，任凭竞争对手怎么破解，都无济于事，因为竞争对手不是在挑战你，而是在挑战客户的自尊心。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

当你处产品强关系强的最优状态时，要做的就是加快推进，让客户尽快签单，在这个过程中，你需要做一攻一守两个话术动作，一个是销售催单，一个是认知锁定，通过这两个动作把竞争对手挡在门外，让你的优势最终转化为订单。

（下期预告）：

下一讲，我们将开启一个新模块的学习，我们来详细给大家讲解一下销售的五步法，讲讲在每一步当中都有哪些具体的销售步骤，每个步骤中都有哪些可以马上就用的话术技巧。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。