7【社群销售】这样给社群种草，实现成交最大化

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第一模块“话术基本功”的第七节课，社群销售的话术技巧。

（上期回顾）：

在上一节课当中，我们学习到，通过私聊卖货的“1+3”话术，你就可以很好的控制和客户私聊的整个过程，最大限度的让客户下单成交。

（本期引入）：

那么，对于线上销售来说，除了直播带货，朋友圈卖货和私聊卖货以外，还有一种非常重要，同时销售效率也更高的销售模式，就是社群销售。

所谓社群销售，就是指通过拉潜在客户建群，然后在群里进行销售和成交的销售方式。

社群销售和其他几种线上销售最大的区别就是，运作良好的社群销售会形成一种群体购买效应，而这种群体购买效应会刺激那些“观望买家”产生“冲动性消费”，形成单位时间内的最大化成交量。

因为这一点优势，社群销售已经被越来越多的人应用到线上产品的销售当中。

（本期预告）

那么，完整的社群销售应该如何操作呢？

一般来说，完整的社群销售话术分为三个部分，分别是福利进群，贩卖收益，和促销晒单。下面，我们分别介绍一下。

（正文部分）

一，给买家一个进群的理由

首先，我们来讲一下社群销售的第一步怎么做。

社群销售的第一步不是销售，而是建群，也就是建立一个由潜在目标客户组成的社群，这个社群的人数越多，你未来的成交量就会越高，这个社群就是你一切销售工作的源头，因此，请大家一定要重视初始建群这一步。

那么如何才能建立一个都是由潜在客户组成的社群呢？

一个很有效的方法就是“福利进群”，也就是通过给予潜在客户一些有吸引力的福利，并采用只有进群才能领取这些福利的方式来吸引潜在客户进群。

而对于福利的设计，就需要具体结合你要在群里销售的产品本身来设计，常见的福利有赠送试用装，赠送产品使用教程，赠送产品折扣券等等，而目前社群销售最流行的福利就是采用免费讲课的形式，吸引对你的产品有潜在需求的人加群。

免费课程的形式为什么会受欢迎呢？

因为对于客户来说，不管你的产品是什么，他在选择产品上都很难比你专业，俗话说“买的没有卖的精”，当你从卖家的角度，愿意给买家揭秘一些购买商品的技巧时，买家大概率还是会愿意听的。

此外，选择通过免费课程的方式拉客户进群对卖家来说也有好处，这个好处就是你能通过讲授课程的方式，在客户心中建立专家形象，让客户对你产生信任感，而这个信任感会成为客户和你下单购买产品的基础。

我们以销售胶原蛋白胶囊为例，给大家展示“福利进群”的具体话术：

“各位女神，发福利啦！

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二，在买家的心里“种草”

下面，我们接着讲解社群销售的第二步，贩卖收益。

当你通过给客户发福利的方式，吸引他们加入你的社群以后，下一步就是要通过你的话术引导，在这些潜在客户心中“种草”。

种草是一个网络术语，指的是让人在心里对某件事物产生向往，在社群销售当中，种草更多强调的是对群里的潜在客户“贩卖收益”，也就是通过你对于产品可以带给客户收益的介绍，让客户在心里产生购买产品的欲望。

这个部分是社群销售当中最重要的环节，你对于产品收益贩卖的程度将直接决定社群销售后面下单成交量的大小。

那么，如何做才能成功的在客户心中种草，让客户产生购买产品的欲望呢？

你需要设计两个方面的话术内容，一个是对客户痛点的挖掘话术，一个是对产品的介绍话术。

对于客户痛点的挖掘话术，大家可以采用“痛点=场景+损失”的话术公式来设计，也就是先描述一个具体的场景，再描述这个场景下客户产生的损失，通过这种方式就可以有效的刺激到客户。

这个话术之所以有效是因为从心理学上讲，人们天生都厌恶损失，而对损失加入一个具体的场景描述，则可以更容易的唤起对人们损失的“疼痛感”。

比如，对于皮肤状态不好这个痛点，你就可以这样设计话术：

“和男神的第一次约会，他没有注意到你的美瞳，却注意到了你满脸茁壮成长的痘痘，看着他失望的眼神，你知道你们可能没有未来了。”

这段话术里面，具体的场景就是“和男神约会”，损失就是“你们没有未来了”，这种通过“场景+损失”的痛点挖掘话术可以很容易引起客户的共鸣，大家可以自己体会一下，然后根据自己的产品来设计具体的话术。

在对客户的痛点挖掘过以后，紧接着，你就要告诉客户，你的产品恰好可以帮客户解决掉这个痛点。当然，你需要通过一整套话术来告诉客户他的痛点是如何被你的产品搞定的。

这个时候，我们在前面直播带货课程中所讲到的“菲比话术”正好可以派上用场。

你还记得“菲比话术”吗？

我帮大家简单回顾一下，产品介绍的“菲比话术”由四个部分组成，在产品介绍时由前到后，你需要依次介绍产品功能，产品优势，用户收益，以及证据呈现。

这样一来，在社群销售的贩卖收益这个环节当中，你通过挖掘客户的痛点，然后给出可以解决客户痛点的产品介绍以后，客户就很容易被你的产品“种草”。

接下来，我们就需要进入到社群销售的第三步，促销晒单。

三，用从众心理推动客户下单

当社群销售进入到了“促销晒单”的环节时，你要做的就是，给出一个客户为什么要现在下单的理由了。

这个时候，我们需要设计两方面的话术，一个是促销话术，一个是晒单话术。

对于促销话术，我们在前面的直播带货课程中曾经讲解过，也就是在“价格促销”这一步的完整话术当中，要有三个内容，分别是“价格锚点”，“比例偏见”和“损失规避”。

因为社群销售和直播带货在销售场景当中相同的一点是，都是在时时和客户互动，因此，大家仍然可以通过对这三个促销点的话术设计进行产品的促销，只要这三点能完整呈现，你就给出了客户一个现在下单的理由。

在设计过促销话术以后，你还需要设计“晒单”的话术。

我们在前面介绍过，社群销售要想做的好，必须要利用到人们的“从众心理”，也就是我们俗称的“随大流”，也就是别人做什么，我就做什么。

晒单话术要包括两部分，一个是付款截屏，一个是好评留言。

晒单话术的操作方式是，在你表达过促销的话术以后，紧接着就在群里面晒出大量的客户付款截屏图片，以及大量的客户好评的截屏图片。

此外，对于在群里面已经下单的人，一定要跟随点评，给出你的感谢话语，并截屏留存备用，必要时可以在社群中安排几个自己的“小号”进行下单。

以上就是社群销售的第三步“促销晒单”的完整介绍。

（课程小结）：

好了，我们来总结一下，今天我们讲解了社群销售的完整话术，社群销售的话术有三个部分组成，分别是福利进群，贩卖收益，和促销晒单。通过对每一部分话术的有效设计，你就可以实现社群销售的建群，种草和签单。

（下期预告）：

至此，我们销售话术课程的第一模块内容就给大家讲解完毕，从下一节课开始，我们将进入销售话术课程的第二模块，我们在发刊词中曾经介绍过，第二模块要解决的是如何应对各种销售状态，我们第二模块的第一节课就会大家讲解，如何在产品弱关系弱的状态下，通过话术的设计来破解销售死局。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。