[第29集]追销思维：没有追销的营销注定失败!一单追销30万美元的故事,经典!

         每天十分钟，营销很轻松！我是自动化营销朱国文老师。

        今天跟各位分享一个神奇的营销思维，叫追销思维。追销追销，追踪销售，也就是成交之后让客户购买更多的意思。追销在整个营销过程中，它占的比重非常大，其实也就相当于是对老客户的一个影响。

        我平时在分享营销的过程中会讲到80%的利润来自于老客户，也就是来自于追销。其实开发新客户利润非常低，要做很多广告费老大的劲，利润可能只占了20%，甚至是更少。

        如果一家公司，它只是一锤子买卖，那我保证它利润不会很高。因为它为了第一次的成交，投入很多很多，包括广告、人员、房租等等。如果它的整个营销过程中第一次成交只是刚开始，后面的追销才更精彩的话，那我相信这家公司是懂营销的。因为，他会把很多重点和重心放到后端的追销，我们也把它叫后端。

        跟各位分享一个故事。一个乡下来的小伙子去应聘城里的一个世界最大的应有尽有的百货公司的销售员，老板就问他：“你以前做过销售员吗？”

他回答说：“我以前是村里面挨家挨户推销的小贩。”

        老板很喜欢他的经历，说：“OK，你明天可以过来上班，等下班的时候我会过来看一下。”

        一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬，但是年轻人还是熬到了五点钟。差不多下班的时候，老板真的来了，就问他说：“你今天做了几单买卖呀？”

        年轻人说：“就做了一单。”

        陈老板很吃惊的说：“只有一单？我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意，你卖了多少钱？”

        年轻人回答：“30万美元。”

        老板目瞪口呆，半晌没有回过神来，反应过来后不敢置信的说道：“你是怎么卖到这么多钱的？我不相信！难道是真的吗？你是怎么做到的？快告诉我你是怎么做到的？”

        乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边，然后我就建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜卖给它长20英尺，有两个发动机的重帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，我又带他去汽车销售区卖给他一辆丰田新款豪华型的巡洋舰汽车。”

        老板后退两步，几乎难以置信的问道：“一个客户仅仅是为了买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西。？”

        “不是”，乡下来的年轻售货员回答道：“他是来给他的妻子买卫生巾的，然后我就告诉他你的周末算是毁喽，干嘛不去钓钓鱼呢？于是就有了这一单30万美元的生意。”

        这时候这位百货公司的老板对他特别的欣赏，晚上就犒劳他。同时请他给全公司的售货员做一个精彩分享。听了这个故事之后，你对追销是不是有了一点点感觉呢？

       你们公司的销售或者你的销售有没有精心设计？是不是只是一个新客户来了，只是把他成交了就是特别兴奋？还是说成交只是刚刚开始，对于你来说，最重要的是后端的追销。那么怎么样去设计后端追销？怎么样去设计追销的话术？

        我建议你参考刚才给您分享的故事的同时，你可以去想一个模版，我把它叫多米诺。小时候我们都玩过多米诺骨牌，当然如果在农村玩的可能是砖头了，那不叫多米诺骨牌，叫多米诺砖头。

        把砖头和砖头竖起来，相互之间的距离不能过大，也不能过小，然后把第一块推倒，后面的会一个接一个的全部倒下去。这个其实就是追销的原理。

        如果你想设计追销，首先你必须得设计好一环又一环的推销产品，同时这个产品两个之间的距离不能过大。如果说客户只是买一个鱼钩，你马上跟他说买个帆船吧，那这时候可能就把客户吓跑。所以你推销的过程中相邻的两个产品之间距离不能过大，也不能过小，要恰到好处。

        最关键的是第一块成交，第一块必须把它推倒。你第一个成交要轻而易举，你不要把第一个成交搞得特别的复杂，也不要让销售人员认为仅仅是为了第一块成交。

        我们在设计的时候要让客户轻而易举被成交，所以第一块骨牌价格不能太高，门槛最好也不要太高，同时第一块骨牌最好是有能判断客户能力的，判断客户的作用。另外多米诺骨牌追销的设计过程中，你的时间不要拉得太长。

        如果他今天买的鱼钩，你明年再去追销他的帆船，那也不好，要紧急追销，就是他确定购买后，不管他有没有付款，都马上告诉他后面一个，再告诉他后面一个，这叫紧急追销。当然，你不要在客户第一个还在犹豫不决的时候，你就说要不要买第二个，这时候客户也会认为你这是陷阱。

        我相信各位都遇到过，特别是结过婚的朋友，如果你拍过婚纱照，你就知道婚纱影楼的营销特别厉害，他们的追销应该说是无懈可击。

        你拍照的时候可能就1999块钱的套餐，拍完啥都不说，可第二次来取相片的时候告你：“我给你们拍了一百多张相片，你看每一张都很漂亮哦，你看要选多少张？”

        你不选照片会被删掉，删掉你会心痛，于是你可能就乖乖选。你是选底片呢还是选相片呢？你选什么样的包装套餐呢？你是不是还要给你的父母拍一套写真？等等……有机会你们可以去体验一下。

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