10【稳扎稳打】产品弱VS关系强

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第二模块“评估销售状态”的第三节课，教你在产品强关系弱时，用产品话术带关系，，迅速加热你和客户之间的关系。

（上期回顾）：

在上一节课当中，我们介绍了如何让你的产品力变强的两个方法，一个是“扩展需求”，一个是“改变标准”，通过这两个方法，可以迅速改变你产品力弱的状态。

（本期预告）：

这一节课，我们继续来讲解增强关系力的方法，让你可以迅速改变关系弱的状态。

其实在上一个模块的学习当中，我们已经讲解到了一个能拉近你和客户关系的重要法则，你还记得吗？

（正文部分）：

一、和客户进行心理联结

没错，就是和客户共情的客户视角法则。

通过和客户共情，你可以真正的拉近和客户的关系，但这种共情如何应用到提升关系力上面，如何能变成可以迅速让关系力变强的一个个具体话术呢？

我给大家分享三个话术技巧，让你可以从和客户的陌生状态快速进入到彼此信任的状态。

这三个技巧分别是——心理联结，三层赞美，镜像模仿。

我们先来说说第一个技巧，心理联结。

美国NLP治疗师尼古拉斯布斯曼，曾在他的著作《90秒内赢得好感》中提出一个问题：“如何让陌生人在90秒内喜欢上你？”

他给出的答案就是，和对方在心理上进行联结。

当我们和陌生人在心理上有了联结之后，我们和陌生人之间就不再陌生，我们就会彼此熟悉，彼此有共同语言，甚至成为亲近的朋友或者家人。

我对这个技巧非常喜欢，使用的也非常频繁，每次遇到一个新客户，我都会问同一个问题，“张姐，听口音您是北方人吧，您老家是哪里的呀？”

不管客户说是哪里的的，我都有办法和自己套上关系，比如说，

“原来是河北石家庄呀，石家庄我太熟悉了，我每个月都要过去，那里有我很多客户，石家庄近些年发展的非常快呀！”

这个技巧在应用时，一定要结合客户的具体情况，比如我自己是北方人，所以当客户是北方口音时，我一定会问客户的老家，因为我有话可以往下接，有办法和客户进行关于“家乡”的心理联结。

请你在使用时要结合自己和客户的情况来随机应变，比如客户是女性，你也是女性，你就可以从孩子的角度来和客户进行心理联结，比如询问对方孩子的情况，一般来说，女性客户心理最柔软的地方就是孩子，只要你和对方谈起孩子，对方都会愿意谈，也会对你产生好感。

接下来说说第二个技巧——三层赞美。

二、赞美要分三层

其实很多人都明白，赞美可以让人产生愉快的心理，因此人都喜欢和赞美自己，夸奖自己的人相处，但很多人在赞美时并不真诚，只是为了赞美而赞美，很多销售员都有这个问题，今天给大家介绍的这个“三层赞美”方法，就能够让你避免这种问题的出现，同时能迅速拉近和对方的关系。

所谓三层赞美，指的是一种总分总的赞美结构。

在赞美对方时，我们首先给出一个总体的正面评论，然后再给出可以支撑正面评论的细节干货，最后再给出一个升华的总体结论，这样的三层结构。

这种三层赞美法相比普通的赞美更真诚，让人更能接受。

比如，同样是赞美对方办公室的装修效果，

普通赞美会说：“张姐，您这办公室装修的真是不错呀。”

三层赞美会说：

“张姐，真没想到你办公室的装饰和摆设如此典雅，这一看就是英国橙木，从纹路上能看出来和普通意大利橙木墙板的区别，张姐，怪不得你把公司做这么大，从这办公室的装修品质就能看出来你的独到之处呀！”

你品品，用了这种三层赞美，客户怎么会不会你印象深刻，你和客户的关系怎么能不升温呢？客户巴不得让你一直夸她，因为你懂她呀。

所以，以后再需要使用赞美的话术时，一定要用这种“总体—细节—升华”的三层赞美法。

最后，我们来再说说第三个技巧——镜像模仿。

三、比赞美更厉害的是模仿

所谓镜像模仿，就是像照镜子一样的模仿客户，模仿客户的的肢体语言，语速语调，以及语言内容，来让对方产生一种“相似感”，认为你和他是同一类人，从而产生信任感，拉近彼此的关系。

这个技巧中最典型的话术是重复另一方刚刚说完的最后三个字，或者是最关键的几个字，比如：

客户说，“我比较喜欢动力强，马力大的车”。

你就说，“好的，动力强马力大的车”。

千万别小看这种简单的重复，只要你按照这种简单重复的方式，和客户交流一会，你就会让客户对你产生好感。

心理学家理查德威斯曼曾经做过实验来检测这种简单重复的效果， 他请餐厅服务员找出与陌生人加强关系力的方法中，是镜像模仿管用，还是单纯的赞美管用。

赞美组的服务人员使用的方法是，大力赞美与鼓励顾客，当顾客说出要求时，他们会说，“太好了”“没问题”“当然好”等等话语。

镜像模仿组的服务人员则只是简单复述客人要求的事，就像上面的对话例子一样，结果最终表明，模仿组的服务人员拿到的小费竟然比赞美组的人高出70%。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

当你处在关系弱的状态当中时，也就是无论产品弱还是产品强时，你都需要想办法让你的关系力变强。今天我们分享了三个强化关系力的方法，分别是心理联结，三层赞美，镜像模仿，通过这三个方法，你就可以迅速加热你和客户之间的关系。

（下期预告）：

通过前面三节课的努力，我们终于让销售状态进入到了产品强关系强的最优状态。我相信，这是所有销售员都希望获得的状态，那么处在这个状态当中时，销售员就万事大吉了吗？

显然不是，商场就是战场，场上形势时刻都在变化，所以，当你处在最优状态时，你做的就是两件事，一件是提高门槛，把竞争对手都挡在外面，一件是尽快签单，把优势转化成订单。

下一讲，我们就来具体讲讲怎么做好这两件事。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。