8【出奇制胜】产品弱VS关系弱

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第二模块“评估销售状态”的第一节课，教你如何用两个奇袭话术破解销售死局。

（上期回顾）：

在上一个模块“话术基本功”的三节课当中，我们依次学习了话术的三大基本功，分别是共情为先，话题引导以及话术复盘。这三个基本功构建了后面所有内容的基础，同时也提供了让你成为销售高手的底层逻辑。

（本期预告）：

下面，我们将要展开一个全新模块的学习，在这个模块当中，我们将要学习的是关于销售状态的相关内容。

（正文部分）：

一、销售的四种状态

我们知道，在一切销售行为当中，客户考量销售的维度都只有两个，一个是我要买的产品是不是让自己满意，一个是我和卖产品的人之间，是不是建立了彼此信任的关系。

因此，我们按照产品力和关系力这两个维度的强弱程度，把销售状态分成了四种，分别是，产品强关系强，产品弱关系弱，产品强关系弱，以及产品弱关系强，这四种销售状态可以涵盖一个销售员日常所遇到的所有销售场景。

具体来说，产品力的强弱程度指的是，按照产品对客户需求满足的程度来排序，排序高的就是产品力强，排序低的就是产品力低。

验证产品力强弱的话术，可以这样说：

“张姐，您也看了不少车了，如果最差是1，最好是5的话，我们的车和其他品牌的车排个顺序，您看我们能排到多少？”

这个场景就是你在购买汽车时，你的需求是代步，那么一辆已经行驶了十年的二手车可以满足你，一辆刚刚下线的顶级豪车也可以满足你，那么很显然，前者的产品力要远远弱于后者。

对于关系力来说，它的强弱指的是，客户和销售员之间彼此信任的强度大小，客户越信任你，你的关系力就越强，反之就越低，而用来衡量销售员关系力的标准也很简单，就是看客户对你说多少“真心话”，以及客户能在多大程度上满足你提出的要求。

比如这条验证关系力强弱的典型话术：

“李经理，您问过其他家供应商了吗，他们的报价都是多少？”

当你向客户询问其他竞争对手的报价时，关系力强的客户会把客户的报价单发给你，而关系力弱的客户甚至却会告诉你说，没有其他竞争对手存在，或者随口乱说一个竞争对手的价格。

通过上面的讲解，你应该能明白，在这四种销售状态当中，每个销售员都最想要自己处在产品强关系强的状态当中，因为这个时候，你很快就会签单。

二、产品弱关系弱时怎么办

但现实场景当中，你很可能面临的状态是产品弱关系弱，这个时候，你该怎么办呢？

你有两条路可以选择，一条是做产品，一条是做关系，做产品这条路如果成功，你会把自己的状态拉到“产品强关系弱”，做关系这条路如果成功，你会把自己的状态拉到“产品弱关系强”，总之，你无论如果都要改变自己“产品弱关系弱”的状态，只有这样，你才能走向签单。

今天，我们就来具体讲讲，该怎么做才能走到这两条路上面，而对于走到了“产品强关系弱”和“产品弱关系强”以后的状态又该怎么办，我们留到后面两期来具体讲解。

说实话，对于处在产品弱关系弱的销售状态当中的销售员来说，要最终走向签单成交并不容易，这个“逆袭”的成功率并不高，要想成功，必须要有独特的方法。

有一部口碑很好的港片《寒战》，里面有一句台词完美的诠释了产品弱关系弱时，该如何做。

这句台词就是——非常时期用非常手段，具体讲，就是要用非常手段来“拖慢”客户的购买决策，给自己赢得重新做产品或者做关系的时间。

因为你所处的销售状态是最差的状态，不仅产品力弱，和客户的关系还比竞争对手差，如果用常规手段，你已经没有了时间，所以此时，有两招可以用来拖时间，第一招是“超低价”，第二招是“找老板”。

三、两招奇袭话术

第一招“超低价”，是指报出一个让竞争对手根本想不到的“超低价”，把自己强行拉回到客户面前。这点利用的就是人们贪便宜的心理，不管是街边买东西，还是大企业集团采购，只要有机会占便宜，没有人会放过，因此，只要你报出一个“超低价”，客户一定会给你时间，和你具体谈谈。

第二招“找老板”，是指把你的动作展现给客户老板，或者是客户决策者，让他们知道你报出了一个低价，或者你给出了你更有竞争力的产品，总之，不能让其他人屏蔽掉你释放出的信息，这点是拖时间能成功的前提，因为如果客户方有人因为和竞争对手关系好，而故意不把你报出的超低价格让其他人知道的话，你的后续所有招数就都会失效。

使用这两个招数的具体话术可以这样表达：

“黄总，你好，很高兴参与贵公司这次采购洽谈，我们为了表示想和贵公司合作的诚意，这次，我们的报价是如下，不过，因为我们得到信息的时间太晚了，没有和贵公司相关部门充分交流，为了更好的保证给贵公司提供满意的产品和服务，我们需要和相关部门负责人具体交流一下，您看我具体找谁对接一下？”

这里有一点要特别说明一下，如果你决定要使用这两个方法来拖时间，一定要保证你给出的价格足够有吸引力，千万不要想着保留一部分利润，还要拿回订单，请记住，非常时期用非常手段，你既然已经处在产品弱关系弱的状态当中，就不要幻想着还能既拿到订单，还能保证利润，所以，一定要想好，这个客户你做还是不做，不做就放弃，转到下一个客户，决定做，就只能用非常手段。

你可能会问，我决定报低价了，但怎么才能找到客户方的决策者或者老板呢？

这个话题我们会在第三模块“话术引导拿大单”的“异议处理”板块中给大家详细介绍，今天先给出大家这个“找老板”的方法，让大家能明白如何能打破产品弱关系弱的局面。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

这一讲我们介绍了根据产品力和关系力的强弱程度，可以把销售场景分为四种销售状态，分别是产品强关系强，产品弱关系弱，产品强关系弱和产品弱关系强。其中，我们重点介绍了处在产品弱关系弱的状态时，采用超低价和找老板这两个方法可以为自己赢得更多的时间，来有机会逆袭签单。

（下期预告）：

那当客户决定给你一些时间来展示的时候，你要么做才能让产品变强，怎么做才能让关系变强呢，我们下面两讲会具体讲解。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。