9【以强带弱】产品强VS关系弱

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第二模块“评估销售状态”的第二节课，如何把弱产品推成客户强刚需。

（上期回顾）：

在上一节课当中，我们讲解了销售场景的四种销售状态，并重点介绍了处在产品弱关系弱的状态时，如何采用超低价和找老板这两个方法为自己赢得更多的时间，来有机会逆袭签单。

（本期引入）：

同时，我们也讲到了当你处在产品弱关系弱的状态时，你有两条路可以选择，一条路是做产品，一条路是做关系。做产品这条路如果成功，你会把自己的状态拉到“产品强关系弱”，做关系这条路如果成功，你会把自己的状态拉到“产品弱关系强”。

（本期预告）：

今天，我们就来具体讲讲怎么走“做产品”这条路。

（正文部分）：

一、产品力的本质是什么

在上一节课当中，我们对产品力的强弱做个一个定义。我们来回顾一下，产品力的强弱程度指的是，按照产品对客户需求满足的程度来排序，排序高的就是产品力强，排序低的就是产品力低。

验证产品力强弱的话术，可以这样说：

“张姐，您也看了不少车了，如果最差是1，最好是5的话，我们的车和其他品牌的车排个顺序，您看我们能排到多少？”

那么，通过回顾产品力强弱的定义，你会发现，其实产品力的强弱并没有一个通用标准，它完全取决于客户的主观判断，也就是说，客户认为它产品力强，它就是强，哪怕其他人都它弱，因此，如何能让客户在头脑中，建立对你有利的产品力标准，就成为你赢下订单的关键。

对此，我们给出两个方法，可以让你迅速的在客户的头脑中，建立你产品力的强势地位。

第一个，叫做“扩展需求”，第二个，叫做“改变标准”。

二、提高产品力之“扩展需求”

我们先来讲讲“扩展需求”，因为这是你在关系弱的时候就能用上的方法。

我们先回到前面那个验证产品力强弱的话术案例当中，

假设客户给的答案是，你的车产品力是3，另一个牌子的车产品力是5，很明显，你的车产品力比较弱，这时怎么办呢？

你可以试试这样再问一次：

“张姐，那如果我们的车赠送您终身免费保养，让您再打一次分，您会给多少分？”

你看，这就是“扩展需求”的具体使用。

所谓“扩展需求”就是挖掘客户对于产品更多的需求，然后，满足其中你可以做到，而竞争对手很难做到的部分，或者说是竞争对手还没有发现的部分。

这样一来，你的产品能满足客户更多的需求，你的产品力自然就会提升，哪怕你处在产品弱关系弱的极差状态当中，你也通过“扩展需求”的方法，快速拉高你的产品力。

其实，这个方法几乎已经成为所有市场后入者的通用打法。比如，韩国起亚汽车在刚进入美国市场时，面临着美国本土品牌，德国品牌以及日本品牌的围攻，销量一直非常低迷，后来，起亚提出了所有车型都给予终身免费保养的政策，其他车型因为涉及到经销商的利润分配，没办法迅速做出同样的承诺，因此，这一招让起亚车的销量迅速提高。

同样，在菜市场中，一个刚开始卖鱼的摊贩因为没有任何老顾客，为了提高销量，摊主提出，只要在他的摊位买鱼，他都免费宰杀并去鳞去内脏，还能给切成鱼片，结果，大家都到他的摊位买鱼，当然，因为其他摊贩也可以满足这点，因此，他这招只能短期使用，但你却由此能看出来“扩展需求”非常管用。

所以，千万不要认为自己产品弱关系弱就毫无办法。

好了，我们再来说说第二个方法“改变标准”。

三、提高产品力之“改变标准”

改变标准，指的是改变客户对于产品力强弱的认知标准，前面讲过，客户对于产品力的认知非常主观，只要是主观的认知，我们就有办法去改变。

但是，能够完成这种改变的前提是，客户对你非常信任，所以我们在前面才会说，“扩展需求”可以在产品弱关系弱时使用，但这招“改变标准”的应用场景最好是用在产品弱关系强的状态当中。

那具体怎么使用“改变标准”这招呢？

方法就是，在产品的多个属性当中，找到你的产品最强的那一点，然后，让客户把这点作为衡量这个产品的最重要的标准，在强调一次，这招一定要在你的关系力强的时候使用，因为客户对你信任，才会接受你所说的这个标准，否则，客户很大概率不会认为你说的是对的。

我们还是以前面张姐买车的案例来具体说明一下。

如果张姐和你之前认识，对你比较信任，但是张姐觉得，发动机马力大的就是好车，但你这个品牌的车马力没有其他品牌大，如果用改变标准的方法，你可以这样和她说：

“张姐，你之前看的那几个品牌的车都不错，不过咱们这个品牌的车和它们最大的不同是安全配置特别高，那几个牌子的车都是顶配才有八个气囊，咱们这个车最低配的都是八个气囊，至于其他的安全配置也都非常高。

您想想，汽车就是一个移动的家，平常带着家人和朋友出行，开快开慢在其次，保证安全才最重要。我的建议是，买车就要买安全配置高的车，这样开着才放心，您说是不是？”

你看，通过把汽车的安全属性给放大，让客户重新建立了好汽车的概念，这样表达以后，你的产品力就从弱变强，而之前那些大马力汽车的产品力就变弱了。当然，有的客户可能不会很快被你的几句话给改变，但你绝对能用改变标准这个方法开辟另一个战场，在这个战场上，你的产品就是最强的，这就成为了你的优势。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

当你处在产品弱的状态当中时，也就是无论关系弱还是关系强时，你都需要想办法让你的产品力变强。今天我们分享了两个强化产品力的方法，一个是“扩展需求”，一个是“改变标准”，通过这两个方法，你就可以迅速改变你产品力弱的状态。

（下期预告）：

那关系弱时，如果强化关系力呢？我们下期就来讲解在产品力弱，和产品力强两种状态下，都怎么去强化关系力，让你最终能走向产品强关系强的最优状态。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。